(三)分銷渠道策略

　　分銷渠道是指在某種產品從生產者向消費者或用戶轉移的過程中，所經過的一切取得所有權或幫助所有權轉移的組織或個人，即產品從生產領域向消費領域轉移所經過的通道。它的起點是生產者，終點是消費者或用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業中介機構。

　　分銷渠道除了完成產品編配的任務之外，還具有市場調研、談判溝通、物流儲運、資金融通、風險承擔等功能。

　　【例1·多選題】(2004年)分銷渠道具有的功能包括( )。

　　A.市場調研

　　B.資金融通

　　C.研究開發

　　D.風險承擔

　　E.產品編配

　　[答案]ABDE

　　【例2·多選題】(2006、2008年)分銷渠道能夠完成的功能包括( )。

　　A.生產加工

　　B.物流儲運

　　C.市場調研

　　D.風險承擔

　　E.資金融通

　　[答案]BCDE

　　(四)促銷策略

　　促銷是營銷管理者將有關企業及其產品信息，通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業的產品，以達到擴大銷售的目的。促銷的實質是營銷管理者與目標市場之間的信息溝通和傳遞。

　　傳統的促銷決策包括：

　　(1)確定目標受眾;

　　(2)確定受眾反應和溝通目標;

　　(3)設計促銷信息的內容、結構和形式;

　　(4)選擇促銷信息傳播媒體;

　　(5)收集市場反饋和根據目標受眾的認知過程進行有效的信息編排等內容。

　　企業常用的傳播營銷信息的方式主要有廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系和直接營銷五種，這五種方式的組合與搭配稱為促銷組合。

　　【例1·單選題】(2005年、2007年)促銷的實質是( )。

　　A.推出產品廣告

　　B.觀察受眾反應

　　C.溝通和傳遞信息

　　D.協調公共關系

　　[答案]C

　　【例2·單選題】(2008年)企業在做出促銷決策時，首先應當( )。

　　A.選擇信息傳播媒體

　　B.收集市場反饋

　　C.確定目標受眾

　　D.涉及促銷信息

　　[答案]C

　　【例3·多選題】促銷組合是指( )這幾種常用促銷方式的組合與搭配。

　　A.直接營銷

　　B.人員推銷

　　C.產品質量

　　D.營業推廣

　　E.公共關系

　　[答案]ABDE

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