個人貸款營銷方法

一、品牌營銷

1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產品或服務與其競爭對手區分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。

品牌是銀行的核心競爭力

2.銀行品牌營銷的重要性：

(1)二八定律：20%的品牌占據80%的市場

(2)消費者對金融產品認知不深，判斷能力差;金融產品同質化現象嚴重

3.品牌營銷的要素

(1)質量第一

(2)誠信至上

(3)定位準確

(4)個性鮮明

(5)巧妙傳播

4.銀行品牌營銷途徑

(1)改變銀行運作常規

(2)傳播品牌

(3)整合品牌資源

(4)建立品牌工作室

(5)為品牌創造影響力和崇高感

二、策略營銷

1.銀行營銷策略的內涵：是指銀行在復雜的、變化的市場環境中，為了實現特定的營銷目標以求得生存發展而制定的全局性、決定性和長期性的規劃與決策。

2.有效的營銷策略應該是營銷目標與營銷手段的統一

3.銀行營銷策略(美國——邁克爾·波特的競爭戰略理論)

(1)低成本策略

(2)產品差異策略

(3)專業化策略

(4)大眾營銷策略

(5)單一營銷策略

(6)情感營銷策略

(7)分層營銷策略

(8)交叉營銷策略

三、定向營銷

1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

2.交流階段的五個步驟：感覺、認知、獲得、發展和保留

后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的

3.銀行應重點營銷優質客戶，加大對優質客戶的定向營銷力度，對于優質客戶要開辟綠色通道，在辦理業務時做到區別對待，爭取在定向營銷上取得突破。

在線習題

1.個人住房貸款的“直客式”營銷模式( )。

A.購房者可以自主地選擇貸款銀行

B.直接接觸銀行，免去了中間諸多收費環節

C.買房時享受一次性付款的優惠

D.擔保方式更靈活，就近選擇辦理網點

答案：ABCD

解析：以上答案都是正確的

2.當銀行只有一種或幾種產品時，營銷組織應當采取( )營銷組織。

A.職能型營銷組織

B.產品型營銷組織

C.市場性營銷組織

D.區域性營銷組織

答案：A

解析：當銀行只有一種或很少幾種產品，或者銀行產品的營業方式大致相同，或者銀行把業務職能當做市場營銷的主要功能時，應當采取智能型營銷組織。

3.在全國范圍內的市場上開展業務的銀行的營銷組織應當采取( )。

A.職能型營銷組織

B.產品型營銷組織

C.市場性營銷組織

D.區域性營銷組織

答案：D

解析：在全國范圍內的市場上開展業務的銀行可采用這種組織結構，即將業務人員按區域情況進行組織。

4.( )是銀行的核心競爭力。

A.質量第一

B.誠信至上

C.定位準確

D.品牌

答案：D

解析：品牌是銀行的核心競爭力，其余三項均為品牌營銷的要素之一。

5.從業務分，不屬于此類客戶經理的是( )。

A.公司業務經理

B.零售業務經理

C.負債業務經理

D.資金業務經理

答案：C

解析：負債業務經理是從產品來分的客戶經理。

6.不屬于網上銀行功能的是( )。

A.產品銷售功能

B.信息服務功能

C.展示與查詢功能

D.綜合業務功能

答案：A

解析：產品銷售功能不屬于網上銀行功能。