第二章 個人貸款營銷

1、個人貸款目標市場分析

銀行在完全“購買行為、市場細分、目標選擇和市場定位”四大分析任務的基礎上應做到經常化、系統化、科學化、制度化

市場細分的原則：可衡量性原則、可進入性原則、差異性原則、經濟性原則

市場細分的策略：集中策略、差異性策略

銀行市場定位的原則：發揮優勢、圍繞目標、突出特色

銀行市場定位的步驟：識別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(主導式定位、追隨式定位、補缺式定位)、執行定位

2、個人貸款營銷渠道

合作單位營銷、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。

3、銀行營銷組織職責

總行：主要職責是管理：制定營銷戰略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統、客戶服務和產品開發;推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。

分行：主要職責是區域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發布本區域的營銷信息;負責本區域的重要行業、關鍵客戶的業務;本區域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當地行業合作。

支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發與維護，直接進行業務談判;實現交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。

銀行營銷組織模式選擇：職能型、產品型、市場型、區域型營銷組織

銀行營銷策略：低成本策略、產品差異策略、專業化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略