第二節(jié)　商業(yè)銀行經(jīng)營

　　一、商業(yè)銀行經(jīng)營概述

　　商業(yè)銀行經(jīng)營是對其所開展的各種業(yè)務(wù)活動的組織和營銷。組織——更多表現(xiàn)為物質(zhì)方面的組合;營銷——更多表現(xiàn)為腦力的活動和無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。

　　二、商業(yè)銀行經(jīng)營的組織：業(yè)務(wù)運(yùn)營

　　(一)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式(掌握)

　　以層級管理為特征，以層級中的每一個業(yè)務(wù)單位(網(wǎng)點(diǎn))為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)前后臺一體為核心的方式。

　　傳統(tǒng)經(jīng)營模式的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)的會計核算型。

　　優(yōu)點(diǎn)是前后臺緊密結(jié)合，業(yè)務(wù)處理快捷等;缺點(diǎn)是由于風(fēng)險控制要求，后臺各個流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務(wù)量不飽滿，人工成本高。

　　(二)新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式(掌握)

　　新型業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的核心就是前后臺分離。前臺由會計核算性轉(zhuǎn)為營銷型(產(chǎn)品營銷、柜臺服務(wù)、風(fēng)險控制);后臺主要負(fù)責(zé)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)。

　　新型業(yè)務(wù)運(yùn)營模式的優(yōu)點(diǎn)：(掌握標(biāo)題就可以了)

　　1.前臺營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范、工序化

　　2.實現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化處理

　　3.實現(xiàn)效率提升

　　4.提高風(fēng)險防范能

　　5.可以大大降低成本

　　三、商業(yè)銀行經(jīng)營的核心：市場營銷

　　(一)商業(yè)銀行市場營銷的概念(掌握)

　　商業(yè)銀行市場營銷是銀行為了創(chuàng)造可同時實現(xiàn)個人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會，而對與金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷和分銷進(jìn)行策劃和實施的過程。

　　(二)與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——關(guān)系營銷(掌握關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別)

　　關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。

　　四、負(fù)債經(jīng)營

　　商業(yè)銀行的負(fù)債包括存款、同業(yè)拆借、向央行借款等，其中重要的是存款。

　　(一)存款經(jīng)營的基本內(nèi)容

　　商業(yè)銀行存款經(jīng)營重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，不斷開拓為客戶服務(wù)的領(lǐng)域。

　　(二)存款經(jīng)營的影響因素(掌握標(biāo)題)

　　1.支付機(jī)制的創(chuàng)新

　　2.存款創(chuàng)造的調(diào)控

　　3.政府的監(jiān)管措施

　　(三)存款經(jīng)營的衍生服務(wù)：現(xiàn)金管理

　　1.現(xiàn)金管理服務(wù)產(chǎn)生的背景

　　現(xiàn)金管理服務(wù)是商業(yè)銀行向存款人提供包括告知其賬戶中的可用資金情況，建議他們選擇、整合存款人的各個賬戶余額以實現(xiàn)其利息收入的化等服務(wù)——為客戶提供個性化的理財服務(wù)。

　　2.現(xiàn)金管理服務(wù)的內(nèi)容(掌握)

　　(1)資金管理類服務(wù)：余額報告服務(wù)、存款匯總服務(wù)、鎖箱服務(wù)

　　(2)資金控制類服務(wù)：控制支付的服務(wù)、應(yīng)付匯票服務(wù)等

　　(3)賬戶完善類服務(wù)：賬戶調(diào)節(jié)服務(wù)、同業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)等

　　[2007單選]以下商業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)中，屬于資金管理類服務(wù)的是(　)。

　　A.賬戶調(diào)節(jié)服務(wù)

　　B.應(yīng)付匯票服務(wù)

　　C.余額報告服務(wù)

　　D.控制支付服務(wù)

　　『正確答案』C

　　五、貸款經(jīng)營(掌握基本內(nèi)容)

　　1.選擇貸款客戶

　　(1)客戶所在的行業(yè)

　　(2)客戶自身情況及貸款用途

　　對貸款人的了解一般需要三步：貸款面談、信用調(diào)查、財務(wù)分析

　　信用的5C標(biāo)準(zhǔn)：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營環(huán)境(Conditions)、擔(dān)保品(Collateral)

　　2.培養(yǎng)客戶的戰(zhàn)略(記標(biāo)題就可以)

　　3.創(chuàng)造貸款的新品種和進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排(記標(biāo)題就可以)

　　4.在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品(掌握其內(nèi)容和方法)

　　(1)由貸款發(fā)放本身所引起的——對原有客戶的深度發(fā)展

　　(2)通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶——擴(kuò)展新的客戶

　　六、中間業(yè)務(wù)經(jīng)營

　　(一)西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營觀念變化

　　目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收入占其總收入的40-50%，多達(dá)到70%。

　　(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營觀念變化(掌握)

　　1.2001年7月《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》首次將中間業(yè)務(wù)作為銀行正常業(yè)務(wù)加以規(guī)范

　　2.2002年人行又發(fā)文明確商業(yè)銀行可以從事一部分投資銀行類業(yè)務(wù)。

　　3.我國發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略(掌握標(biāo)題)

　　(1)完善結(jié)算服務(wù)

　　(2)擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)范圍

　　(3)完善銀行卡功能

　　(4)開拓投資銀行類業(yè)務(wù)

　　(5)積極拓展與電子商務(wù)相關(guān)的新興業(yè)務(wù)。

　　(三)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本內(nèi)容(掌握標(biāo)題)

　　1.不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品。銀行產(chǎn)品創(chuàng)新途徑：

　　(1)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品

　　(2)組合現(xiàn)有產(chǎn)品

　　(3)模仿其他產(chǎn)品

　　2.與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——關(guān)系營銷

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