第二節　收入管理

　　一、銷售預測分析

　　銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　(一)銷售預測的定性分析法

　　定性分析法，即非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

　　(二)銷售預測的定量分析法

　　定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

　　1.趨勢預測分析法

　　趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數平滑法等。

　　(1)算術平均法

　　將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出算術平均值，并將該平均值作為下期銷售量的預測值。

　　該法適用于每月銷售量波動不大的產品的銷售預測。

　　(2)加權平均法

　　將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本，將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值。

　　【權數的確定】

　　按照“近大遠小”原則確定。

　　加權平均法較算術平均法更為合理，計算也較方便，因而在實踐中應用較多。

　　(3)移動平均法

　　是從n期的時間數列銷售量中選取m期(m數值固定，且m

　　為了能使預測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對上述結果按趨勢值進行修正，其計算公式為：

　　移動平均法只選用了n期數據中的最后m期作為計算依據，故而代表性較差。此法適用于銷售量略有波動的產品預測。

　　(4)指數平滑法

　　指數平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑系數α及(1-α)作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。計算公式為：

　　【平滑系數的確定】

　　一般的，平滑系數通常在0.3-0.7之間。在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選取較大的平滑系數;在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑系數。

　　2.因果預測分析法

　　因果預測分析法是指通過影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法，本章主要介紹回歸直線法。

　　待求出a、b后，代入y=a+bx，結合自變量x的取值，即可求出預測對象y的預測銷售量或銷售額。