初級(jí)銀行從業(yè)《個(gè)人貸款》歷年考點(diǎn)真題：第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷

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　　第一節(jié)個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　考點(diǎn)1市場(chǎng)環(huán)境分析

　　單選： 下列不屬于銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中微觀環(huán)境內(nèi)容的是（　　）。

　　A．銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

　　B．購(gòu)買金融產(chǎn)品的模式與習(xí)慣

　　C．客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)

　　D．信貸資金的供求狀況

　　【答案】B。解析：B項(xiàng)屬于宏觀環(huán)境分析中的社會(huì)與文化環(huán)境。

　　考點(diǎn)2市場(chǎng)細(xì)分

　　單選： 下列市場(chǎng)細(xì)分行為中，違反可衡量性原則的是（　　）。

　　A．依據(jù)消費(fèi)者年齡細(xì)分信貸市場(chǎng)

　　B．依據(jù)消費(fèi)者文化細(xì)分信貸市場(chǎng)

　　C．依據(jù)消費(fèi)者依賴心理細(xì)分信貸市場(chǎng)

　　D．依據(jù)消費(fèi)者職業(yè)細(xì)分信貸市場(chǎng)

　　【答案】C。解析：可衡量性是指銀行所選擇的細(xì)分變量必須是能用一定指標(biāo)或方法去度量的，各考核指標(biāo)可以量化。C項(xiàng)中消費(fèi)者依賴心理無(wú)法量化。

　　考點(diǎn)3市場(chǎng)選擇和定位

　　單選： 某銀行在市場(chǎng)上占有極大的市場(chǎng)份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，同時(shí)可以憑借資金充足、反應(yīng)迅速和網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)保持領(lǐng)先地位。這家銀行適合采用的市場(chǎng)定位是（　　）。

　　A．產(chǎn)品式定位

　　B．補(bǔ)缺式定位

　　C．追隨式定位

　　D．主導(dǎo)式定位

　　【答案】D。解析：銀行市場(chǎng)定位方式主要有主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位三種。主導(dǎo)式定位適合于市場(chǎng)規(guī)模大、資金實(shí)力強(qiáng)、能控制和影響其他商業(yè)銀行的行為的銀行：追隨式定位適合于剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)或剛進(jìn)入市場(chǎng)、資產(chǎn)規(guī)模中等、分支機(jī)構(gòu)不多的銀行；補(bǔ)缺式定位適合于資產(chǎn)規(guī)模小、提供產(chǎn)品少的銀行。

　　第二節(jié)個(gè)人貸款客戶定位

　　考點(diǎn)4合作單位定位

　　單選： 對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，銀行主要的合作單位是（　　）。

　　A．房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商

　　B．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司

　　C．房產(chǎn)局

　　D．住房置業(yè)擔(dān)保公司

　　【答案】B。解析：對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

　　考點(diǎn)5貸款客戶定位

　　單選： 銀行一般要求個(gè)人貸款客戶需要滿足的基本條件不包括（　　）。

　　A．具有合法有效的身份證明

　　B．遵紀(jì)守法．沒(méi)有違法行為

　　C．在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中有重大違約記錄

　　D．具有良好的信用記錄和還款意愿

　　【答案】C。解析：銀行一般要求個(gè)人貸款客P至少需要滿足“遵紀(jì)守法，沒(méi)有違法行為．具有良好的信用記錄和還款意愿．在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無(wú)任何違約記錄”。

　　第三節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道

　　考點(diǎn)6合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

　　單選： 銀行在與開(kāi)發(fā)商簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》前，要對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其所開(kāi)發(fā)的

　　項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，審查內(nèi)容不包括（　　）。

　　A．項(xiàng)目自由資金到位情況

　　B．開(kāi)發(fā)商行業(yè)排名

　　C．項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售合法性

　　D．開(kāi)發(fā)商資信及經(jīng)營(yíng)狀況

　　【答案】B。解析：銀行在與開(kāi)發(fā)商簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》前,要對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查，包括對(duì)開(kāi)發(fā)商資信及經(jīng)營(yíng)狀況審查、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和銷售的合作性檢查、項(xiàng)目自由資金到位情況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。

　　考點(diǎn)7網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷

　　單選： 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是（　　）。

　　A．全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　B．專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　C．高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　D．零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　【答案】A。解析：全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道，為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道有自己的細(xì)分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道，這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道，此類機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù)。專門從事零售業(yè)務(wù)。

　　考點(diǎn)8電子銀行營(yíng)銷

　　單選： 通過(guò)銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過(guò)電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。這是網(wǎng)絡(luò)銀行的（　　）功能。

　　A．信息服務(wù)

　　B．展示與查詢

　　C．綜合業(yè)務(wù)

　　D．貸后管理

　　【答案】A。解析：信息服務(wù)功能是指通過(guò)銀行網(wǎng)站，銀行員工和客戶之間可以通過(guò)電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。銀行可以將信息發(fā)送給瀏覽者，使上網(wǎng)的客戶了解更多銀行信息，客戶可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)向銀行咨詢有關(guān)信息。

　　第四節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷組織

　　考點(diǎn)9營(yíng)銷人員

　　單選： 以下關(guān)于營(yíng)銷人員的分類及營(yíng)銷人員能力要求的說(shuō)法中不正確的是（　　）。

　　A．客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力

　　B．一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理

　　C．營(yíng)銷人員應(yīng)掌握一定的專業(yè)知識(shí)

　　D．營(yíng)銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面

　　【答案】B。解析：一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

　　考點(diǎn)10營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

　　單選： 以下關(guān)于營(yíng)銷組織模式選擇的說(shuō)法．不正確的是（　　）。

　　A．當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品時(shí)．采用職能型營(yíng)銷組織較為有效

　　B．當(dāng)銀行有多種產(chǎn)品或者產(chǎn)品差異很大的銀行．應(yīng)該建立職能型營(yíng)銷組織

　　C．市場(chǎng)型營(yíng)銷組織按照不同客戶的需求安排組織結(jié)構(gòu)

　　D．區(qū)域性營(yíng)銷組織包括負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理

　　【答案】B。解析：當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能時(shí),采用職能型營(yíng)銷組織最為有效。對(duì)于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行．應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

　　考點(diǎn)11營(yíng)銷管理

　　單選： （　　）為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過(guò)程。它包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等，目的是滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為銀行帶來(lái)增值。

　　A．銀行風(fēng)險(xiǎn)管理

　　B．銀行營(yíng)銷管理

　　C．銀行支付管理

　　D．銀行征信系統(tǒng)管理

　　【答案】B。解析：題干為銀行營(yíng)銷管理的概念。

　　第五節(jié)個(gè)人貸款營(yíng)銷方法

　　考點(diǎn)12品牌營(yíng)銷

　　單選： 提煉對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并通過(guò)一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識(shí)，是（　　）的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　A．品牌營(yíng)銷

　　B．策略營(yíng)銷

　　C．定向營(yíng)銷

　　D．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

　　【答案】A。解析：做好產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷包括五個(gè)因素：質(zhì)量第一、誠(chéng)信至上、定位準(zhǔn)確、個(gè)性鮮明以及巧妙傳播。題中所述是定位準(zhǔn)確的內(nèi)容，它是品牌營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　考點(diǎn)13策略營(yíng)銷

　　單選：下列不屬于大眾營(yíng)銷的特點(diǎn)的是（　　）。

　　A．目標(biāo)大

　　B．針對(duì)性不強(qiáng)

　　C．提供個(gè)性化服務(wù)

　　D．效果差

　　【答案】C。解析：所謂大眾營(yíng)銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

　　考點(diǎn)14定向營(yíng)銷

　　多選在銀行與客戶定向交流階段中，屬于一對(duì)一精確定位營(yíng)銷的步驟有（　　）。

　　A．感覺(jué)

　　B．認(rèn)知

　　C．獲得

　　D．發(fā)展

　　E．保留

　　【答案】CDE。解析：在與客戶交流階段，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾營(yíng)銷的基本手段，以廣告形式最為常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的；而后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以營(yíng)銷為最終目的。