二、客戶分析
　?。ㄒ唬┦占蛻粜畔?BR>　　1.客戶信息分類
　　（1）定量信息和定性信息

定量信息	定性信息
普通個人和家庭檔案： 　　姓名、身份證號碼、性別、出生日期、年齡、婚姻狀況、學歷、就業情況、配偶及撫養贍養狀況等	目標陳述
	健康狀況
	興趣愛好
有關財務顧問的信息	就業預期
資產和負債	風險特征
收入和支出	投資偏好
保單信息	預期生活方式改變
雇員福利	理財決策模式
養老金規劃	理財知識水平
現有投資情況	金錢觀
其他退休收益	家庭關系
客戶的事業信息	現有和預見的經濟狀況
遺囑	企業計劃假設

　?。?）財務信息和非財務信息
　　①財務信息：客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發展趨勢。是財務規劃的基礎。
　?、诜秦攧招畔ⅲ嚎蛻舻纳鐣匚?、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶。影響財務規劃的制定。
　　【例題】在商業銀行理財顧問服務中，客戶信息分析是指對客戶的財務信息進行分析。（ ）
　　『正確答案』錯
　　『答案解析』理財顧問服務中，客戶信息包括財務信息和非財務信息。
　　前者是銀行從業人員制定個人財務規劃的基礎和根據。后者有助于進一步了解客戶，對制定財務規劃有直接影響。
　　2.客戶信息收集方法
　　（1）初級信息收集方法
　　①初級信息是指客戶個人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。
　?、谡{查方法：交談和調查問卷的相結合
　　（2）次級信息收集方法
　?、俅渭壭畔⒂烧块T或金融機構公布的宏觀經濟信息。
　?、谡{查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。
　　（二）客戶財務分析
　　客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產負債表和現金流量表。
　　1.個人資產負債表基本格式（應據實際情況設定項目）

姓名			日期
資產			負債
流動資產			短期負債
現金			公用事業費用
活期存款			租金支出
定期存款			醫藥費用
貨幣市場基金			銀行卡支出
流動資產合計			旅游和娛樂支出
投資			汽車和其他支出
股票			其他消費支出
債券			稅務支出
儲蓄產品（一年以上）			保險費
基金			其他短期負債
房地產			短期負債合計
其他			長期負債
投資合計			主要住房貸款
實際資產			二套住房貸款
主要住房			房地產投資貸款
二套住房			汽車貸款
其他			家居/用具貸款
實際財產合計			房屋裝修貸款
個人財產			教育貸款
汽車			長期貸款合計
家用設施			（Ⅱ）負債合計
珍寶和藝術品			凈資產（Ⅰ-Ⅱ）
其他
個人財產合計
（Ⅰ）資產合計

　?。?）要點：在解讀個人資產負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等式：
　　凈資產=資產-負債
　?。?）作用：通過資產負債表的分析，充分了解客戶的資產負債信息，了解資產負債結構。防止出現負債過高而導致的理財危機。
　　【例題】下列屬于個人資產負債表資產項目的是（ ）。
　　A.公共事業費用　　B.個人信用卡支出
　　C.住房貸款　　　　D.投資
　　『正確答案』D
　　2.現金流量表

收入
工資	姓名：丈夫
	姓名：妻子
獎金與傭金	姓名：丈夫
	姓名：妻子
養老金 　　投資收入	利息所得
	分紅所得
	租金收入
	證券買賣所得
	其他
其他收入
（Ⅰ）收入合計：
支出
住房	房貸支付/租金
	修繕、維修、裝修
公用事業費用	氣、水、電
	保護/維修費用
	電話
	有線電視
汽車	支付貸款
	氣、油、維修
食品	食品
	餐費
稅收
保險	壽險/殘疾
	家
	汽車
	健康
醫療保險費
用具、家具及其他	安裝費用
	修理與維護
	購買
個人消費	洗衣及干洗
	頭發護理
	化妝品
娛樂與度假	度假
	電影、CD等
	愛好與運動器材
雜類	俱樂部費用
	子女費用
（Ⅱ）支出合計：
現金結余（或赤字）（Ⅰ-Ⅱ）：

　　（1）要點：在解讀個人現金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關系式就是會計恒等式：
　　盈余/赤字=收入-支出
　　（2）作用：通過現金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：
　?、儆兄诎l現個人消費方式上的潛在問題；
　?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法；
　?、塾兄诟行У睦秘攧召Y源。
　　【例題】下列不應列入現金流量表的是（ ）。
　　A.紅利與利息收入　　B.人壽保險現金價值
　　C.股票　　　　　　　D.股權投資資本利得
　　『正確答案』C
　　3.未來現金流量表
　　分析了解客戶的現在的現金流量狀況，還需對客戶未來的現金流量表進行一定的預測和分析。
　?。?）預測客戶的未來收入
　　由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應該進行兩種不同的收入預測：
　?、俟烙嬁蛻羰杖胱畹颓闆r下的收入。主要了解客戶在經濟蕭條情況下的收入和生活質量，以及相應的保障措施；
　?、诳蛻粽Ｇ闆r下的收入（根據以往收入和宏觀經濟情況下的合理預期）
　　在此方法下，可以把客戶收入分為兩類：
　?、俪Ｒ幮允杖耄阂部煞Q經常性收入，持久性收入。是人們可以預料的能夠長期連續獲得的常規性收入，包括工資、獎金、補貼、利息、股息紅利等等。其特點是相對穩定，對消費支出的水平具有決定性的意義
　　常規性收入通常是在上一年的基礎上作出合理的預期，工資、獎金等根據當地平均增長幅度進行預測；股息、紅利根據市場情況作出謹慎預測。
　　客戶收入預期參考表

收入預期表
收入項目	上一年 　　實際收入	最低增長比率	最低增長比率收入水平	適度增長比率率	適度增長率收入水平
工資
獎金和津貼
租金收入
有價證券紅利
銀行存款利息
債券利息
信托基金紅利
其他固定利息收入
捐贈收入
遺產繼承
新增出售債券收入
其他收入
收入總計

　　②臨時性收入，也稱暫時性收入、非常規性收入，是人們由于某種偶然的機會或特殊事件，導致的收入，是不可預料的。對微觀消費影響較大，一般情況下，臨時性收入的消費傾向較低。
　　對于臨時性收入要謹慎估計
　　（2）預測客戶的未來支出
　　估計客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態下的客戶支出：
　　①滿足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變（而不是僅僅實現基本生存狀態的生活水平）的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預期。
　?、诳蛻羝谕麑崿F的支出水平?？蛻粼诂F有生活水平的基礎上，進一步提高生活質量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。
　　客戶支出預期參考表

支出預期表
支出項目	上一年 　　實際支出	最低增長比率	最低增長比率支出水平	適度增長比率	適度增長率支出水平
膳食費用
交通費用
子女教育費用
所得稅
醫療費
人壽及其他保險費
房產保險費
房貸償還
個人消費貸款償還
衣物購置費用
子女津貼
電器維修費
旅游支出
新增房屋維修費
新增房地產投資
支出總計

　?。ㄈ┛蛻麸L險特征和其他理財特征分析
　　1.客戶的風險特征
　　由于不同客戶對待風險的態度是不同的，因此客戶的風險特征是進行理財顧問服務要考慮的重要因素。
　?。?）客戶風險特征構成
　　客戶風險特征由三個方面構成：
　?、?U>風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的基本態度。影響因素很多，也很復雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長環境有密切關系。
　?、?U>風險認知度。反映的是客戶對風險的主觀評價。一般情況，人們對風險的認知度往往取決于他的知識水平和生活經驗。不同的人對同一風險的認知度是不同的。
　　③實際風險承受能力。反映的是風險在客觀上對客戶的影響程度。同一風險對不同人的影響是不一樣的。
　　三個方面的因素共同構成了客戶的風險特征。對不同風險特征的人，應該采取不同的理財策略。
　　【例題】通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財客戶的風險特征是（ ）。
　　A.風險分布
　　B.風險認知度
　　C.風險偏好
　　D.風險承受力
　　『正確答案』C
　　『答案解析』風險偏好反映的是客戶主觀上對風險的態度。與其所處的文化氛圍、成長環境等有很深的聯系。
　?。?）客戶風險特征的分析方法
　　客戶風險特征可以用客戶風險承受能力和風險承受態度兩個指標來分析：
　?、亠L險承受能力評估
　　風險承受能力
　　總分（100分）=年齡因素分數+其他因素分數
　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分；
　　
　　其他因素：總分50分
　　其他因素評估表

分數	10分	8分	6分	4分	2分
就業狀況	公教人員	上班族	傭金收入者	自營事業者	失業
家庭負擔	未婚	雙薪無子女	雙薪有子女	單薪有子女	單薪養三代
置業狀況	投資不動產	自宅無房貸	房貸＜50%	房貸＞50%	無自宅
投資經驗	10年以上	6～10年	2～5年	1年以上	無
投資知識	有專業執照	財經專業畢業	自修有心得	懂一些	一片空白

　　【例題】小張今年24歲，是財經類的本科生，國家公務員，未婚，無自用住房，沒有投資經驗。則他的風險承受能力評分為（ ）。
　　A.82
　　B.80
　　C.77
　　D.75
　　『正確答案』A
　　『答案解析』風險承受能力評分=年齡因素分數+其他因素分數
　?。?）小張24歲小于25歲，年齡得分50分；
　　（2）其他因素主要為就業狀況、家庭負擔、置產狀況、投資經驗和投資知識分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。
　　
　　風險承受能力評估的結果：根據得分情況分為五個等級：

風險承受能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　?、陲L險承受態度評估
　　對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分。
　　其他心理因素，總分50分
　　
　　其他心理因素評估表

分數	10分	8分	6分	4分	2分
首要考慮因素	賺短差價	長期利得	年現金收益	抗通脹保值	保本保息
過去投資績效	只賺不賠	賺多賠少	損益兩平	賺少賠多	只賠不賺
賠后的心理狀態	學習經驗	照常過日子	影響情緒小	影響情緒大	難以成眠
目前主要投資市場	期貨	股票	房地產	債券	存款
未來回避投資市場	無	期貨	股票	房地產	債券

　　風險承受態度評估的結果：根據得分情況分為五個等級：

風險承受態度	低態度	中低態度	中態度	中高態度	高態度
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　?、劭蛻麸L險特征矩陣
　　綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

風險矩陣	風險能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
風險態度	投資工具	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分
低態度 　　0～19分	貨幣	70	50	40	20	10
	債券	30	40	40	50	50
	股票	0	10	20	30	40
中低態度 　　20～39分	貨幣	40	30	20	10	10
	債券	50	50	50	50	40
	股票	10	20	30	40	50
中態度 　　40～59分	貨幣	40	30	10	0	0
	債券	30	30	40	40	30
	股票	30	40	50	60	70
中高態度 　　60～79分	貨幣	20	0	0	0	0
	債券	40	50	40	30	20
	股票	40	50	60	70	80
高態度 　　80～100分	貨幣	0	0	0	0	0
	債券	50	40	30	20	10
	股票	50	60	70	80	90

　　注意：在為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。
　　
　　2.客戶其他理財特征
　　除了風險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產品選擇產生影響：
　　（1）投資渠道偏好。
　　通?？蛻粲捎趥€人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。
　　理財師要尊重客戶的這種偏好，不能用自己的偏好代替或影響客戶的理財安排。
　?。?）知識結構。
　?。?）生活方式（生活、工作習慣）。如工作繁忙的職業經理人很難有時間去盯盤炒股。
　?。?）個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。
　?。ㄋ模┛蛻衾碡斝枨蠛湍繕朔治?BR>　　1.客戶理財需求和目標
　　（1）短期目標（休假、購新車、存款等，5年）
　?。?）中期目標（子女教育儲蓄、按揭購房等）
　　（3）長期目標（退休安排、遺產安排）
　　但須結合客戶財務狀況和具體目標進行細分或補充。
　　2.客戶的其他理財要求
　?。?）收入保護（預防失去工作能力而造成生活困難等）
　?。?）資產保護（財產保險等）
　　（3）客戶死亡情況下的債務減免
　?。?）投資目標與風險預測之間的矛盾
　　3.結合客戶理財需求、目標及產品市場風險情況等確定個人理財目標（參考內容）

時間階段	目標	迫切性（低/中/高）	目標達到日期	所需資本來源	備注
短期	稅務負擔最小化
	籌集緊急備用金
	減少債務
	投資股票市場
	控制開支預算
	其他短期目標
中期	籌集汽車、住房資金
	壽險、財險和個人債務
	提高保險保障
	啟動個人生意
	其他中期目標
長期	建立退休基金
	子女教育基金
	有效地分配不動產繼承
	其他長期目標

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