第四章第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷管理
一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的主要內(nèi)容
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷是以證券類金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營銷。具體而言，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)三個方面。
(一)客戶招攬
客戶招攬即證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程。客戶招攬包括目標(biāo)市場選擇、營銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容。
1．目標(biāo)市場與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)。
2．客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保證
目標(biāo)客戶是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上確定的重點(diǎn)客戶群。選定了目標(biāo)客戶，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員就應(yīng)當(dāng)搜集客戶信息，了解客戶并與之建立關(guān)系。第一，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員需搜集目標(biāo)客戶名單及其基本資料；第二，了解客戶的身份、財產(chǎn)與收入狀況、證券投資經(jīng)驗和風(fēng)險偏好情況；第三，建立客戶檔案，整理分析客戶資料，確定溝通方案，把握最佳的接觸時機(jī)與方法，為促成客戶關(guān)系的建立打下基礎(chǔ)。
3．客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
(二)證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)銷售
證券公司在開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷時，既可以營銷本公司提供的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)及與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相聯(lián)結(jié)的其他服務(wù)產(chǎn)品，如本公司設(shè)計的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)綜合產(chǎn)品、集合理財產(chǎn)品、專項理財產(chǎn)品等資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)類產(chǎn)品、投資咨詢服務(wù)產(chǎn)品等，也可以受他人委托代銷其他公司產(chǎn)品及服務(wù)。目前，按照我國相關(guān)證券市場法律法規(guī)的規(guī)定，證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程中，可以代銷基金產(chǎn)品或開展期貨中間介紹業(yè)務(wù)。
(三)客戶服務(wù)
客戶服務(wù)是證券公司營銷的重要組成部分，貫穿于證券公司營銷活動的始終。證券公司通過營銷人員開發(fā)市場、招攬客戶，僅僅是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展的第一步。證券公司及其營銷人員只有通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能與客戶建立長期的關(guān)系，奠定有廣度和深度的客戶基礎(chǔ)，才能達(dá)到業(yè)務(wù)拓展和提升市場占有率的目標(biāo)。
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