三、渠道策略

　　市場營銷渠道就是為了消除產品或服務與使用者之間的分離。

　　營銷渠道---配合生產、分銷和消費某種產品和服務的所有企業和個人。包括產銷過程中的供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商及終用戶等。

　　分銷渠道---某種產品和服務在從生產者向消費者轉移的過程中，取得產品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人，包括商人中間商(取得所有權)、代理中間商(幫助轉移所有權)，也包括生產者和消費者，但是不包括供應商和輔助商。

　　渠道之間有實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程、促銷流程。

　　營銷渠道按是否使用中間商，分為直接渠道、間接渠道;按銷售中使用中間商數量多少，分為寬渠道和窄渠道;按中間環節使用中間商的多少，分為長渠道和短渠道。

　　例題14：營銷渠道包括()

　　A供應商 B生產者 C商人中間商 D代理中間商 E輔助商

　　答案：ABCDE

　　例題15：分銷渠道包括()

　　A供應商 B生產者 C商人中間商 D代理中間商 E輔助商

　　答案：BCD

　　新型的營銷渠道：

　　(1)垂直分銷系統---生產者、批發商、零售商組成一個聯合體

　　(2)水平分銷系統---兩個或兩個以上的互無關聯的企業自愿聯合，共同開拓新機會。

　　(3)多渠道分銷系統---一個企業建立兩條或兩條以上的營銷渠道

　　建立有效地分銷系統，步驟是：

　　(1)明確渠道目標

　　(2)確定交替方案

　　涉及中間商類型、中間商數量、渠道成員的特定任務。

　　(3)評估渠道方案

　　評估標準有經濟性、可控性、適應性

　　例題16：評估方案標準的原則有()

　　A經濟性 B可控性 C適應性 D準確性 E 效益性

　　答案：ABC

　　四、促銷策略

　　1.促銷與促銷組合

　　促銷---通過人員推銷或非人員推銷的方式傳播商品信息，幫助和促進消費者了解某種產品或服務，促使消費者對商品或服務產生好感和信任。并終采取購買行動的一種市場營銷活動。

　　作用：傳遞信息，溝通渠道;引導需求，擴大銷售;突出特點，樹立形象;穩定銷售，鞏固市場。

　　2.促銷組合---企業在市場營銷過程中，對人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系等促銷手段的應用。

　　(1)人員促銷---靈活性好，針對性強，信息反饋快，但是成本高。

　　(2)廣告---①大眾化：傳播面廣、快，滲透性強，②表現性強③單向傳遞信息，溝通難④費用高

　　(3)營業推廣---短期的刺激手段。只能短時使用，不利于頻繁或長期使用。

　　(4)公共關系---可信度高，但企業不易控制。

　　3.促銷策略

　　(1)推動策略

　　示范推銷法、走訪推銷法、網點銷售法、服務銷售法

　　(2)拉動策略

　　會議促銷法、廣告促銷法、代銷試銷法

　　例題17：只能短時使用，不利于頻繁或長期使用的是()

　　A人員促銷 B廣告 C營業推廣 D公共關系

　　答案：C

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