3.證券公司交叉營銷的對策與建議 市場營銷組合作為企業(yè)針對目標市場綜合運用的各種可能的策略和手段，理論界分別提出了4P、4C、4R和4V組合。4P組合是1964年麥卡錫教授提出的，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。雖然4P組合在營銷界橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4P逐漸被4C（消費者的需要與欲望、成本、便利和溝通）所挑戰(zhàn)。后來又有4R組合（關聯(lián)、反應、關系和回報）和4V組合（差異化、功能化、附加價值和共鳴）分別問世。作者認為，營銷的不同組合不應該是互相替代，而是互補。因此，證券公司在開展交叉營銷的過程中，要有借鑒地采用上述不同組合的要素。
3.1根據(jù)客戶的需要迅速反應，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，為客戶提供個性化的產(chǎn)品
資產(chǎn)管理業(yè)務作為收費性的高利潤業(yè)務，是國外證券公司運作成熟的核心業(yè)務，也是國內(nèi)證券公司日益規(guī)范的重要業(yè)務。2003年12月中國證監(jiān)會頒布第17號令—《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》，指出證券公司可以開展集合理財業(yè)務，掃除了以往證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新時的障礙，并將加快證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的進程。
因此證券公司一方面要對已有的個人金融業(yè)務品種、功能進行整合完善，根據(jù)自身的金融資源優(yōu)勢加以改造利用；一方面要關聯(lián)客戶，在深入挖掘分析顧客需求的基礎上，迅速反應，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，開發(fā)出個性化產(chǎn)品，為客戶提供個性化服務。
3.2加強與客戶的雙向溝通，促進客戶對新產(chǎn)品的購買欲望
與客戶進行溝通互動，通過這種互動可以密切雙方關系。國外金融機構，如荷蘭銀行、東亞銀行等推出新產(chǎn)品時都會通過郵件、電話等盡可能地通知更多的目標客戶。當然，加強與客戶的雙向溝通，必須改變證券公司的運作模式，從處理事務到幫助客戶解決問題，從獲得訂單到幫助客戶，經(jīng)常提供客戶需要的各種信息，幫助客戶作出金融消費的決策，完成客戶的各項目標。
3.3整合多種營銷渠道，便利客戶對產(chǎn)品的購買
www.Ｅxamda.CoM 一般來說，在早期的證券公司經(jīng)營中，擴大分支網(wǎng)絡是公司分銷服務的主要甚至是惟一的手段，廣設網(wǎng)點成為證券公司爭奪市場最強有力的武器。但是隨著影響證券公司的多種因素的變化，證券產(chǎn)品和服務的分銷渠道也越來越復雜化、多樣化，委托通道也逐漸多樣化，從柜臺交易到現(xiàn)場委托、電話委托、網(wǎng)上委托等，滿足了現(xiàn)有各種客戶的需求。由于我國的證券市場還處于起步階段，特別是在農(nóng)村，還有很多人不了解證券市場。由此，誰能首先設立有效的分銷渠道，有效地傳播證券投資的理念，讓更多的客戶了解證券投資，并將資金投入到證券市場中來，誰就能在短期內(nèi)開發(fā)大批客戶，獲得超常發(fā)展。
3.4加強與客戶的關系，實現(xiàn)客戶、員工和公司多方盈利的共鳴
鼓勵交叉銷售的主要意義就在于拓展客戶資源，為客戶創(chuàng)造價值，穩(wěn)定銷售隊伍，提升公司利潤率。因此證券公司要在制度設計上入手，實行支持交叉銷售良性發(fā)展的跨業(yè)務部門的整體客戶關系管理策略。此外，交叉銷售還應該采用整合營銷、關系營銷、聯(lián)盟營銷等多種現(xiàn)代營銷方法，要在更多層面上與團體、個人客戶建立關系，增加交叉銷售的機會；也可通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與其他機構進行資源整合，更為充分有效的利用現(xiàn)有的客戶資源，從而實現(xiàn)多方共贏。
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