參考答案　　
　　一、單項選擇題
　　1、 【正確答案】：C
　　【答案解析】：矩陣制是指在直線職能制垂直形態組織系統的基礎上，再增加一種橫向的領導系統。
　　參見教材P50。
　　2、 【正確答案】：B
　　【答案解析】：銀行營銷機構的組織形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業部制。
　　參見教材P50。
　　3、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：競爭者對新產品的影響和排擠較小時，銀行可以采取高額定價法，吸引對價格不太敏感的客戶。
　　參見教材P42。
　　4、 【正確答案】：C
　　【答案解析】：在價格領導模型中，貸款利率通常由三部分構成：①優惠利率，②借款人支付的違約風險溢價，③長期貸款借款人支付的期限風險溢價。
　　參見教材P41。
　　5、 【正確答案】：A
　　【答案解析】：補償余額是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款。
　　參見教材P38。
　　6、 【正確答案】：A
　　【答案解析】：貸款承諾費是指銀行對已承諾貸給客戶，而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。
　　參見教材P37。
　　7、 【正確答案】：B
　　【答案解析】：貸款定價原則包括：利潤最大化原則、擴大市場份額原則、保證貸款安全原則和維護銀行形象原則。
　　參見教材P36—37。
　　8、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：本題考查產品生命周期策略的相關內容。選項D應該是在成熟期，價格戰與促銷戰愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤的下降。
　　參見教材P35。
　　9、 【正確答案】：A
　　【答案解析】：產品線專業型，這種策略強調的是產品組合的深度和關聯性，產品組合的寬度一般較小。
　　參見教材P34。
　　10、 【正確答案】：C
　　【答案解析】：產品線專業型是指商業銀行根據自己的專長，專注于某幾類產品或服務的提供，并將它們推銷給各類客戶。這種策略強調的是產品組合的深度和關聯性，產品組合的寬度一般較小。
　　參見教材P34。
　　11、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：基礎產品，即公司信貸產品的基本形式，是核心產品借以實現的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營業網點和各類業務。
　　參見教材P31。
　　12、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：基礎產品是指在核心產品的基礎上，為客戶提供成套的信貸產品。
　　參見教材P30。
　　13、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：擴展產品也稱為附加產品，是指在基礎產品的基礎上，為客戶提供的系列化服務，這類服務雖然是從屬產品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。
　　參見教材P30。
　　14、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：銀行公司信貸產品的特點：①無形性、②不可分性、③異質性、④易模仿性、⑤動力性。
　　參見教材P30。
　　15、 【正確答案】：A
　　【答案解析】：按照公司信貸產品的市場規模、產品類型、技術手段等因素，定位方式分別為主導式定位、追隨式定位和補缺式定位。
　　參見教材P29。
　　16、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：按所有者性質和組織形式細分，公司信貸客戶包括國有企業、民營企業、外商獨資企業、合資和合作經營企業、業主制企業。
　　參見教材P24—25。
　　17、 【正確答案】：D
　　【答案解析】：相對大型和特大型企業來說，中小企業的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快。
　　參見教材P24。
　　18、 【正確答案】：A
　　【答案解析】：資訊資源主要分析內外部的資訊收集、整理、挖掘和利用能力能否有效地支持營銷活動。
　　參見教材P21。

　　二、多項選擇題
　　1、 【正確答案】：BCDE
　　【答案解析】：一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。
　　參見教材P37。
　　2、 【正確答案】：ABCD
　　【答案解析】：推行客戶經理制需要采取以下保障措施：制定和完善一系列的制度與措施，為客戶經理制的實現提供體制和組織上的保證;要在總行和分行之間建立協同工作制，在各有關專業部門之間建立合作協調制，實現戰略規劃協同、信息調研協同、客戶服務協同和產品開發協同。
　　參見教材P51。
　　3、 【正確答案】：ABD
　　【答案解析】：銀行營銷組織設立的原則包括：(1)因事設職與因人設職相結合;(2)權責對等;(3)命令統一。
　　參見教材P50。
　　4、 【正確答案】：ABDE
　　【答案解析】：公共關系的方式包括信息溝通、游說政府和立法機關、社會公益贊助活動、藝術和體育投資等。
　　參見教材P47。
　　5、 【正確答案】：ABDE
　　【答案解析】：根據成本加成定價法確定的貸款利率由四部分組成：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業成本。③銀行對貸款違約風險所要求的補償。④為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。
　　參見教材P41。
　　6、 【正確答案】：ABCD
　　【答案解析】：擴展產品也稱為附加產品，是指在基礎產品的基礎上，為客戶提供的系列化服務，這類服務雖然是從屬產品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。例如為公司信貸客戶開立臨時存款賬戶，辦理公司財務有關貸款文件的起草、登記等手續，為客戶免費保管質押品，為客戶提供便利窗口等。
　　參見教材P30。
　　7、 【正確答案】：BCDE
　　【答案解析】：在我國，銀行客戶選擇的主要標準并不僅僅是追求銀行產品本身的核心功能。銀行實力、信譽、服務態度等的追求也成為客戶進行衡量的主要尺度。
　　參見教材P28。
　　8、 【正確答案】：ABCDE
　　【答案解析】：波特認為有5種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內在吸引力。這5個群體是：同行業競爭者、潛在的新加入的競爭者、替代產品、購買者和供應商。
　　參見教材P26。
　　9、 【正確答案】：CDE
　　【答案解析】：銷售額在3 000萬元以下是小型工業企業必須滿足的條件之一。從業人員數在600——2 999人是中型建筑業企業必須滿足的條件之一。
　　參見教材P23 表2—1。
　　10、 【正確答案】：ABDE
　　【答案解析】：商業銀行按照區域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經濟發達程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。
　　參見教材P22—23。

　　三、判斷題
　　1、 【正確答案】：Y
　　【答案解析】：客戶經理制是建立現代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。
　　參見教材P51。
　　2、 【正確答案】：N
　　【答案解析】：直接營銷渠道策略是指銀行主要通過分支機構將產品銷售給最終需求者。而不是間接營銷渠道策略。
　　參見教材P45。
　　3、 【正確答案】：N
　　【答案解析】：特殊產品專業型組合策略的產品組合寬度極小，深度不大，但關聯性極強。
　　參見教材P34。