第二節(jié)　收入管理

　　一、銷售預(yù)測(cè)分析

　　銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　(一)銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　(二)銷售預(yù)測(cè)的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，作出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。

　　1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

　　趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。

　　(1)算術(shù)平均法

　　將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出算術(shù)平均值，并將該平均值作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。

　　該法適用于每月銷售量波動(dòng)不大的產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)。

　　(2)加權(quán)平均法

　　將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測(cè)值。

　　【權(quán)數(shù)的確定】

　　按照“近大遠(yuǎn)小”原則確定。

　　加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理，計(jì)算也較方便，因而在實(shí)踐中應(yīng)用較多。

　　(3)移動(dòng)平均法

　　是從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

　　為了能使預(yù)測(cè)值更能反映銷售量變化的趨勢(shì)，可以對(duì)上述結(jié)果按趨勢(shì)值進(jìn)行修正，其計(jì)算公式為：

　　移動(dòng)平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計(jì)算依據(jù)，故而代表性較差。此法適用于銷售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)。

　　(4)指數(shù)平滑法

　　指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑系數(shù)α及(1-α)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷售量的一種方法。計(jì)算公式為：

　　【平滑系數(shù)的確定】

　　一般的，平滑系數(shù)通常在0.3-0.7之間。在銷售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測(cè)時(shí)，可選取較大的平滑系數(shù);在銷售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較小的平滑系數(shù)。

　　2.因果預(yù)測(cè)分析法

　　因果預(yù)測(cè)分析法是指通過(guò)影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。

　　待求出a、b后，代入y=a+bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求出預(yù)測(cè)對(duì)象y的預(yù)測(cè)銷售量或銷售額。