第二節(jié) 收入管理

　　一、銷售預(yù)測(cè)分析

　　銷售預(yù)測(cè)分析是指通過市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額做出預(yù)計(jì)或估量的過程。

　　(一)銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　銷售預(yù)測(cè)的定性分析法包括：營(yíng)銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　(二)銷售預(yù)測(cè)的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，做出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。

　　趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。

　　因果預(yù)測(cè)分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量(困變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸直線分析法。

　　二、銷售定價(jià)管理

　　(一)影響銷售定價(jià)的因素

　　銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)。其影響因素包括：(1)價(jià)值因素；(2)成本因素；(3)市場(chǎng)供求因素；(4)競(jìng)爭(zhēng)因素；(5)政策法規(guī)因素。

　　(二)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

　　企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要包括：(1)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；(2)保持或提高市場(chǎng)占有率；(3)穩(wěn)定價(jià)格；(4)應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)；(5)樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。

　　(三)產(chǎn)品定價(jià)方法

　　1．以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

　　(1)全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法：在全部成本贊用的基礎(chǔ)上，加合理利潤(rùn)來定價(jià)。

　　(2)保本點(diǎn)定價(jià)法：按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價(jià)格水平。

　　(3)目標(biāo)利潤(rùn)法：是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。

　　(4)變動(dòng)成本定價(jià)法：變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算。此處所指的變動(dòng)成本包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。

　　2．以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

　　(1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法；企業(yè)可以根據(jù)需求價(jià)格彈性關(guān)系，通過價(jià)格的升降來作用于市場(chǎng)需求。

　　(2)邊際分析定價(jià)法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤(rùn)之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。

　　(四)價(jià)格運(yùn)用策略

　　(1)折讓定價(jià)策略；(2)心理定價(jià)策略；(3)組合定價(jià)策略；(4)壽命周期定價(jià)策略。

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