公司對銷售程序作出如下規定：
（1）客戶申請賒銷額度時，需提供經審計的上—年度資產負債表，由銷售部負責審核。額度經公司批準后，不得變更。銷售部負責客戶信用檔案的管理。對于重要客戶的資信材料一般情況下不得變更。同時，對于所有客戶都建立嚴格的信用保證制度。
（2）重大的銷售業務須由銷售部開具銷售訂單，訂單上的內容包括：銷售期、客戶名稱、產品名稱、產品單價、總價款、付款方式。銷售訂單經客戶簽字蓋章，交由公司銷售部部長加蓋銷售專用章后生效。
（3）由財務部門定期與客戶進行對賬并負責催收。
要求：
（1）根據《企業內部控制應用指引第 9 號——銷售業務》，簡要分析東方公司制訂賒銷政策所防范的主要風險；
（2）根據《企業內部控制應用指引第 9 號——銷售業務》，分析東方公司銷售程序規定中存在的內部控制弱點，并提出改進建議。
【答案】
（1）根據《企業內部控制應用指引第 9 號——銷售業務》，東方公司賒銷業務需防范的主要風險是：客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。
由于東方公司產品供大于求，制訂賒銷政策是為了掌握銷售主動權，吸引客戶，防范“因銷售政策和策略不當、市場預測不準確或銷售渠道管理不當等可能導致的銷售不暢、庫存積壓，經營難以為繼”的風險。
（2）根據《企業內部控制應用指引第 9 號——銷售業務》“內部控制要求與規范”，東方公司銷售程序規定中存在以下內部控制弱點：：
①由于賒銷額度經公司批準后，不得變更，造成公司未根據市場變化及時調整信用銷售的策略，存在內部控制弱點。公司應當加強市場調查，合理確定信用方式，并根據市場變化及時調整信用銷售的策略。
②銷售部負責客戶信用檔案的管理，對于重要客戶的資信材料，一般情況下不得變更，這―規定存在內部控制弱點。公司應當健全客戶的信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。
③公司對所有客戶都建立了嚴格的信用保證制度，不能靈活運用信用銷售等策略促進銷售目標實現，存在內部控制弱點。企業應當對客戶進行分類，對于境外客戶和新開發的客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。
④重大的銷售業務僅由銷售部門參與，存在內部控制弱點。重大的銷售業務談判應當吸收財會、法律等專業人員參加，并形成完整的書面記錄，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。
⑤公司規定由財務部門負責催收應收賬款，存在內部控制弱點。應由銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項的回收。
4.在 C 國，衛浴產品屬于兼具功能性和時尚性的產品。其功能性和外觀時尚性的不同導致了不同企業之間的差異。
T 公司、K 公司都為知名的國際品牌企業。設計研發水平高，在品牌塑造上投入較大，具有很強的品牌影響力，其提供的產品和服務的特征是追求顧客的高端體驗，滿足了顧客對于功能性與外觀時尚性完美結合的要求，在行業中處于標桿地位。
英鳥、達成、維亞、恩典、雄高是 C 國國內老品牌。通過模仿國際品牌高端產品，其外觀和功能都達到—定水準。生產這些產品的企業注重節約設計和研發成本，通過價格優勢和廣告攻勢，不斷擴大市場份額，實現了規模經濟效益。還有一批以各大產區的雜牌為代表
的企業，其產品的功能和外觀較為低端、簡陋。但由于產品簡單，生產線投資成本小，產品價格低廉，適合不發達地區一部分用戶的需求。
近年來，伴隨人工成本、原料成本的不斷攀升，以及惡性競爭帶來的大量廣告支出，英鳥、達成、維亞、恩典、雄高等產品生產企業的利潤率逐年下降，企業亟待尋求新的出路。由于 T 公司、K 公司等國際品牌的產品研發成本很高，固定資產投入大，退出壁壘
高，追趕這些企業難度較大。有專家建議，國內這些老品牌企業可以從增強售后服務功能尋找出路。因為目前 C 國國內各類品牌衛浴產品的生產企業都未對安裝、更換、維修等售后服務投入應有的精力，而消費者對這類服務的需求很高。
要求：
（1）運用“功能性”、“外觀時尚性”兩個戰略特征，各分為“高”、“中”、“低”3個檔次，將案例中所提及的 C 國衛浴產品企業進行戰略群組劃分；
（2）簡要分析案例中所提及的 C 國各類衛浴產品生產企業競爭戰略的定位；
（3）根據戰略群組分析的作用，分析專家建議國內這些老品牌企業可以從增強售后服務功能尋找出路的依據。
【答案】
（1）運用“功能性”、“外觀時尚性”兩個戰略特征，各分為“高”、“中”、“低”3 個檔次，將案例中所提及的 C 國衛浴產品企業進行戰略群組劃分，可分為 3 個戰略群組：
①功能性高、外觀時尚性高的群組，包括 T 公司、K 公司；
②功能性中等、外觀時尚性中等的群組，包括英鳥、達成、維亞、恩典、雄高等企業；
③功能性低、外觀時尚性低的群組，包括一批以各大產區的雜牌為代表的企業。
（2）T 公司、K 公司竟爭戰略定位在差異化。“設計研發水平高，在品牌塑造上投入較大，具有很強的品牌影響力，其提供的產品和服務的特征是追求高端的顧客體驗，滿足了顧客對于功能性與外觀時尚度完美結合的要求，在行業中處于標桿地位”。
英鳥、達成、維亞、恩典、雄高 5 大品牌企業競爭戰略定位在成本領先。“其外觀和功能都達到一定水準。這些產品的生產企業注重節約設計和研發成本，通過價格戰和廣告攻勢，不斷擴大市場份額，實現了規模經濟效益”。
一批以各大產區的雜牌為代表的企業競爭戰略定位在集中成本領先戰略。“其功能和外觀較為低端、簡陋。但由于產品簡單，生產線投資成本小，產品價格低廉，適合不發達地區的一部分用戶的需求”。
（3）戰略群組分析有助于企業了解相對于其他企業本企業的戰略地位以及公司戰略變化可能引起的對競爭的影響。
①有助于很好地了解戰略群組間的競爭狀況，主動地發現近處和遠處的競爭者。
②有助于了解各戰略群組之間的“移動障礙”。
③有助于了解戰略群組內企業競爭的主要著眼點。
④利用戰略群組圖還可以預測市場變化或發現戰略機會。
“由于 T 公司、K 公司等國際品牌的產品研發和成本很高，固定資產投入大，退出壁壘高，追趕這些企業難度較大”是基于對戰略群組間的競爭狀況、各戰略群組之間的移動障礙、戰略群組內企業競爭的主要著眼點的了解，專家建議“國內這些老品牌企業可以從增
強售后服務功能尋找出路，因為目前 C 國國內各類衛浴產品品牌都未對安裝、更換、維修等售后服務投入應有的精力，消費者對這類服務的需求很高”，則是預測市場變化或發現戰略機會的體現，建議 C 國老品牌企業向功能高、外觀時尚性中等的群組移動，這是一片藍海。
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