銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的概念

1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過(guò)程。

2.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程。

品牌營(yíng)銷(xiāo)

1.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念：品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性：

(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)

(2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

3.品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素

(1)質(zhì)量第一

(2)誠(chéng)信至上

(3)定位準(zhǔn)確

(4)個(gè)性鮮明

(5)巧妙傳播

4.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)途徑

(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)

(2)傳播品牌

(3)整合品牌資源

(4)建立品牌工作室

(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感

策略營(yíng)銷(xiāo)

1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

2.有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一

3.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略(美國(guó)——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論)

(1)低成本策略

(2)產(chǎn)品差異策略

(3)專業(yè)化策略

(4)大眾營(yíng)銷(xiāo)策略

(5)單一營(yíng)銷(xiāo)策略

(6)情感營(yíng)銷(xiāo)策略

(7)分層營(yíng)銷(xiāo)策略

(8)交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

定向營(yíng)銷(xiāo)

1.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的

3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷(xiāo)力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷(xiāo)上取得突破。

個(gè)人住房貸款的概念和分類(lèi)

個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買(mǎi)自用普通住房的貸款。

(1)按照資金來(lái)源劃分，個(gè)人住房貸款包括自營(yíng)性個(gè)人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款。

(2)按照住房交易形態(tài)劃分，個(gè)人住房貸款可分為新建房個(gè)人住房貸款、個(gè)人再交易住房貸款和個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。

①新建房個(gè)人住房貸款。俗稱個(gè)人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)住房的貸款。

②個(gè)人再交易住房貸款。俗稱個(gè)人二手房住房貸款，是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購(gòu)買(mǎi)在住房二級(jí)市場(chǎng)上合法交易的各類(lèi)型個(gè)人住房的貸款。

③個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購(gòu)買(mǎi)的住房時(shí)，銀行用信貸資金向購(gòu)買(mǎi)該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款。

(3)按照貸款利率的確定方式劃分，個(gè)人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款。

個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程

個(gè)人住房貸款在各國(guó)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中都是最主要的產(chǎn)品，在我國(guó)也是最早開(kāi)辦、規(guī)模最大的個(gè)人貸款產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改革開(kāi)放初期，源于城市住宅制度的改革。

20世紀(jì)80年代中期，作為首批住房體制改革的試點(diǎn)城市，煙臺(tái)、蚌埠兩市分別成立了住房?jī)?chǔ)蓄銀行，開(kāi)始發(fā)放住房貸款。截至2008年11月，我國(guó)個(gè)人住房貸款余額已達(dá)到2.95萬(wàn)億元，比1997年年底增長(zhǎng)155倍，占全部商業(yè)銀行人民幣貸款余額的10%。

個(gè)人住房貸款的特征

個(gè)人住房貸款與其他個(gè)人貸款相比，具有以下特點(diǎn)：

(1)貸款金額大、期限長(zhǎng)

個(gè)人住房貸款相對(duì)其他個(gè)人貸款而言金額較大，期限也較長(zhǎng)，通常為10-20年，最長(zhǎng)可達(dá)30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式。

(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系

在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)抵押財(cái)產(chǎn)的占有。

(3)風(fēng)險(xiǎn)因素類(lèi)似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)

除了客戶還款能力和還款意愿等方面的因素外，房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的穩(wěn)定性和規(guī)范性對(duì)個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響也較大。