第六章 客戶分析[章節習題]
1.以客戶為導向是現代銀行經營價值革命的結果，也是銀行在激烈的競爭中生存的法寶。
2.客戶分析是準確地預測信用風險的關鍵步驟：（知己知彼百戰百勝）（了解你的客戶KYC）
☆ 首先必須正確評價借款企業的經營及信用狀況，
☆ 其次要認真評估借款企業的財務狀況→從中發現信用風險存在于何處，
☆ 最后預測現金流量→看其是否滿足到期還款的需要。
【知識點1】客戶品質的基礎分析
1.客戶歷史分析
成立動機 （任何客戶的設立都有一個經營上的動機） |
基于人力資源 |
創始人具有某個行業的從業經驗，原受雇于某個客戶，又另立門戶而成立新公司。 |
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基于技術資源 |
創始人或合伙人擁有某項專有技術，擁有技術的一方投資合伙或以技術投資入股而成立新公司。 | |
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基于客戶資源 |
創始人擁有某個行業的下端客戶資源，或獨自或邀人入伙而成立新公司。 | |
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基于行業利潤率 |
創始人并沒有可利用的某項獨特資源，而是看到某個行業一時利潤誘人，便成立新公司。 | |
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基于產品分工 |
原客戶同時生產幾種產品，其中某種產品做大做強后，便成立新公司專事此種產品的生產。 | |
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基于產銷分工 |
原客戶產品的經銷已形成較完善的網絡后便成立新公司專事產品的銷售和售后服務。 | |
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經營范圍 |
要注意目前客戶所經營的業務是否超出了注冊登記的范圍，經營特種業務是否取得“經營許可證”，對于超范圍經營的客戶應當給予足夠的警覺。 | |
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注意經營范圍特別是主營業務的演變 |
一是行業轉換型，如由原來側重貿易轉向實業，或由原來側重實業轉向貿易等； | |
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二是產品轉換型，如由原來側重生產某種產品轉向生產另一種產品； | ||
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三是技術轉換型，如由原來技術含量較低的行業或產品轉向技術含量較高的行業或產品； | ||
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四是股權變更型，如由于股權變更，新股東注入新的資產和業務，原客戶的主營業務隨之改變； | ||
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五是業務停頓型，如原客戶經營業務不善，因擁有物業便放棄具體經營而改為出租物業等。 | ||
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要注意客戶經營的諸多業務之間是否存在關聯性，即所經營的行業之間、項目之間或產品之間是否存在產業鏈、產銷關系或技術上的關聯。同時，也應關注客戶的主營業務是否突出。對于所經營的行業分散、主營業務不突出的客戶應警覺。 | ||
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名稱變更 |
客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更。客戶名稱也可以從一個側面看出客戶的發展過程。信貸人員對于客戶在其發展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。 | |
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以往重組情況 |
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調查清楚。 | |
2. 法人治理結構分析
信貸人員對客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。
☆ 控股股東行為的規范
☆ 內部控制人的激勵約束
客戶法人治理結構評價要素構成表
控股股東行為 |
控股股東和客戶之間是否存在關聯交易，控股股東及其關聯方是否占有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關聯方提供連環擔保 |
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股東之間是相互獨立還是利益關系人，或者最終的所有者是否為同一人 | |
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激勵約束機制 |
董事長和總經理是如何產生的，董事長、總經理和監事之間是否兼任，是否兼任子公司或關聯公司的關鍵職位 |
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董事長和總經理的薪酬結構和形式 | |
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決策的程序和方式，董事長、總經理和監事之間是如何相互制衡的 | |
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董事會結構和運作過程 |
董事會的結構，獨立董事是如何產生的，是否具有獨立性和必備的專業知識 |
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董事會是否隨時有權質詢決策執行情況及采取的形式 | |
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董事會的業績評價制度和方式 | |
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財務報表與信息披露的透明度 |
財務報表和信息的披露是否清楚、完整和達到高標準 |
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市場敏感信息披露的時間安排、程序和獲得渠道 | |
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是否被注冊會計師出示了非標準保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責 |
客戶法人治理結構的不完善，有可能對其正常的生產經營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此應給予關注。
上市客戶 |
① 股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權結構的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優勢，肆意操控上市公司的經營和管理活動，通過大量的異常關聯交易侵害中小股東和債權人的利益。 |
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國有獨資客戶 |
① 所有者缺位。 |
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民營客戶 |
① 決策過分集中。民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，其形式上的機構設置沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。 |
3.股東背景
股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經濟性質、經營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：
| 家庭背景 |
客戶股東均由家庭成員擔任，這類客戶通常風險意識較強，經營上精打細算 |
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外資背景 |
客戶股權或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術力量較強，但可能通過關聯交易轉移利潤。 |
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政府背景 |
客戶由政府投資設立或與政府某個職能部門有著業務上的關聯，這類客戶通常具有政策資源上的優勢，行業競爭性強，但管理效率不高。 |
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上市背景 |
客戶為上市公司、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規范，并有集團經營優勢，但關聯方關系復雜，關聯交易較多。 |
4. 高管人員的素質
高級管理層尤其是主要負責人的素質和行業管理經驗是信貸人員考察高管人員的重點。
對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：
①教育背景
②商業經驗
③修養品德
④經營作風
④進取精神
5. 信譽狀況
在分析影響借款人還款能力的非財務因素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務因素。
（以下三點大體了解即可）
①借款人的不良記錄可通過“中國人民銀行信貸登記咨詢系統”查閱，查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項。
②客戶的對外資信還可以根據借款人在經營中有無偷稅漏稅，有無采用虛假報表、隱瞞事實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。
③除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東（尤其是大股東），了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質如何，以及其財產情況、持股情況等。這對于掌握客戶經營方針，預測客戶發展前景和評估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。
