目標市場分析
一、 市場環境分析
外部環境:宏觀環境、微觀環境
內部環境:銀行發展戰略目標分析、銀行內部資源分析、銀行自身能力分析
市場環境分析的基本方法——SWOT 分析法(S(Strength)表示優勢,W(Weakness)表示 劣勢,O(Opportunity)表示機遇,T(Threat)表**脅。 )
二、市場細分
(一)含義 市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區分, 使區分后的客戶需求在一 個或多個方面具有相同或相近的特征,以便確定客戶政策。
(二)作用
1、有利于選擇目標市場和制定營銷策略;
2、有利于發掘市場機會,開拓新市場,更好地滿足不同客戶對金融產品的需要; 3、有利于集中人力、物力投入目標市場,提高銀行的經濟效益。
(三)公司信貸客戶市場細分
1、按區域細分:商業銀行按照區域對公司信貸客戶市場進行細分,主要考慮客戶所在地區 的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經濟發達程度等方面的差異,并將整體市場 劃分成不同的小市場。
2、按產業細分:總的來說,一國的國民經濟按產業劃分為第一產業、第二產業、第三產業 等。在不同的產業類別中,還可以進一步細分,如依據產業功能可將第一產業和第二產業合 并為物質生產部門,將第三產業分為網絡部門和知識、服務生產部門。此外,按生命周期不 同, 可劃分為朝陽產業和夕陽產業。 按生產要素的密集程度不同, 可劃分為勞動密集型產業、 資本(資金)密集型產業、技術(知識)密集型產業等。
3、按規模細分:企業規模認定標準包括以下幾個因素:年營業額、員工人數、固定資產總 值、資產規模等。一般來說,被廣泛運用 的做法是將企業按其規模劃分為大、中、小型企 業。
4、按所有者性細分:國有企業、民營企業、外商獨資企業、合資和合作經營企業、業主制 企業
(四)細分市場評估
1、市場容量分析
2、結構吸引力分析
3、市場機會分析
4、獲利狀況分析
5、風險分析
三、市場選擇和定位
1、市場選擇
(1)目標市場的概念:目標市場是指銀行為滿足現實或潛在的客戶需求,在市場細分基礎 上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。 市場細分是目標市場確定的前提 和基礎,而選擇適合自身的目標市場則是市場細分的目的。
(2)選擇目標市場的含義
(3)選擇目標市場的要求
2、市場定位
(1)市場定位的含義
(2)市場定位的內容
(3)市場定位的步驟:識別重要屬性;制定定位圖;定位選擇;執行定位。