第四章 分銷渠道管理
2023年中級經(jīng)濟(jì)師《工商管理源》章節(jié)真題
一、單選題
1、某企業(yè)2022年商品銷售總額為1000萬元，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售額為600萬元，網(wǎng)絡(luò)渠道費(fèi)用額為250萬元，則該企業(yè)2022年網(wǎng)絡(luò)渠道市場占有率是（）。
A. 41.7%
B. 60%
C. 40%
D. 25%
計(jì)算公式：渠道市場占有率=某渠道分銷商品銷售額/該商品同期銷售總額×100%
因此本題市場占有率=600/1000=60%。
2、某知名設(shè)計(jì)師出品的工藝陶瓷具有很高的收藏價(jià)值，該商品對大多數(shù)消費(fèi)者而言屬于消費(fèi)品分類中的()
A. 非渴求品
B. 特殊品
C. 便利品
D. 選購品
其他選項(xiàng)了解其意：
選項(xiàng)B，特殊品：具備獨(dú)有特征和品牌標(biāo)志的產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買努力，如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。
選項(xiàng)C，便利品：消費(fèi)者頻繁購買，不愿花時(shí)間和精力比較品牌、價(jià)格，希望隨時(shí)隨地能買到的產(chǎn)品，包括①日用品（如：食鹽、方便面） ②沖動購買品（如：玩具、水果、CD唱片、包包） ③應(yīng)急物品（如：急診藥品、應(yīng)急雨傘）。
選項(xiàng)D，選購品： 消費(fèi)者進(jìn)行比較之后才會購買的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。
3、與看得見摸得著的產(chǎn)品(如手機(jī)、電腦等)相比，服務(wù)產(chǎn)品特質(zhì)往往是看不見摸不著的，甚至使用服務(wù)后的利益也很難被察覺。這一服務(wù)產(chǎn)品特質(zhì)是（）
A. 無形性
B. 不可分離性
C. 差異性
D. 不可儲存性
選項(xiàng)B錯(cuò)誤：不可分離性即一般情況下，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)過程是同時(shí)進(jìn)行的，服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，顧客也完成了對服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)，兩者在時(shí)間上不可分離。
選項(xiàng)C錯(cuò)誤：差異性即服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常發(fā)生變化，很難統(tǒng)一界定。與有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品質(zhì)量的一致性、標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性不同，服務(wù)產(chǎn)品的提供一般缺乏標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程。
選項(xiàng)D錯(cuò)誤：不可儲存性即服務(wù)產(chǎn)品的無形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的特性，使得服務(wù)產(chǎn)品不可能像有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。
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4、某廠家針對華南區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)分別選擇了幾家代理商，這屬于渠道模式中的()。
A. 廠家直供
B. 多家經(jīng)銷
C. 獨(dú)家經(jīng)銷
D. 平臺式銷售
選項(xiàng)A廠家直供模式：生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售，選項(xiàng)A不符合題意；
選項(xiàng)B多家經(jīng)銷(代理)模式：生產(chǎn)廠家選擇多家經(jīng)銷商(代理商)，通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，選項(xiàng)B符合題意；
選項(xiàng)C獨(dú)家經(jīng)銷(代理)模式：生產(chǎn)廠家在某個(gè)地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商(代理商)，由該經(jīng)銷商(代理商)建立分銷渠道系統(tǒng)，選項(xiàng)C不符合題意；
選項(xiàng)D平臺式銷售模式：生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品，題干中未出現(xiàn)以分裝廠為核心字眼，故選項(xiàng)D不符合題意。
2022年中級經(jīng)濟(jì)師《工商管理源》章節(jié)真題
一、單選題
1、生產(chǎn)廠家對接蛋糕店、小賣部銷售啤酒給消費(fèi)者，屬于（）分銷渠道模式。
A. 廠家直供模式
B. 多家經(jīng)銷代理模式
C. 獨(dú)家經(jīng)銷代理模式
D. 平臺式銷售模式
選項(xiàng)B錯(cuò)誤：多家經(jīng)銷(代理)模式是指生產(chǎn)廠家在建立渠道時(shí)選擇多家經(jīng)銷商(代理商)，通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。
選項(xiàng)C錯(cuò)誤：獨(dú)家經(jīng)銷(代理)模式是指生產(chǎn)廠家在一定時(shí)期內(nèi)，在某個(gè)地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商(代理商)，由該經(jīng)銷商(代理商)建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。
選項(xiàng)D錯(cuò)誤：平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。
2021年中級經(jīng)濟(jì)師《工商管理源》章節(jié)真題
一、單選題
1、根據(jù)服務(wù)質(zhì)量差距模型，企業(yè)的管理者認(rèn)知的顧客期望和服務(wù)提供者制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一致導(dǎo)致的差距是( ) 。
A. 期望感知差距
B. 服務(wù)傳遞差距
C. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距
D. 服務(wù)感知差距
選項(xiàng)B錯(cuò)誤：服務(wù)傳遞差距是指服務(wù)生產(chǎn)與傳遞過程未按企業(yè)所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行而產(chǎn)生的差距。
選項(xiàng)C正確：質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距是指服務(wù)提供者制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與管理者所認(rèn)知的顧客期望不一致導(dǎo)致的差距。
選項(xiàng)D錯(cuò)誤：服務(wù)感知差距是指顧客期望的服務(wù)和顧客感知或?qū)嶋H體驗(yàn)的服務(wù)不一致的情況。
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2、關(guān)于工業(yè)品市場特點(diǎn)的說法中，正確的是( )。
A. 需求的非派生性
B. 需求彈性大
C. 由專業(yè)采購人員或團(tuán)隊(duì)完成
D. 顧客分散
①需求的派生性（選項(xiàng)A錯(cuò)誤）。需求的派生性是指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是由消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求引申出來的。
②需求彈性小（選項(xiàng)B錯(cuò)誤）。需求彈性小是指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格影響不大，即價(jià)格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降；反之，價(jià)格下降，也不會引發(fā)需求大幅度上升。
③專業(yè)采購。專業(yè)采購是指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)完成（選項(xiàng)C正確）。
④一次購買量大。相對于消費(fèi)品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。
⑤顧客集中穩(wěn)定（選項(xiàng)D錯(cuò)誤）。該特點(diǎn)由工業(yè)品市場構(gòu)成人員的特點(diǎn)決定。
3、某啤酒廠向超市、酒吧和KTV銷售其生產(chǎn)的啤酒，這種分銷渠道屬于( ) 模式。
A. 廠家直供
B. 平臺式銷售
C. 多家代理
D. 獨(dú)家經(jīng)銷
選項(xiàng)B錯(cuò)誤：平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。
選項(xiàng)C錯(cuò)誤：多家經(jīng)銷(代理)模式是指生產(chǎn)廠家在建立渠道時(shí)選擇多家經(jīng)銷商(代理商)，通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。
選項(xiàng)D錯(cuò)誤：獨(dú)家經(jīng)銷(代理)模式是指生產(chǎn)廠家在一定時(shí)期內(nèi)，在某個(gè)地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商(代理商)，由該經(jīng)銷商(代理商)建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。
4、分銷渠道管理中，建議權(quán)是一種與渠道權(quán)力運(yùn)用相關(guān)的戰(zhàn)略其必要的權(quán)力來源是( ) 。
A. 專長權(quán)、信息權(quán)、獎勵(lì)權(quán)
B. 法定權(quán)、專長權(quán)、獎勵(lì)權(quán)
C. 專長權(quán)、信息權(quán)、強(qiáng)迫權(quán)
D. 認(rèn)同權(quán)、獎勵(lì)權(quán)、強(qiáng)迫權(quán)
5、某公司召集經(jīng)銷商，交流市場信息，并讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿，這種激勵(lì)方法是( )。
A. 業(yè)務(wù)激勵(lì)
B. 溝通激勵(lì)
C. 差別激勵(lì)
D. 扶持激勵(lì)
選項(xiàng)B正確：溝通激勵(lì)包括提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息；公關(guān)宴請；交流市場信息；讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿。
選項(xiàng)C為干擾選項(xiàng)。
選項(xiàng)D錯(cuò)誤：扶持激勵(lì)包括實(shí)施優(yōu)惠促銷；提供廣告津貼；培訓(xùn)銷售人員；融資支持。
6、某飲料生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的飲料，按消費(fèi)品分類屬于( ) 。
A. 日用品
B. 沖動購買品
C. 非渴求品
D. 應(yīng)急物品
選項(xiàng)B錯(cuò)誤：沖動購買品是指消費(fèi)者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時(shí)決定購買的產(chǎn)品，如玩具、水果等。
選項(xiàng)C錯(cuò)誤：非渴求品是指那些消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險(xiǎn)、藝術(shù)藏品以及百科全書等。那些剛上市、消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。
選項(xiàng)D錯(cuò)誤：應(yīng)急物品是指消費(fèi)者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務(wù)，如急診藥品、應(yīng)急雨傘等。
