第一節(jié) 個人貸款目標市場分析
1.市場環(huán)境分析
市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。
（1）銀行市場環(huán)境分析的意義
有利于把握宏觀形勢、掌握微觀情況、發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會、規(guī)避市場風險。
（2）銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)
①分析購買行為；②市場細分；③目標選擇；④市場定位。
銀行在完成四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：經(jīng)常化、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。
（3）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容
（4）市場環(huán)境分析的基本方法
銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，O（Opportunity）表示機遇，T（Threat）表示威脅。
2.市場細分
（1）銀行市場細分的定義
銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細分，所分出的市場稱為細分市場。
（2）銀行市場細分的作用
有利于選擇目標市場和制定營銷策略，提高銀行的應(yīng)變能力和競爭力；有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標市場，提高經(jīng)濟效益。
（3）市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略
①市場細分的原則：
可衡量性原則。即銀行所選擇的細分變量能用一定的指標或方法度量，各考核指標可以量化，這也是市場細分的基礎(chǔ)。
可進入性原則。即細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細分市場。
差異性原則。即細分市場的標準必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍。
經(jīng)濟性原則。即所選定的細分市場的營銷成本是經(jīng)濟的，市場規(guī)模是合理的，且在這一市場是可盈利的。
②市場細分的標準：
人口因素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。
地理因素。指客戶所在地的地理位置。
心理因素。指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。
行為因素。指客戶的行為變數(shù)。
利益因素。即客戶的利益動機。
③市場細分的策略
集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對該目標市場只設(shè)計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入該市場。特點是目標集中。優(yōu)點是能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯，能在子市場或某一專業(yè)市場獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。
差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標準細分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標市場，并分別為每一個目標市場設(shè)計一個專門的營銷組合。風險相對較小，能更充分地利用目標市場的各種經(jīng)營要素。缺點是成本費用較高，一般為大中型銀行所采用。
3.市場選擇和定位
（1）市場選擇
①意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略，獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去；銀行可以更好地理解與各個市場類別相關(guān)的營銷風險；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。
②市場選擇標準：
符合銀行的目標和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場。
有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΑM選擇的目標市場應(yīng)有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。
細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場長期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。
（2）市場定位
①含義：銀行市場定位就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確立恰當?shù)奈恢谩?/P>
②銀行市場定位的原則
發(fā)揮優(yōu)勢。應(yīng)堅持優(yōu)勢原則。
圍繞目標。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場需求的對稱點。
突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機構(gòu)。
③銀行市場定位的步驟
④銀行市場定位策略
客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個性偏好定位，可與客戶快速達成一致。
產(chǎn)品定位策略。抓住產(chǎn)品屬性的特點，進行產(chǎn)品優(yōu)勢定位，可節(jié)省成本，提高收益。
形象定位策略。根據(jù)銀行自身特點設(shè)計自身形象，以獲取大眾注意力。
利益定位策略。兼顧兩方面利益。一方面強調(diào)給客戶帶來較大的收益；另一方面應(yīng)考慮到銀行的當期收入和長遠利益。
競爭定位策略。認真分析競爭對手，找出差異并確定自己的定位。
聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為目標客戶提供增值服務(wù)，增強競爭力。
