第二章 公司信貸營銷
本章內容框架：
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目標市場分析 –確定營銷對象 |
市場環境分析的內容與方法（掌握） |
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了解市場細分的含義、作用，掌握原則 、標準和策略 | |
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市場選擇和定位的含義以及內容和步驟（掌握） | |
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營銷策略- 如何營銷，營銷什么 |
了解公司信貸產品，掌握產品組合策略和產品生命周期策略 |
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公司信貸產品定價的基礎、定價方法和策略（掌握） | |
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銀行營銷渠道的概念、特點，以及營銷網點的選擇方法（了解） | |
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銀行促銷的四種基本形式（了解） | |
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營銷管理 -如何組織營銷 |
營銷計劃的步驟和內容（掌握） |
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營銷組織的含義、設立原則、組織形式和客戶經理制（掌握） | |
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營銷領導在營銷過程中的作用（理解） | |
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幾種營銷控制方法（掌握） |
第一節 目標市場分析
一、 市場環境分析
1、 外部環境
(1) 宏觀環境：經濟與技術環境，政治與法律環境，社會與文化環境
(2) 微觀環境：信貸資金的供求狀況;信貸客戶的需求(3個)、信貸動機(兩類)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業競爭對手的實力與策略
1、 內部環境
(1) 發展戰略目標分析——相對位置，市場份額
(2) 銀行內部資源分析(5個)
人力資源;財務實力;物質支持;技術資源;資訊資源
(3) 銀行自身能力分析(6個)
銀行對金融業務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力和技術改變、調整能力;銀行在市場地位，即在市場上的占有率;銀行的市場聲譽;銀行的資本實力;政府對銀行的特殊政策;銀行領導人的能力。
2、 市場環境分析的基本方法
SWOT分析法
二、 市場細分
1、 含義、目的
2、 作用
制定針對性策略;發掘市場機會;集中有生力量，提高經濟效益
3、 公司信貸客戶市場細分
(1) 按區域劃分
(2) 按產業劃分
(3) 按規模劃分——統計指標
(4) 按所有者性質來分
1、細分市場評估
(1)市場容量分析
(2)結構吸引力分析：波特5種力量
(3)市場機會分析
(4)獲利狀況分析
(5)風險分析
三、市場選擇和定位
1、市場選擇
(1)目標市場的概念、含義——選擇適合自己的，找到重點目標
(2)選擇目標市場的要求(5)
足夠的持續的購買力;彼此變化一致，同生共長;避開強大競爭對手，占領市場;利于建立信息網絡;通暢的銷售渠道。
2、市場定位
(1)市場定位的含義
(2)市場定位的內容
產品定位：產品的特色，客戶心理、金融產品本身的價格水平以及質量方面
銀行形象定位：經營理念、標志、商標、專用字體、標準字彩等
(3)市場定位的步驟
識別重要屬性，找到客戶的關注點;制作定位圖，在夾縫中生存;
定位選擇：主導式定位、追隨式定位、補缺式定位(市場規模、產品類型、技術手段);執行定位
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