第六章 基金的市場營銷
第一節 基金營銷概述
命題點一 基金市場營銷的含義與特征
(一)基金市場營銷的含義
不能簡單等同于推銷、銷售或者促銷，而是從市場和客戶需要出發所進行的基金產品設計、銷售、售后服務等一系列活動的總稱。
(二)基金市場營銷的特征
(1)規范性。基金是面向廣大投資者的金融理財產品，為了保護投資者的利益，監管部門從多個角度制定了基金營銷活動的監管規定。
(2)服務性。基金是一種金融產品，投資者購買基金時無法體驗實物，產品的品質也體現為基金未來的收益和營銷人員的持續服務。
(3)專業性。基金是投資于股票、債券、貨幣市場工具等多種金融產品的組合投資工具，與一般有形產品的營銷相比，基金對營銷人員的專業水平有更高的要求。
(4)持續性。基金營銷作為一種理財產品服務，不是一錘子買賣，更需要制度化、規范化的持續性服務。只有優質的、持續性的營銷服務才能不斷擴大客戶群體，擴大基金規模。
(5)適用性。基金銷售機構在銷售基金和相關產品的過程中，應注重根據基金投資人的風險承受能力銷售不同風險等級的產品，把合適的產品賣給合適的基金投資人。
命題點二 基金市場營銷的主要內容
(一)目標市場與客戶的確定
確定目標市場與客戶是基金營銷部門的一項關鍵性工作。只有仔細地分析投資者，針對不同的市場與客戶推出適合的基金產品，才能更有效地實現營銷目標。
在確定目標市場與客戶上，基金銷售機構面臨的重要問題之一就是分析投資人的真實需求，包括投資人的投資規模、風險偏好，對基金流動性、安全性的要求等因素。
(二)營銷環境的分析
1．銷售機構本身的情況(略)
2．影響投資者決策的因素
人們的金融產品選擇依賴于兩個因素：外在和內在因素。外在因素如個人成長的文化背景、社會階層、家庭、身份和社會地位。內在因素有心理上的，如動機、感覺、風險承受能力、對新產品的態度等；還有個人自身的因素，如人生階段、年齡、職業、生活方式和個性等。
3．監管機構對基舍營銷的監管
基金銷售機構只有注意遵循與營銷有關的法律法規，加強自身的合規性控制，規范營銷人員的行為，才能有效進行基金營銷并獲得投資者的信賴。
(三)營銷組合的設計
1．產品
產品(ProduCt)是滿足投資者需求的手段。基金銷售機構只有不斷提供能夠滿足投資人需求的多樣化基金產品供客戶選擇，才能不斷擴大業務規模。
2．費車
根據法律法規的規定，基金發行時的份額凈值或價格是固定的。因此，基金交易價格主要反映在買賣基金時支付費用的高低，或者說基金交易價格的核心是基金費率(PriCe)的高低。
3．渠道
渠道(P1aCe)的主要任務是使客戶在需要的時間和地點以便捷的方式獲得產品。
4．促銷
促銷(Promotion)是將產品或服務的信息傳達到市場上，通過各種有效媒體在目標市場上宣傳產品的特點和優點，讓客戶了解產品在設計、分銷、價格上的潛在好處，最后通過市場將產品銷售給客戶。
(四)營銷過程的管理
(1)市場營銷分析；
(2)市場營銷計劃；
(3)市場營銷實施。市場營銷實施是指為實現戰略營銷目標而把營銷計劃轉變為營銷行動的過程，包括日復一日、年復一年、持續有效地貫徹營銷計劃活動。市場營銷系統中各個層次的人員必須通力合作以實施市場營銷計劃和戰略。成功的市場營銷實施取決于公司能否將行動方案、組織結構、決策和獎勵制度、人力資源和企業文化等相關要素組合出一個能支持企業戰略的、結合緊密的行動方案。
(4)市場營銷控制：
①管理部門設定具體的市場營銷目標。
②衡量企業在市場中的銷售業績，檢查銷售時間表是否得到執行。
③分析目標業績和實際業績之間存在差異的原因以及預算收支不平衡的原因等。
④管理部門評估廣告投入效果、不同渠道的資源投入，及時采取正確的行動，以此彌補目標與業績之間的差距。
模擬試題：證券從業資格考試五科試題沖刺專題
互動平臺【微信公眾號：zq_233 ｜QQ群號：333018491｜233網校APP下載】
