二、市場細分

　　按照消費者的需求差異性把某一產品或服務的整體市場劃分為不同的分類市場。有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比

　　較市場機會，有效地分配人、財、物等資源，提高企業(yè)的應變和調整能力。

　　依據(jù)變量：地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。

　　原則：可衡量性、可進入性、可贏利性、穩(wěn)定性。

　　三、目標市場

　　目標市場是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)實現(xiàn)預定目標需要進入的市場，及企業(yè)的服務對象。

　　選擇和確定目標市場，是首要內容和出發(fā)點。

　　考慮因素：企業(yè)實力 、產品同構性、市場同質化、產品生命周期、市場供求趨勢、競爭者情況。

　　一般是，先選擇有吸引力的細分市場，可以通過收購產品或企業(yè)或合作方式進入目標市場。

　　經營目標市場有五種模式：

　　(1)市場集中化模式---只選一個細分市場，只生產一種產品 ，供應單一顧客(適用規(guī)模小的企業(yè))

　　(2)產品專業(yè)化模式---只生產一種產品，向所有人銷售，可形成技術或生產優(yōu)勢，但出現(xiàn)新技術胡新產品，企業(yè)將非常不利

　　(3)市場專業(yè)化模式---為滿足某一客戶群所需的各種產品，可以分散風險，若客戶群需求下降，效益也下降。

　　(4)選擇專業(yè)化模式---有選擇進入幾個不同的，聯(lián)系少的細分市場。即使某一個遇到困難，也不會影響其他細分市場，有較強資源的企業(yè)采用此模式

　　(5)市場全面化模式---全方位進入各細分市場。實力雄厚企業(yè)采取此模式。

　　營銷策略：

　　(1)無差異性營銷策略---有利于標準化和大規(guī)模生產，降低成本;品種單一，難滿足多樣性需求

　　(2)差異性營銷策略---滿足不同客戶群的需求，提高競爭力，分散風險;成本和營銷費用增加，資源配置分散，不易形成拳頭產品

　　(3)集中性營銷策略---服務對象集中，有利于生產和營銷專業(yè)化，易取得有利地位;市場狹小，一旦市場變化或進入強大對手，會陷入困境

　　例題8：為滿足某一客戶群所需的各種產品屬于()模式

　　A市場集中化模式B產品專業(yè)化模式C市場專業(yè)化模式D選擇專業(yè)化模式E市場全面化模式

　　答案：C

　　四、市場定位

　　企業(yè)根據(jù)目標市場同類產品的競爭情況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)的產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求的顧客認同的過程。

　　(1)避強定位策略

　　(2)迎頭定位策略

　　(3)重新定位策略