第二節(jié)、客戶分析

　　收集客戶信息

　　客戶財務(wù)分析

　　客戶風(fēng)險特征和其他理財特性分析

　　客戶理財需求和目標(biāo)分析

　　(一)收集客戶信息來源：www.examda.com

　　教材P199的圖要注意看一下。要注意具體的信息屬于那個范疇

　　客戶信息分類：定量信息與定性信息、財務(wù)信息與非財務(wù)信息

　　客戶信息收集方法：初級信息的收集方

　　法、次級信息的收集方法

　　(二)客戶財務(wù)分析

　　個人資產(chǎn)負(fù)債表 現(xiàn)金流量表 (教材P201,202看看)

　　現(xiàn)金流量表

　　未來現(xiàn)金流量表

　　財務(wù)比例分析本文來源:考試大網(wǎng)

　　客戶資產(chǎn)負(fù)債表

　　在解讀個人資產(chǎn)負(fù)債表時，銀行從業(yè)人員需要掌握的一個基本關(guān)系就是會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　所有者權(quán)益=資產(chǎn)-負(fù)債

　　通過分析客戶的個人資產(chǎn)負(fù)債表，銀行從業(yè)人員不僅可以了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債信息，而且能夠了解客戶的資產(chǎn)和負(fù)債結(jié)構(gòu)，該公式告訴我們資產(chǎn)由負(fù)債和所有者權(quán)益組成。當(dāng)負(fù)債相對于所有者權(quán)益來說過高時，個人有出現(xiàn)財務(wù)危機的風(fēng)險?？蛻舻馁Y產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部的資產(chǎn)狀況，正確的分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表是財務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)

　　現(xiàn)金流量表

　　在掌握了收入和支出信息后，可以計算客戶每年的盈余/赤字了。盈余/赤字的計算公式如下：盈余/赤字=收入—支出

　　個人現(xiàn)金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題，找到解決這些問題的方法，更有效地利用財務(wù)資源

　　收入預(yù)期表

　　預(yù)測客戶的未來收入：考慮到工資、獎金、利息和紅利等項目變化等因素的不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經(jīng)濟(jì)蕭條時的生活質(zhì)量以及如何選擇有關(guān)保障措施;二是根據(jù)客戶的以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)的情況對其收入變化進(jìn)行合理的估計

　　在這種收入預(yù)測方法下，客戶未來的收入會有一定的漲幅。在預(yù)測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規(guī)性收入和臨時性收入兩類

　　收入預(yù)期表

　　在估計客戶的未來支出時，需要了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出，一是滿足客戶基本生活的支出;二是客戶期望實現(xiàn)的支出水。

　　無論是預(yù)測客戶基本生活必需的支出,還是期望達(dá)到的消費水平支出,都要考慮客戶所在地區(qū)的通貨膨脹率的高低

　　財務(wù)比例分析

　　財務(wù)比例分析是指通過對客戶的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表中若干項目的數(shù)值之比進(jìn)行分析，找出改善客戶財務(wù)狀況的方法和措施，實現(xiàn)客戶的財務(wù)目標(biāo)

    (三)客戶風(fēng)險特征和其他理財特征分析

　　客戶的風(fēng)險特征可以由 風(fēng)險偏好、風(fēng)險認(rèn)知度、實際風(fēng)險承受能力構(gòu)成。對待不同風(fēng)險特征的人當(dāng)然應(yīng)當(dāng)采用不同理財方式

　　結(jié)合上述風(fēng)險特征的三個方面，我們可以分別用風(fēng)險承受能力和風(fēng)險承受態(tài)度兩個指標(biāo)來分析客戶的體現(xiàn)特征

　　結(jié)合風(fēng)險能力和風(fēng)險態(tài)度兩個方面的數(shù)據(jù)，可以找到客戶在風(fēng)險矩陣中的位置，從而選擇合適的投資組合

　　其他理財特征：

　　投資渠道偏好。是指客戶由于個人具有的知識、經(jīng)驗、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡

　　知識結(jié)構(gòu)。客戶個人的知識結(jié)構(gòu)尤其是對理財知識的了解程度和主動獲取信息的方式對于選擇投資渠道、產(chǎn)品和投資方式會產(chǎn)生影響

　　生活方式。客戶個人不同的生活、工作習(xí)慣對理財方式的選擇也很重要

　　個人性格。客戶個人的性格是個人主觀意愿的習(xí)慣性表現(xiàn)，會對理財?shù)姆绞胶头椒óa(chǎn)生影響

　　(四)客戶理財需求和目標(biāo)分析

　　客戶目標(biāo)按時間的長短可以劃分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、長期目標(biāo)

　　由于客戶本身對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認(rèn)識往往不足，因此客戶很有可能會提出一些不切實際的要求。必須加強與客戶的溝通，增加客戶對于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險的認(rèn)識，在確保客戶理解的基礎(chǔ)上，共同確定一個合理的目標(biāo)