第三節 個人貸款營銷渠道
本節需要重點掌握銀行合作單位的營銷流程，了解銀行網點機構營銷渠道分類及“直客式”營銷模式以及網上銀行的特征、功能及營銷途徑。
一、合作單位營銷
(一)個人住房貸款合作單位營銷
1．一手個人住房貸款合作單位營銷
對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發商合作的方式。這種合作方式是房地產開發商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協議”，由銀行向購買該開發商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購買房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發商提供階段性或全程擔保。
2．二手個人住房貸款合作單位營銷
對于二手個人住房貸款而言，商業銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司。銀行經內部審核批準后，方可與其建立二手個人住房貸款業務的合作關系。
(二)其他個人貸款合作單位營銷
除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關，因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。商業銀行在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向銀行提供客戶信息或建議客戶。
二、網點機構營銷
迄今為止，網點機構營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。
(一)網點機構營銷渠道分類
網點機構營銷渠道因各網點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：
1．全方位網點機構營銷渠道。它為公司和個人提供各種產品和全面的服務。
2．專業性網點機構營銷渠道。專業性網點機構有自己的細分市場，如有的網點機構側重于房地產的抵押貸款業務等。
3．高端化網點機構營銷渠道。這些網點機構位于適當的經濟文化區域中，它們為高端客戶提供一定范圍內的金融定制服務。
4．零售型網點機構營銷渠道。此類機構不做批發業務，專門從事零售業務。隨著一家銀行在同一城市批發業務的集中營銷管理，支行以及以下分支機構逐步演化為零售型分支渠道。
(二)“直客式”個人貸款營銷模式
所謂“直客式”個人貸款營銷模式，就是利用銀行網點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經理按照“了解你的客戶，做熟悉的客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。
拿個人住房貸款來說，這種“直客式”營銷模式的特點在于買房時享受一次性付款的優惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務，各類費用減免優惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網點，不受地理區域限制等。
與此同時，“直客式”營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止“假按揭”，提高風險防范能力，同時培育和發展長期、優質的客戶群，開展全方位、立體式的業務拓展。
“直客式”營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業務長足發展的有力“助推器”，成為銀行提升個人貸
款業務競爭力的重要手段。
三、網上銀行營銷
網上銀行已成為全球銀行業服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。
(一)網上銀行的特征
1．電子虛擬服務方式。網上銀行所有業務數據的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進行，而不是采取
“面對面”的傳統柜臺方式。
2．運行環境開放。網上銀行是利用開放性的網絡作為其業務實施的環境，而開放性網絡意味著任何
人只要擁有必要的設備就可進入網上銀行的服務場所接受銀行服務。
3．模糊的業務時空界限。客戶可以在世界的任何地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質的服務。
4．業務實時處理，服務效率高。實時處理業務，是網上銀行同傳統銀行的一個重要區別。
5．設立成本低，降低了銀行成本。
6．嚴密的安全系統，保證交易安全。
(二)網上銀行的功能
1．信息服務功能。銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯絡。銀行可以將信息發送給瀏覽者，客戶可以在任何時候、任何地點向銀行咨詢有關信息。
2．展示與查詢功能。用戶可以通過查詢銀行的網站主頁了解銀行的情況，也可以查詢自己的賬戶和交易情況。
3．綜合業務功能。網上銀行可以提供各種個人、企業傳統金融服務，能夠為客戶提供各種信息并處理客戶的各種資料報表等。
對于個人貸款營銷而言，網上銀行的主要功能就是網上咨詢、網上宣傳以及初步受理和審查。
(三)網上銀行的營銷途徑
1．建立形象統一、功能齊全的商業銀行網站。
2．利用搜索引擎擴大銀行網站的知名度。搜索引擎的出現極大地方便了客戶對信息的查找，同時也給銀行宣傳自己的產品和服務創造了絕佳的機會，因而成為最經典、最常用的網絡營銷方法之一。
3．利用網絡廣告開展銀行形象、產品和服務的宣傳。
4．利用信息發布和信息收集手段增強銀行的競爭優勢。銀行可以自主地將有價值的信息及時發布在自己的網站上，將信息服務與銀行的其他服務有機地結合在一起。
5．利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網站的訪問量。
6．利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。電子郵件推廣的價值主要表現在兩個方面，一是它可以作為金融產品或服務的促銷工具；二是它方便了和客戶的交流。
總之，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業務收入和盈利水平，與銀行業務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。
