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2019年中級財務(wù)管理考點：銷售定價管理

第九章 收入與分配管理 第二節(jié) 收入管理

二、銷售定價管理

（一）銷售定價管理的含義

銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。

（二）影響產(chǎn)品價格的因素

1.價值因素

2.成本因素

3.市場供求因素

4.競爭因素

5.政策法規(guī)因素

（三）企業(yè)的定價目標

1. 實現(xiàn)利潤最大化

這種目標通常是通過為產(chǎn)品制定一個較高的價格，從而提高產(chǎn)品單位利潤率，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

2. 保持或提高市場占有率

這種定價目標要求企業(yè)具有潛在的生產(chǎn)經(jīng)營能力，總成本的增長速度低于總銷量的增長速度，商品的需求價格彈性較大，即適用于能夠薄利多銷的企業(yè)。

3. 穩(wěn)定價格

為了長期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場，行業(yè)中能左右市場價格的一些大企業(yè)，往往希望價格穩(wěn)定，在穩(wěn)定的價格中獲取穩(wěn)定的利潤。

4. 應(yīng)付和避免競爭

企業(yè)參照對市場有決定性影響的競爭對手的產(chǎn)品價格變動情況，隨時調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價格。

5. 樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

（四）產(chǎn)品定價方法

1. 以成本為基礎(chǔ)的定價方法

在企業(yè)成本范疇中，基本上有三種成本可以作為定價基礎(chǔ)，即變動成本、制造成本和全部成本費用。

其中：變動成本：可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)

      制造成本：不包括各種期間費用，不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行

  全部成本費用：可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。

2．以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

（1）需求價格彈性系數(shù)定價法

產(chǎn)品在市場上的供求變動關(guān)系，實質(zhì)上體現(xiàn)在價格的剌激和制約作用上。需求增大，導(dǎo)致價格上升，剌激企業(yè)生產(chǎn)；而需求減小，則會引起價格下降，從而制約了企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。

計算公式：

（2）邊際分析定價法

邊際分析定價法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系，進行定價決策的一種定量分析方法。

(五)價格運用策略

1.折讓定價策略

在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。

2.心理定價策略：心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等。

3.組合定價策略：根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。

4.壽命周期定價策略：根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。

備考：2019年中級財務(wù)管理考點匯總| 《財務(wù)管理》電子書

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