(二)信用條件

　　信用條件是銷貨企業要求賒購客戶支付貨款的條件，由信用期限、折扣期限和現金折扣三個要素組成。

　　1.信用期間

　　信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予顧客的付款期間，一般簡稱為信用期。

　　信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收人和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響;與此同時，應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，會產生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。

　　2.折扣條件

　　折扣條件包括現金折扣和折扣期兩個方面。如果企業給顧客提供現金折扣，那么顧客在折扣期付款少付的金額產生的“成本”將影響公司收益。當顧客利用了公司提供的折扣，而折扣又沒有促使銷售額增長時，公司的凈收益則會下降。當然上述收入方面的損失可能會全部或部分地由應收賬款持有成本的下降所補償。

　　現金折扣是企業對顧客在商品價格上的扣減。向顧客提供這種價格上的優惠，主要目的在于吸引顧客為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期。另外，現金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售量。

　　折扣的表示常用如5/10、3/20、N/30這樣的符號。這三個符號的含義分別為：5/10表示10天內付款，可享受5%的價格優惠，即只需支付原價的95%，如原價為10000元，只需支付9500元;3/20表示20天內付款，可享受3%的價格優惠，即只需支付原價的97%，若原價為10000元，則只需支付9700元;N/30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優惠。

　　企業采用什么程度的現金折扣，要與信用期間結合起來考慮。比如，要求顧客最遲不超過30天付款，若希望顧客20天、10天付款，能給予多大折扣?或者給予5%、3%的折扣，能吸引顧客在多少天內付款?不論是信用期間還是現金折扣，都可能給企業帶來收益，但也會增加成本。現金折扣帶給企業的好處前面已經講過，它使企業增加的成本，則指的是價格折扣損失。當企業給予顧客某種現金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權衡利弊。

　　因為現金折扣是與信用期間結合使用的，所以確定折扣程度的方法與程序實際上與前述確定信用期間的方法與程序一致，只不過要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，計算各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終確定最佳方案。

　　(三)收賬政策

　　收賬政策是指信用條件被違反時，企業采取的收賬策略。企業如果采取較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款投資，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款投資，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。企業需要做出適當的權衡。

　　應收賬款的監控

　　實施信用政策時，企業應當監督和額控制每一筆應收賬款和應收賬款總額。例如，可以運用應收賬款周轉天數衡量企業需要多長時間收回應收賬款，可以通過賬齡分析表追蹤每一筆應收賬款，可以采用ABC分析法來確定重點監控的對象等。監督每一筆應收賬款的理由是：第一，在開票或收款過程中可能會發生錯誤或延遲;第二，有些客戶可能故意拖欠到企業采取追款行動才付款;第三，客戶財務狀況的變化可能會改變其按時付款的能力，并且需要縮減該客戶未來的賒銷額度。

　　企業也必須對應收賬款的總體水平加以監督，因為應收賬款的增加會影響企業的流動性，還可能導致額外融資的需要。此外，應收賬款總體水平的顯著變化可能表明業務方面發生了改變，這可能影響公司的融資需要和現金水平。企業管理部門需要分析這些變化以確定其起因并采取糾正措施。可能引起重大變化的事件包括銷售量的變化、季節性、信用標準政策的修改、經濟狀況的波動以及競爭對手采取的促銷等行動。最后，對應收賬款總額進行分析還有助于預測未來現金流入的金額和時間。

　　(一)應收賬款周轉天數

　　應收賬款周轉天數或平均收賬期是衡量應收賬款管理狀況的一種方法。應收賬款周轉天數的計算方法為：將期末在外的應收賬款除以該期間的平均日賒銷額。應收賬款周轉天數提供了一個簡單的指標，將企業當前的應收賬款周轉天數與規定的信用期限、歷史趨勢以及行業正常水平進行比較可以反映企業整體的收款效率。然而，應收賬款周轉天數可能會被銷售量的變動趨勢和銷售的劇烈波動以及季節性銷售所破壞。

　　(二)賬齡分析表

　　賬齡分析表將應收賬款劃分為未到信用期的應收賬款和以30天為間隔的逾期應收賬款，這是衡量應收賬款管理狀況的另外一種方法。企業既可以按照應收賬款總額進行賬齡分析，也可以分顧客進行賬齡分析。賬齡分析發可以確定逾期應收賬款，隨著逾期時間的增加，應收賬款收回的可能性變小。

　　賬齡分析表比計算應收賬款周轉天數更能揭示應收賬款變化趨勢，因為賬齡分析表給出了應收賬款分布的模式，而不僅僅是一個平均數。應收賬款周轉天數有可能與信用期限相一致，但是有一些賬戶可能拖欠很嚴重。因此應收賬款周轉天數不能明確地表現出賬款拖欠情況。當各個月之間的銷售額變化很大時，賬齡分析表和應收賬款周轉天數都可能發出類似的錯誤信號。

　　(三)應收賬款賬戶余額的模式

　　賬齡分析表可以用于建立應收賬款余額的模式，這是重要的現金流預測工具。應收賬款余額的模式反映一定期間(如一個月)的賒銷額在發生賒銷的當月月末及隨后的各月仍未償還的百分比。企業收款的歷史決定了其正常的應收賬款余額的模式。企業管理部門通過將當前的模式和過去的模式進行對比來評價應收賬款余額模式的任何變化。企業還可以運用應收賬款賬戶余額的模式來進行應收賬款金額水平的計劃，衡量應收賬款的收賬效率以及預測未來的現金流。

　　然而，在實現世界中，有一定比例的應收賬款會逾期或者會發生壞賬。對應收賬款賬戶余額的模式稍作調整可以反映這些項目。

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