4.爭取靈活的報(bào)價(jià)辦法

　　標(biāo)書的編制是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)，多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語、財(cái)務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前如有條件，應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實(shí)地考察，對項(xiàng)目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價(jià)水平、競爭對手等情況有一個(gè)全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。各方面的投標(biāo)實(shí)踐告訴我們，在報(bào)價(jià)時(shí)可采用以下幾種辦法：

　　（1） 不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指在工程項(xiàng)目的總價(jià)敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價(jià)；在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗(yàn)，以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。我公司在烏干達(dá)輸變電線路工程的招標(biāo)書中，業(yè)主規(guī)定的其中一項(xiàng)付款條件是：在業(yè)主收到所有發(fā)票和裝運(yùn)資料后45天內(nèi)即支付80％的貨款。這樣，連同10％的預(yù)付款，業(yè)主能將該分項(xiàng)總費(fèi)用的90％支付給我方。而工程款則是按施工進(jìn)度和完成工作量分期支付。為此，我方在總標(biāo)價(jià)確定后，將設(shè)備采購價(jià)這一塊適度抬高，同時(shí)將機(jī)械、人力等施工費(fèi)用相應(yīng)壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)在海外投資及施工的風(fēng)險(xiǎn)。此外，還有幾項(xiàng)也需要不平衡報(bào)價(jià)，如圖紙顯示量小而預(yù)計(jì)工程量將會有所增加的子項(xiàng)目，可將單價(jià)適當(dāng)提高；而工程項(xiàng)目內(nèi)容搞不清楚的，則可適當(dāng)降低其單價(jià)。如項(xiàng)目業(yè)主要求投標(biāo)報(bào)價(jià)一次報(bào)定不予調(diào)整時(shí)，則宜適度抬高標(biāo)價(jià)，因?yàn)槠渲酗L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料。總之，不平衡報(bào)價(jià)是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價(jià)目配置。但使用時(shí)必須掌握好尺度，以免引起業(yè)主反感，導(dǎo)致廢標(biāo)。

　　（2） 可選方案報(bào)價(jià)法。對原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時(shí)，我們可因地制宜作出不同方案和不同報(bào)價(jià)。在帕勞電站工程項(xiàng)目的投標(biāo)中，業(yè)主要求投標(biāo)商根據(jù)五個(gè)州的不同生態(tài)環(huán)境自行選擇線路架設(shè)方案，可架空也可地埋。烏干達(dá)線路標(biāo)中也有規(guī)定，如投標(biāo)商有另外可選方案，可另行報(bào)價(jià)。這樣，我們可以在原方案外另做— 套方案，其總價(jià)可在一定程度上低于原方案報(bào)價(jià)，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標(biāo)因素。

　　（3）突然降價(jià)法。在競爭激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競爭對手往往相互刺探，打聽對方標(biāo)價(jià)。所以，在開始編標(biāo)作價(jià)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標(biāo)時(shí)的有利地位。

　　（4） 保本從長計(jì)議法。東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，基建市場潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百廢待興。在這種情況下，只要能進(jìn)入該國市場，預(yù)計(jì)將會有源源不斷的工程項(xiàng)目。因此，在編制柬埔寨泰文隆水泥廠及自備電廠的標(biāo)書時(shí)，我們將總價(jià)一降再降，從1個(gè)多億降到六、七千萬，簡直就是“跳樓價(jià)”。但超低報(bào)價(jià)的目的在于擠跨競爭對手，打入該國市場，從而進(jìn)軍東南亞市場，以期建立長期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補(bǔ)首次投標(biāo)的損失。

　　5.不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)

　　進(jìn)行境外工作投標(biāo)，除了具備國內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計(jì)經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個(gè)方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：

　　（1）掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國外工程項(xiàng)目的標(biāo)書編制工作。

　　（2）掌握必要的外貿(mào)知識。國外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險(xiǎn)、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價(jià)格術(shù)語。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。

　　（3） 了解競爭對手所在國及項(xiàng)目所在國的勞務(wù)政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國家的勞動力價(jià)格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價(jià)格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報(bào)價(jià)要有所區(qū)別。國外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素，比如項(xiàng)目所在國有無反“勞務(wù)傾銷”的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧恿Φ囊?guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動向，必要時(shí)可向我國駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。

　　（4） 要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標(biāo)中，不可避免地要和外商打交道。除標(biāo)書編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，還耍具備基本的對外接待和外事禮儀常識。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場經(jīng)濟(jì)中擁有更多的商機(jī)。

　　總之，涉外工程的投標(biāo)是一項(xiàng)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問題，邁上成功之路決不會是一帆風(fēng)順的。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴。共同為企業(yè)開辟并占領(lǐng)國際市場做一些實(shí)實(shí)在在的工作。