三、 營銷渠道策略

　　1、 營銷渠道的含義

　　2、 公司信貸營銷渠道分類

　　(1) 按營銷渠道模式分析

　　1) 自營營銷渠道 銀行——〉客戶

　　2) 代理營銷渠道 銀行——〉一個或多個代理行(商)——〉客戶

　　3) 合作營銷渠道 跨國營銷的主要拓展方式 典型例子：銀團貸款

　　(2) 營銷渠道場所分析

　　1)網(wǎng)點營銷 2)電子銀行營銷 3)登門拜訪營銷

　　3、營銷渠道策略

　　(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略

　　劃分標準：產(chǎn)品是否利用中間商或中間設備來進行銷售

　　(2)單渠道營銷策略和多渠道營銷策略

　　劃分標準：營銷渠道的類型多少

　　(3) 結合產(chǎn)品生命周期的營銷策略

　　(4) 組合營銷渠道策略

　　與生產(chǎn)相結合;與銷售環(huán)節(jié)相結合;與促銷相結合

　　(2) 滲透價格策略——薄利多銷定價策略

　　目的：迅速搶占市場

　　優(yōu)勢：迅速搶占市場;有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本;銀行可以長期、穩(wěn)定獲得高額利潤

　　慎思：需求的價格彈性很大;規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本;沒有預期市場

　　(3) 關系定價策略

　　一攬子服務打包定價：關聯(lián)性很高

　　優(yōu)勢：客戶依賴程度高，與銀行保持長期穩(wěn)定關系;規(guī)模化作業(yè)，降低成本、提高利潤水平。

　　(1) 貸款成本——供給角度，資金平均成本，資本邊際成本

　　(2) 貸款風險程度——風險角度，借款人的信用狀況：償還能力與償還意愿

　　(3) 貸款費用

　　(4) 借款人與銀行的關系

　　(5) 銀行貸款的目標收益率

　　(6) 貸款供求狀況

　　(7) 貸款的期限

　　(8) 借款人從其他途徑融資的融資成本

相關閱讀：
2011年銀行從業(yè)資格考試公司信貸各章考點
2011銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章考點(1)

特別建議：
2010年下半年銀行從業(yè)資格考試成績查詢入口
2010年下半年中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認證證書申請須知

相關建議：
2010年下半年銀行從業(yè)資格考試各科真題