在中國的證券市場上，營銷領(lǐng)域的硝煙已經(jīng)彌漫了好幾年，證券公司的營銷崗位也是很重要的一項。

　　這個市場里的人對于市場未來發(fā)展趨勢的判斷不盡相同，激進的人總喜歡提前布局，而穩(wěn)健的人則后知后覺。而后知后覺的結(jié)果就是，那些還沒參與營銷的公司們已經(jīng)開始著手準備加入戰(zhàn)斗了，而我的工作就是為我的決策層提供策略。取經(jīng)是我最近幾個月的首要任務(wù)，研究其他公司的成功經(jīng)驗是一方面，了解客戶經(jīng)理及經(jīng)紀人的實際狀況是另一方面。

　　大家一直在探討客戶經(jīng)理與經(jīng)紀人的發(fā)展趨勢，從目的上來說更注重對客戶經(jīng)理及經(jīng)紀人利益的保護。作為這個圈子里的一分子，我所處的位置可能與大家不同，因此看待問題的角度也不同。我對客戶經(jīng)理及經(jīng)紀人的發(fā)展趨勢也有不同的看法。

　　一、客戶經(jīng)理與經(jīng)紀人

　　1、 自己人和外人?？偘芽蛻艚?jīng)理與經(jīng)紀人區(qū)分來說原因就是概念不同。

　　其實在我的眼里他們完全可以用一個詞來代替——營銷崗位員工。是的，我參與制定的的制度里也是這么說的。不過事實上二者確實區(qū)別很大，大家也都清楚具體區(qū)別在哪。但我認為從券商的角度看，合同的不同有著更深層的意義。引用一句某券商營業(yè)部老總的話“客戶經(jīng)理是我們自己人，經(jīng)紀人根本不是我們的人，都不是我們的人，還談什么忠誠度啊?”從這句話里，我們可以隱約感覺到經(jīng)紀人所處的境遇了。有太多抱怨經(jīng)紀人待遇的話題。同樣是為券商做營銷的，客戶經(jīng)理在某種程度上比經(jīng)紀人的境遇要好很多，畢竟還有底薪與三險來維持最基本的生活，還可以被當作是證券的正式員工，而低端的經(jīng)紀人不僅在待遇上沒有什么保障，有的可能連起碼的尊嚴也沒有。

　　2、 兵在精而不在多。國信、華泰等券商都在大規(guī)模的削減自己的營銷隊伍，無論是客戶經(jīng)理還是經(jīng)紀人都在削減范圍。

　　當前的抱怨聲如此猛烈或許原因就在此吧。為什么要削減?客戶經(jīng)理有底薪有三險成本很高，券商是養(yǎng)不起幾千人的營銷團隊的。特別是低端的客戶經(jīng)理，券商的成本支出比在80%以上，稍遇行情波動，保本很難。經(jīng)紀人的大規(guī)模削減還是迫于管理層的壓力，最近半年各地監(jiān)管部門都在給券商念緊箍咒，嚴格控制經(jīng)紀人的數(shù)量。確實，由于經(jīng)紀人數(shù)量大，素質(zhì)相對落后，投訴率還是比較高的，從管理上看必須要加以限制的。很多券商也意識到了兵在精而不在多的道理，進一步控制營銷人員的規(guī)模是大勢所趨。從管理層上看，他們把惡性競爭、擾亂市場秩序的起因都歸結(jié)到了經(jīng)紀人的身上，他們巴不得轄區(qū)內(nèi)的證券營業(yè)部干脆就不要有經(jīng)紀人這種模式存在，清一色的都搞客戶經(jīng)理，每家營業(yè)部的客戶經(jīng)理數(shù)量也要嚴格控制，所有客戶經(jīng)理都要在監(jiān)管部門備案。我也相信，如果管理層真的下決心，這種情況出現(xiàn)的可能性或許就在兩年內(nèi)。

　　3、 控制還是控制。在未來的一段時間內(nèi)，營銷人員的數(shù)量將得到進一步的控制。

　　為什么要控制?事實求是的說，經(jīng)過一輪大的洗禮，各券商出于自身成本考慮，經(jīng)紀人的數(shù)量已經(jīng)大幅減少，但是這個市場有人離開就有人進來，很多潛在的經(jīng)紀人都對這個市場躍躍欲試。后知后覺者正在準備搞市場營銷，必然諸多崗位虛位以待，不繼續(xù)控制，早晚還要泛濫。為什么經(jīng)紀人考試停了，統(tǒng)一變成了從業(yè)考試?為什么經(jīng)紀人制度沒人再提?管理層自己打自己嘴巴的事我們已經(jīng)司空見慣了，朝令夕改我們也司空見慣了，就算現(xiàn)在把經(jīng)紀人全面否定也不足為奇。因此，我覺得控制是當前的主要趨勢，不要夢想著經(jīng)紀人的冬天過去了就是春天。

　　二、客戶經(jīng)理發(fā)展的方向在哪?

　　如果說幾年前有人問，證券行業(yè)里薪水最高的崗位是什么，有人馬上會說保薦人。沒錯，在大行情來臨前，證券報招聘版里刊登的年薪百萬爭聘保薦人的廣告吸引了很多人的眼球。盡管大行情后很多營業(yè)部老總的薪水都遠超百萬，但現(xiàn)如今薪水最高的或許已經(jīng)不是保薦人與營業(yè)部經(jīng)理了。到底是什么?答：投資顧問，行業(yè)研究員，高級分析師。說白了就是最的投資分析人員。他們的薪水有多高?某大券商的研發(fā)中心聘請的主任級研究員年薪500萬起。最近很多報道已經(jīng)提及到了高級投資分析人員的稀缺，事實上客戶經(jīng)理能做到嗎?或許這就是他們發(fā)展的方向。

　　我們可以從各券商對客戶經(jīng)理的定級中看出來，高端的客戶經(jīng)理逐步將轉(zhuǎn)化為區(qū)域銷售總監(jiān)等管理職位。當然這是過去了，未來或許從管理方向轉(zhuǎn)為咨詢方向才是主流。很多客戶經(jīng)理從最低級做起，經(jīng)過不懈努力最終晉升為資深客戶經(jīng)理，甚至是區(qū)域銷售總監(jiān)。可是他們發(fā)現(xiàn)，券商對于營銷的苛求是無限的，他們第二年或是第三年的任務(wù)是根本無法完成的，于是只能被迫選擇離開。券商的這種做法可以用無恥來形容，但是無恥的背后是高層制定的計劃任務(wù)，如果高層領(lǐng)導(dǎo)給營業(yè)部下了年增長15%的要求，在當前的行情下，如果營業(yè)部不拿客戶經(jīng)理開刀，他們自己就無法完成任務(wù)。無恥的背后其實是無奈。不過，現(xiàn)在或許情況已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)，券商也逐步的意識到了卸磨殺驢做法的危害性。一是不得人心招人唾罵，二是驢都殺沒了確實沒人拉磨啊。那么對于高端的客戶經(jīng)理第二年甚至第N年的任務(wù)怎么定，券商有自己的辦法。把他們轉(zhuǎn)化為高級投資顧問，把營業(yè)部的客戶也交給他們管理。只要他們能做好，給予適當提成也可以，畢竟這樣一來，營業(yè)部將節(jié)省很多管理成本。這樣的思路不是我提出來的，而是一些大券商領(lǐng)導(dǎo)層的奇思妙想。不過我個人比較認同，也預(yù)言這種思路即將或者已經(jīng)在市場上鋪開。

　　投資者將被細分，服務(wù)差距拉大，客戶經(jīng)理的差距也將拉大。未來的高端客戶經(jīng)理將轉(zhuǎn)型為投資咨詢顧問，從營銷變?yōu)樽稍?而低端的客戶經(jīng)理將繼續(xù)以營銷為主。兩者最大的差別在于待遇的天壤之別。你能做到哪一級，看自己的本事了。

　　三、給客戶經(jīng)理與經(jīng)紀人的建議

　　我個人認為經(jīng)紀人的發(fā)展空間不大。不過從我掌握的資料來看，首先從監(jiān)管的角度來說，管理層已經(jīng)把自己否定的了，經(jīng)紀人早晚都要變成正規(guī)軍。其次是券商自己意識到了管理風(fēng)險，經(jīng)紀人跟客戶經(jīng)理比起來確實不好管，如果對營業(yè)部所有營銷人員加以數(shù)量限制，經(jīng)紀人肯定是首先被侃掉的。所以，依然生存的很好的經(jīng)紀人要有心理準備，你們有可能逐步被招安。

　　對于新人，證券營銷是個淘汰率相當高的行業(yè)，有多高或許你們心里更清楚。并不是所有人都適合做證券營銷，就算你在大學(xué)里是優(yōu)秀的學(xué)生，但邁入這個門檻你未必做得過高中畢業(yè)的人。新人被公司淘汰很正常，我不建議剛走出大學(xué)校門的人就直接參與證券營銷。因為沒有任何實戰(zhàn)經(jīng)驗，哪怕你是碩士學(xué)歷你的經(jīng)驗也比不了一個小學(xué)畢業(yè)的老股民。切記，在搞定別人之前先搞定自己。如果你對市場的看法說出來自己都沒底的話，你又怎么能讓別人相信你說的話呢?并不是大學(xué)剛畢業(yè)我們不能做證券行業(yè)，而是應(yīng)該多做一些后臺工作，首先要了解這個行業(yè)，而不是剛一就業(yè)就被客戶經(jīng)理那套苛刻的考核標準死死套住。

　　沒有人能夠剛走校門就成為一名合格的客戶經(jīng)理，證券行業(yè)要求對經(jīng)驗的積累是很重要的。

　　未來客戶經(jīng)理的之間的差距將進一步拉大，的客戶經(jīng)理年薪會超500萬，低級的客戶經(jīng)理依然為解決溫飽發(fā)愁。作為一名客戶經(jīng)理，不能光想著去提高自己在營銷方面的技巧，更應(yīng)該提高自己在咨詢方面的能力，那樣你才不會成為券商的楊白勞。

　　不要把目光鎖在大券商身上，小券商一樣有廣闊的舞臺。很多小券商正在準備搞或是剛剛開始搞營銷，出于成本考慮他們最希望營業(yè)部的營銷都能立竿見影，他們最希望招聘到成熟的客戶經(jīng)理而不是剛畢業(yè)的大學(xué)生。由于小券商不可能每年拿出幾百甚至上千萬的資金去維護自己的研發(fā)中心，所以從對客戶服務(wù)的角度來說，他們跟大券商相比落后很多。這種服務(wù)的落后實際上給客戶經(jīng)理留了很多機會。另外，小券商的傭金政策也是比較靈活的。

　　要擺正自己的心態(tài)。不要為了提高自己的待遇，維護自己的利益而工作?？蛻艚?jīng)理不是農(nóng)民工，不需要維權(quán)。我可以很負責(zé)的說，低端的客戶經(jīng)理證券公司是不賺錢的，甚至在賠錢。天下沒有免費的午餐，任何行業(yè)都一樣。因為總部的利潤來自己營業(yè)部，營業(yè)部的利潤來自營銷團隊。如果你的業(yè)績不足以滿足上面的需要，被開除是天經(jīng)地義的事。假如你是營業(yè)部的老總，你一樣會開除沒有業(yè)績的客戶經(jīng)理。不要抱怨你付出的多，得到的少，而別人付出的少，得到多。任何一個營業(yè)部經(jīng)理的壓力都會比客戶經(jīng)理大，完成了任務(wù)人家拿百萬年薪也是應(yīng)該的。如果你做到了，你也一樣可以拿。如果還在抱怨社會的不公平，我推薦一本書叫《不抱怨的世界》，看完了你就會知道抱怨的意義。如果抱怨能解決問題的話，干脆我們一起抱怨好了。

　　前幾年經(jīng)紀人的膨脹速度太快，有的地區(qū)甚至鬧出了經(jīng)紀人增長速度超過了人口增長速度的笑話，中國人不會剛一生下來就成了股民吧?顧總講到的香港經(jīng)紀人，首先是待遇非常高在香港是絕對的高收入行業(yè)?？梢詳嘌裕袊淖C券市場客戶經(jīng)理也一定是高收入行業(yè)，不過那必將是大浪淘沙的結(jié)果，只是眼下的浪依然不夠大而已。