考點三 商業銀行經營
(一)商業銀行經營的組織：業務運營
1．新型的業務運營模式的核心是前后臺分離。
2．新型的業務運營模式的優點：
(1)實現前臺營業網點業務操作規范化、工序化。
(2)實現業務集約化處理。
(3)實現效率提升。
(4)提高風險防范能力。
(5)大大降低成本。
3．商業銀行業務運營模式的新發展：電子銀行
電子銀行是銀行傳統柜臺業務的延伸。
電子銀行的渠道和優勢

渠道	網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助終端
優勢	(1)促進商業銀行實現經營模式變革與創新 (2)有效降低經營成本，提高經營效率 (3)促進商業銀行提供更多優質服務

(二)商業銀行經營的核心：市場營銷
1．含義
商業銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段，把可贏利的銀行金融產品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現銀行盈利化目標的一系列活動。
商業銀行以貨幣和信用為經營對象。
商業銀行的市場營銷更多地表現為一種服務營銷。
商業銀行市場營銷的中心是客戶。
2．商業銀行的市場營銷策略

策略	要素	特征
“4P”營銷組合策略	產品、價格、渠道和促銷	(1)以金融產品為導向 (2)從供給方出發來研究市場需求及變化
“4C”營銷組合策略	消費者、成本、便利和溝通	(1)以客戶需求為導向 (2)以追求顧客滿意為目標
關系營銷		將與客戶關系的建立、培養、發展作為營銷的對象；與客戶 建立長期良好關系
“4R”營銷組合策略	關聯、反應、關系和回報	(1)以競爭為導向 (2)積極適應顧客需求，并主動創造需求

【例3·多選題】在對客戶進行市場營銷時，商業銀行采用的“4P”營銷策略包括（　　）。
A．價格
B．產品
C．便利
D．渠道
E．促銷
【答案】ABDE
【解析】本題考查商業銀行的市場營銷策略。以金融產品為導向的“4P”營銷組合策略：產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。
(三)負債經營
負債是商業銀行形成資金來源的業務，是商業銀行開展各項經營活動的重要基礎。
1．負債包括借款和存款，其中主要的是存款。
2．影響存款經營的因素
(1)支付機制的創新。
支付機制是指一種用于資金轉賬，進行支付和債務結算的系統。如電子資金轉賬系統、信用卡、各類儲蓄卡發行量的巨大增長；網上銀行、手機銀行的創立等。
(2)存款創造的調控。
商業銀行通過貸款而進行存款的創造即以倍數擴張的方式來創造活期存款。中央銀行用來調節商業銀行創造派生存款的主要政策工具對于商業銀行獲得存款資金影響很大。
(3)政府的監管措施。
主要包括央行對利率的規定、電子資金轉賬和信用卡業務所產生的法制責任規定等。
【例4·多選題】影響存款經營的因素包括（　　）。
A．貨幣政策
B．支付機制的創新
C．存款創造的調控
D．政府的監管措施
E．財政政策
【答案】BCD
【解析】本題考查影響存款經營的因素。
(四)存款經營的衍生服務——現金管理
商業銀行提供的現金管理服務，是將收款、付款、賬戶管理、信息服務、投資、融資等產品進行有機組合，為客戶提供全面的現金流出、流入、留存管理，協助客戶提高資金使用效率，降低資金成本，增加資金收益。現金管理服務是銀行營銷優質客戶、拓展市場份額、直至獲取利潤的一種重要手段。
(五)貸款經營
商業銀行貸款經營就是選擇貸款客戶，不斷創新貸款產品及相關產品，使之適應客戶需要，并與客戶合作，終收回所發放貸款，為商業銀行創造利潤的過程。
1．選擇貸款客戶。
選擇貸款客戶的實質是選擇市場和開拓市場。貸款客戶的選擇主要從兩方面著手：客戶所在的行業和客戶自身情況及貸款用途方面。
“3個步驟、5C標準”
對貸款人的了解一般分3個步驟：(1)貸款面談；(2)信用調查；(3)財務分析。
信用調查的5C標準，即：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經營環境(Conditions)和擔保品(Collateral)。
【例5·多選題】在選擇貸款客戶時，銀行信貸人員要想了解客戶自身及項目，通常要完成的步驟包括（　　）。
A．宏觀經濟分析
B．貸款面談
C．行業調查
D．信用調查
E．財務分析
【答案】BDE
【解析】本題考查選擇貸款客戶的相關知識。要完成對客戶自身及項目的了解，通常銀行的信貸人員要完成3個步驟：(1)貸款面談；(2)信用調查；(3)財務分析。
2．培養貸款客戶的戰略。
3．創造貸款的新品種和進行合適的貸款結構安排。
4．在貸款經營中推銷銀行的其他產品。
推銷銀行其他產品主要有兩類：
(1)由貸款發放本身所引起的——對原有客戶的深度發展；
(2)通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶——擴展新的客戶。
(六)中間業務經營
1．中間業務的概念及特點
中間業務是指不構成銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務。
中間業務包括：收取服務費或代客買賣差價的理財業務、咨詢顧問、基金和債券的代理買賣、代客買賣資金產品、代理收費、托管、支付結算等業務。
相對傳統業務而言，中間業務具有以下特點：
(1)不運用或不直接運用銀行的自有資金；
(2)不承擔或不直接承擔市場風險；
(3)以接受客戶委托為前提，為客戶辦理業務；
(4)以收取服務費(手續費、管理費等)、賺取價差的方式獲得收益；
(5)種類多、范圍廣，在商業銀行營業收入中所占的比重日益上升。
2．我國商業銀行中間業務的經營觀念的變化
(1)1995年《商業銀行法》第三條中明文規定了商業銀行可以經營包括辦理國內外結算、發行銀行卡、代理發行政府債券和外匯買賣、代收代付款項及代理保險業務、保管箱服務等在內的中間業務，這是我國商業銀行中間業務在法律上的首次確認。
(2)2001年7月《商業銀行中間業務暫行規定》首次將中間業務作為銀行正常業務加以規范。
(3)我國發展中間業務的客觀背景：
①國有大型商業銀行的改制上市
②利率市場化進程的逐步推進
3．中間業務經營的基本內容
(1)不斷提升中間業務的金融創新能力。中間業務發展的基礎是中間業務的創新。
(2)不斷提升中間業務的金融科技化、金融信息化水平。
(3)重視開展關系營銷，與客戶建立更加穩定的關系。
(4)注重人才培養，提高專業人員素質。
【例6·單選題】中間業務發展的基礎是（　　）。
A．中間業務的金融信息化水平
B．中間業務的創新
C．關系營銷
D．人才培養
【答案】B
【解析】本題考查中間業務經營的基本內容。中間業務的基礎是中間業務的創新。

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