第二節(jié) 房地產(chǎn)渠道策略
　　一、房地產(chǎn)市場銷售渠道種類
　　兩種基本營銷形式
　　直接　開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自行完成
　　間接 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)代理
　　二、銷售渠道的選擇
　　(一)(二)選擇原則及影像因素
　　營銷項目情況
　　房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自身條件
　　市場特點

	優(yōu)點	缺點	采用情況
企業(yè)自行租售	易于控制實施，熟悉情況，節(jié)約代理費用	需組織銷售隊伍，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，增加管理工作量	①大型房地產(chǎn)開發(fā)公司 ②房地產(chǎn)市場高漲、市場短缺，項目受歡迎時 ③項目有較明確或固定的銷售對象
委托代理	①經(jīng)紀(jì)機構(gòu)有營銷經(jīng)驗渠道 ②通過集中進行廣告等市場宣傳活動，投入產(chǎn)出效率高 ③ 信息集中并可交流，提高交易效率

　　三、房地產(chǎn)代理及其工作流程
　　(一)概述
　　1、概念：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進行房地產(chǎn)交易而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為，只能向交易兩方中的一方提供代理服務(wù)
　　2、分類
　　分類一
　　賣方代理-委托方為開發(fā)商和業(yè)主
　　商品房銷售代理
　　二手房出售代理
　　房屋出租代理
　　買方代理-委托方為購方或承租方
　　分類二
　　新建商品房代理租售——傭金較高，以一個樓盤或某批次代理
　　二手房代理租售—— 一般以單宗為主
　　【例題·單選題】【2009年真題】代理租售二手房與代理租售新建商品房相比，前者與后者的差別體現(xiàn)在()。
　　A.代理機構(gòu)的性質(zhì)不同
　　B.代理費用較低
　　C.成交可能性低
　　D.標(biāo)的以單宗房地產(chǎn)為主
　　【答案】D
　　3、基本關(guān)系
　　代理——委托一家代理機構(gòu)
　　共同代理——委托數(shù)家代理機構(gòu)，誰先成功誰獲傭金，促銷推廣工作由委托方負責(zé)，代理方只進行具體推銷工作
　　參與代理——代理或是共同代理再委托下一級的代理，開發(fā)商與參與代理商之間無直接關(guān)系
　　(二)代理工作流程
　　委托方尋找可能的代理商選擇代理機構(gòu)委托方提交有關(guān)資料代理方進行營銷企劃
　　代理方進行租售準(zhǔn)備代理方租售執(zhí)行委托方與代理方進行項目結(jié)算
　　【例題1·單選題】【2006年真題】在房地產(chǎn)委托代理經(jīng)營方式下，房地產(chǎn)供給方是()。
　　A.房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人
　　B.房地產(chǎn)銷售機構(gòu)
　　C.委托代理機構(gòu)
　　D.房地產(chǎn)評估機構(gòu)
　　【答案】A
　　【例題2·單選題】【典型例題】甲房地產(chǎn)公司委托乙代理機構(gòu)代理租售商品房，丙將購買該房地產(chǎn)，則簽訂合同時合同的雙方應(yīng)是()
　　A.甲和乙
　　B.甲和丙
　　C.乙和丙
　　D.甲、乙、丙三方
　　【答案】B
　　【例題3·單選題】【典型例題】代理房地產(chǎn)租售時，房地產(chǎn)價格的確定方法是( )
　　A.由委托方確定，受托方不得變更
　　B.由受托方自主確定
　　C.由受托方確定并報委托方批準(zhǔn)
　　D.委托方確定價格界限，受托方在其范圍內(nèi)確定
　　【答案】D

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