二、多項選擇題

1．BE[解析]市場定位的實質是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個或多個為許多客戶

所重視的特性，把自己放在這個恰當位置上以滿足客戶的需求。這樣，恰當的定位不僅可使銀行或信貸產品為更多的客戶接受和認同，而且可使銀行能充分利用本身的優勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中形成持久的競爭優勢。

2．ABE[解析]C項直線職能制保證了集中統一指揮，能發揮營銷專家對公司信貸業務的指導作用；D項矩陣制是指在直線職能制垂直形態組織系統的基礎上，再增加一種橫向的領導系統。

3．ABCDE[解析]一般地，一個較完整的公司信貸產品市場營銷計劃應包括以下幾個板塊：計劃概要、當前營銷狀況、機會與問題分析、營銷目標、營銷戰略與策略、行動方案、損益預算表和營銷控制。

4．AB[解析]公司貸款定價原則包括：①利潤最大化原則；②擴大市場份額原則；③保證貸款安全原則；④維護銀行形象原則。

5．ACE[解析]①產品組合寬度。這是指產品組合中不同產品線的數量，即產品大類的數量或服務的種類。②產品組合的深度。這是指銀行經營的每條產品線內所包含的產品項目的數量。③產品組合的關聯性。產品組合的關聯性是指銀行所有的產品線之間的相關程度或密切程度。

6．ABDE[解析]銀行提供的信貸產品和服務與一般工商業企業相比具有其自身特點：①無形性。公司信貸產品是觸摸不到的，無形的，往往體現為信貸合同等法律文件形式。②不可分性。公司信貸產品和銀行的全面運作分不開。③異質性。對于同一種類的公司信貸產品，不同銀行提供的服務質量存在著差異(而不是相同)。④易模仿性。公司信貸產品的無形性使制造該產品的時間極短，所以，某產品一問世，很快會被競爭對手所模仿。⑤動力性。公司信貸產品同其他金融產品相比的特點也在于此，小到一筆貿易，大到全球通訊網絡的建設，公司信貸產品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產品是其所服務項目的動力引擎。

7．ABCD[解析]商業銀行按照區域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經濟發達程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。

8．ABDE[解析]銀行公司信貸產品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性；制作定位圖；定位選擇；執行定位。

9．ABCD[解析]①目標市場應對一定的公司信貸產品有足夠的購買力，并能保持穩定，這樣才能保證銀行有足夠的營業額；②銀行公司信貸產品的創新或開發應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調整所提供的服務；③目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發揮本身的資源優勢，占領目標市場并取得成功；④在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網絡；⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產品或服務才能順利進入市場。

10．ABCDE[解析]商業銀行應根據民營企業的現實需求設計出合適的銀行產品和服務，主要是手續簡便、快捷的貸款產品和方便的中間業務。外商獨資企業是商業銀行希望得到的業務伙伴，但其對商業銀行的金融產品和服務的要求也較高。商業銀行要想與之建立長期的業務合作關系，必須在提高產品和服務水平的同時，選派對現代金融理論及金融創新理論均有較高造詣的高素質客戶經理前往接洽，以保證業務的順利開展。合資和合作經營企業都有外資參與，基本上是比較規范的現代股份制企業，經營規模較大，經營業績良好，是商業銀行重點爭取的對象。現階段，隨著我國國有企業改革的推進，商業銀行應做好兩手準備，一方面，仍重點爭取有大量融資和中間產品服務需求的大型重點國有企業；另一方面，應在整體評估的基礎上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業為服務對象。

11．ABCDE[解析]市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區分，使區分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。．市場細分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性；屬于不同細分市場的客戶對同一產品的需求和欲望存在明顯的區別。市場細分是銀行營銷戰略的重要組成部分，其作用表現在：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略；②有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需要；③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。

12．ABD[解析]相對大型和特大型企業或企業集團來說，中小企業的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快。

13．ABCDE[解析]通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優勢和劣勢，將銀行自身的優劣勢與主要競爭對手的優劣勢進行比較，以確定在哪些范圍內具備比較大的營銷優勢。內部資源分析涉及以下內容：①人力資源；②財務實力；③物質支持；④技術資源；⑤資訊資源。

14．ACE[解析]產品組合是由多條產品線組成，每條產品線又由多種產品類型構成，而每種產品類型又包含了很多類產品項目。一個銀行的產品組合，通常包括產品組合寬度和產品組合深度兩個度量化要素。確定產品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關聯性。

15．ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關系、銷售促進。

16．ABDE[解析]成本是定價的基礎，在給企業貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業成本。在考慮成本的基礎上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格，主要包括：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業成本。③銀行對貸款違約風險所要求的補償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。

17．ABDE[解析]一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。

18．ABCDE[解析]介紹期是指銀行產品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點是：客戶對銀行產品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳。成長期是指銀行產品通過試銷打開銷路，轉入成批生產和擴大銷售的階段，這一階段的特．占、是：銀行產品已基本定型，研制費用可以減少；客戶對產品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降；產品銷售量呈現迅速上升的態勢，銀行

利潤不斷增加。成熟期是指銀行產品在市場上的銷售已達到飽和的時期，這一階段的特點是：銀行產品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現下降趨勢。衰退期是指銀行產品已滯銷并趨于淘汰的時期。這個時段的特點是：市場上出現了大量的替代產品，許多客戶減少了對老產品的使用，產品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。

19．ACE[解析]全線全面型是指商業銀行盡量向自己業務范圍內的所有顧客提供所需的產品，采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求。市場專業型是指商業銀行著眼于向某專業市場提供其所需要的各種產品，這種策略強調的是產品組合的廣度和關聯性，產品組合的深度一般較小。產品線專業型是指商業銀行根據自己的專長，專注于某幾類產品或服務的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強調的是產品組合的深度和關聯性，產品組合的寬度一般較小。特殊產品專業型是指商業銀行根據自己所具備的特殊資源條件和特殊技術專長，專門提供或經營某些具有優越銷路的產品或服務項目。這種策略的特點是：產品組合寬度極小，深度不大，但關聯性極強。