第六章　供應商管理

　　節　采購商與供應商之間關系的演變

　　一、競爭對手關系

　　傳統的供應商與制造商關系往往是一種純粹的交易關系、甚至敵對關系，雙方不存在信任。有如下特點：一是制造商擁有眾多的供應商，訂單比較分散，以價格為主要指標選擇供應商并在各供應商之間分配訂單大小，而且每年苛刻的降價要求都需要供應商自己完成，制造商不提供幫助。二是一般合同期限比較短（在2年左右），而且合同內容極為繁瑣，這樣使得制造商的話語權增強并能使其頻繁更換供應商。三是雙方缺乏有效的溝通，對各自的信息比較保密。

　　二、長期合作伙伴關系

　　萌芽于20世紀70年代的日本的汽車工業。高層次的合作關系。

　　同供應商建立長期合作伙伴關系是企業與供應商之間達成高層次的合作關系，在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立起來的一種長期的、相互依存的合作關系。

　　企業通過與供應商建立長期合作伙伴關系，可以縮短供應商的供貨周期，提高供貨的靈活性；降低庫存水平，降低管理費用，加快資金周轉，提高供應商品質量；改善訂單處理過程，提高需求準確度，與供應商共享管理經驗、技術與革新成果，推動整個管理水平的提高。

　　企業同供應商建立長期合作伙伴關系，會受到很多的因素制約。如企業高層領導的態度、自身的管理水平的能力、供應商的管理水平的能力、市場機會、知識產權等。

　　我們以紅酒流通企業為例。假如你是一家紅酒零售商，你需要向你的供應商：紅酒批發商進貨，然后銷售給消費者。批發商再向廠商訂貨，銷售給你。在這樣一個流程和關系中，首先，你根據自己對市場的判斷，會下訂單給批發商，然后批發商下訂單給生產商。因為紅酒的生產和運輸都需要一定的時限，比如需要2個月。所以你需要提前2個月下訂單，供應商匯總之后，向生產商訂單。

　　如果有一個月，市場的需求大大超過了你的估計，那么，你面臨的情況就是脫銷。如果市場需求低于你的估計，你的庫存會加大。

　　但是，通過與你的供應商建立長期合作伙伴關系，通過雙方的需求和庫存信息共享，那么，供應商會根據你的需求和庫存進行適當的報考調整，保證及時供貨，減少供貨周期，同時盡可能的減少庫存，減少你的資金占用，提高資金周轉。同時，雙方的合作關系使得你可以將自己對市場需求的信息轉移給供應商，他可以根據終端消費者的需求來設計產品，提供供應品的質量等等。

　　那么，這個例子形象的說明了長期合作關系的重要性，以及其給商品流通企業帶來的好處。

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