令招聘HR工作中最讓人頭疼的事情，無非是招聘銷售崗位了，眾所周知，銷售崗位流動性大離職率高，加上這類人才魚龍混雜，跨度較高，那么企業招聘HR如何才擁有一雙火眼金晴招聘到合格的銷售人才呢？難道只有“跟著感覺走”的唯一方法嗎？其實不是，下面老師給大家分享銷售人員招聘的面試話術技巧。

一、提問原則

四問原則：問過去的行為、問行為的結果與證據、問詳細的過程、問最后的決策。

四不問原則：不問理論性問題、不問假設性問題、不問說謊性問題、不問未來性問題

二、STAR法則

在面試問話設計時，通常采用STAR法則結合“四問、四不問”原則來采集各種有效信息。STAR原則是結構化面試中的一個重要環節，即面試過程中涉及實質性內容的談話程序，任何“有效的面試”都必須遵循這一程序。STAR原則包含以下四部分：

S(situation)—【情景】，也就是在面談中要求應聘者描述他在所從事崗位期間曾經做過的某件重要事件的背景情況，作為考評標準的一部分。

T(task)—【任務】，即通過應聘者在其背景環境下所執行的任務、擔任的角色，從而考察該應聘者是否做過其描述的職位及是否具備該崗位的相應能力要求。

A(action)—【行動】，考察應聘者在描述的任務當中所擔任的角色是如何操作與執行任務的。

R(result)—【結果】，即該項任務在行動后所達到的效果。

我們在面試時，需要了解應聘者如何做出這樣的業績，做出這樣的業績都使用了哪些方法，采取了什么手段。通過這些過程的描述，我們可以全面了解應聘者的知識、經驗、技能的掌握程度以及他的工作風格、性格特點等與工作有關的信息，并可判斷該應聘者對業績的描述是否真實可信。

通過STAR原則四個步驟逐步發問，將應聘者的陳述一步步引向深入，挖掘出應聘者的潛在信息，為企業決策提供更精準、全面的參考依據，這既是對企業負責，也是對應聘者負責，以獲得雙方共贏。

三、STAR原則問話示例

問題：請講述一件你通過學習盡快勝任新工作任務的事例。

（1）這件事發生在什么時候?——S

（2）你要從事的工作任務是什么?——T

（3）接到任務后你是如何處理的?——A

（4）你用多長時間獲得了完成該任務所必須的知識?——(深層次了解)

（5）你在這個過程中遇到困難了嗎?——(了解其堅韌性)

（6）你最后完成任務的情況如何?——R

四、不同崗位層級的提問技巧

針對企業待招聘崗位的層級劃分，我們將問話話術分為高、中、低三個級別，并按照STAR原則做出相應問題庫，具體如下所示：

（一）高層崗位

1、談談你在之前的企業主要負責哪些管理工作?—S

2、你所在的團隊中，屬于你的直屬下級有幾人，分別負責哪些工作，你是如何對他們管理分工的?—S

3、你對下級采用的考核方式是什么，對他們的培養有哪些?（看其是否具備對關鍵人才的培養能力）

4、當你在前任公司離職時，公司是否有接替的人選，能否勝任?（了解其職業操守及責任心）

5、你所在的公司在管理流程上是否存在疏漏的地方?（了解其是不是一個具備觀察力和責任心的人）

6、你對企業是否提出過關于管理流程的改進建議，是否被采納，產生了哪些成效?—S、R

7、你認為在之前的管理過程中最困難的問題有哪些?是什么原因造成的?—S

8、你們之前對同行業的市場情況及內部管理流程等信息做過調研嗎?—S

9、談談你所了解的同行業競爭對手目前所采用的管理方式?（了解其是不是一個眼界開闊和不斷對自己提高要求的人，以及他對同行業的了解程度）

10、你認為我們與行業領先企業的差距有哪些?如何改進?（看其語言表達能力及對管理知識的學習）

11、你入職后會先從哪方面著手工作?（了解其管理部署能力）

12、如果我們現在讓你負責公司的全面管理工作，你能夠簡單介紹一下你對工作計劃的安排嗎?（了解其邏輯思維，和對管理的統籌能力）

13、作為一個新的經理人，你如何更快融入到我們的企業并領導我們的員工?你將怎樣樹立自己的威信?(了解其管理風格與我企業是否匹配)

14、在過去的管理工作過程中，經歷過幾次公司的重大轉型期?

15、談一下在過去幾年中你是如何制定年度戰略目標的，都考慮哪些因素，在實施過程中的困難有哪些?

16、從事這一行業過程中，你是何時在什么樣的情況下晉升為企業高層管理崗位的?(目的是了解其他企業的晉升機制，及其經歷背景的真實性)

17、談談你過往的企業對于員工晉升的主要依據有哪些?

18、你之前的企業是否遇到過業績大幅度下滑的情況，當出現時，你們是如何處理的?

19、談談你在企業從事管理工作這幾年，企業各年的業績情況?

20、你認為“營銷”和“人力資源管理”哪個對企業是最重要的?(了解其對事情的思考是“片面”還是“統籌”，也間接了解其屬于哪類領導風格及側重點)

21、你決定跳槽的原因是什么?

22、你多長時間可以辦完離職手續，到我企業入職?(了解其是否具備職業操守

（二）中層崗位

1、談談在之前的企業你的直屬上級與你的工作對接情況?—S

2、作為企業的中層力量，你覺得你最需要公司高層給予你那些支持?

3、談談你的職業生涯規劃?(看其是否有進一步向高層發展的意愿，以及周期時間，如果有，那么我企業是否可以給予其提升空間，即他在我企業未來的穩定性)

4、你認為目前從事中層管理工作，你的不足有哪些，如何去提升?

5、你業余時間都喜歡做些什么?(看其在業余時間是否有學習進程安排)

6、在公司處于中層，不具備一些事情的決策權，但又領導著自己的團隊部下。你是如何處理員工對你提出的申請要求的?(看其是否能夠獨當一面，以及情商高低)

7、當遇到員工提出加薪申請，你會如何答復?(了解其情商的高低，及間接了解其他公司的薪酬管理問題)

8、你是如何給下屬做考核的?

9、談談你們公司的年度戰略目標是如何定的，劃分到你的部分有哪些?

10、談談在過去的工作經歷中，你遇到的最大困難是什么，最終是如何處理的，結果如何?

11、你的團隊協作順暢嗎?彼此配合是否默契?(了解其協調管理能力)

12、如果出現不服從管理的員工，你會怎樣處理?(了解其是否是一個考慮問題全面的人，以及對事情處理是否是武斷而不懂溝通的)

13、你以往有沒有受到過最為嚴重的批評，原因是什么，你是如何處理的?(看其是否能夠在遇到問題時，首先考慮解決問題而不是推卸責任)

14、談談你與其他部門的工作對接情況?

15、你所在的公司是否存在工作流程不順暢的?

16、你對工作流程的不順暢是否提出過改進建議?

17、你的建議被采納了嗎?有沒有成效?

18、你之前都接受過哪些培訓，效果如何?其中哪些是你所在公司安排的?

19、請介紹一下你所負責的項目情況情況?

20、當遇到無理客戶投訴我們的員工時，你會如何處理?

（三）基層崗位

1、你從事這個崗位工作有幾年時間了?—S

2、有沒有給自己做過“職業生涯規劃”?

3、業余時間有沒有再進修或學習?

4、當遇到客戶投訴你，你會怎樣對待?—S

5、談談你所在的企業讓你最為滿意的地方和讓你最不滿意的地方?—S

6、談談你負責的工作內容?—S

7、你認為你在過往的工作過程中學到了什么或者積累了哪些寶貴經驗?—S

8、在你之前所工作的部門，團隊彼此分工是怎樣的，有沒有分工不合理或者扯皮現象發生?—S

9、談談你對所在部門的工作流程，有沒有疏漏或不順暢的地方，如果有疏漏，你們有沒有提出建議的通道?—S

10、你認為在工作中，你最需要公司給予哪些支持?(了解其工作是否是個用心的人，及間接了解同行業公司的不足之處)

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附：銷售人員標準面試話術

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