二、影響消費者行為的因素

　　考試內容：

　　1、文化因素：文化、亞文化和社會階層;社會因素：相關群體和家庭;個人因素：人口統計、個性和生活方式;心理因素：動機和認知，這些影響因素對消費者行為的影響

　　2、幾個重要的概念：意見領袖、家庭生命周期、馬斯洛的需要層次理論、認知過程的選擇性(選擇性注意、選擇性誤解和選擇性記憶)

　　要點：

　　文化因素

　　(1) 文化

　?、?定義

　　文化是人類在社會歷史發展中形成和積累的，包括語言文字、文學藝術、宗教信仰、道德規范、價值觀念以及傳統習俗等一切成就。

　?、?特征

　　民族性

　　借鑒性

　　發展性

　　③ 文化對消費者行為的影響及企業相應的營銷戰略

　　文化對人類行為包括消費者行為的影響無處不在，雖然這種影響通常是間接的，但卻是引起消費者需求與行為差異的重要而且深刻的原因。

　　企業應當認真研究文化對人們價值觀念、 生活方式及購買行為的影響，關注國內外市場上的文化差異及變化趨勢，使企業制定的營銷組合與之相適應。在進行跨文化營銷時，企業既需要適應當地的價值觀和風俗習慣，也可以考慮配合自己的全球營銷戰略倡導打破傳統，接受新文化。

　　(2) 亞文化

　?、?亞文化：存在于一個較大社會范疇中，一些較小群體所具有的特色文化。

　　② 特色文化：表現為語言、民族、宗教、價值觀、生活方式或風俗習慣的不同。

　?、?亞文化已經越來越成為企業制定營銷策略，特別是進行市場細分的重要變量，某些亞文化群體可以成為企業為其產品選擇的目標市場。

　　(3) 社會階層

　?、?社會階層：一個社會中，依照一定的社會地位劃分的，具有相對的同質性和持久性的集團。

　　② 社會階層是在財富、技能和權利的基礎上產生的。

　　③ 職業、收入和受教育程度等因素是劃分社會階層的主要根據。

　　④ 社會階層對市場細分、產品定位、零售方式以及廣告媒體的選擇都有重要意義。

　?、?社會階層對于復雜型購買決策的影響較大，如住房、度假產品、子女教育、高檔服裝等。