11．針對不同的公司信貸客戶，商業銀行應該采取的措施包括【ABCDE】。
A．根據民營企業的現實需求設計手續簡便、快捷的貸款產品和方便的中間業務
B．選派對現代金融理論及金融創新理論均有較高造詣的高素質客戶經理前往外商獨資企業接洽
C．合資和合作經營企業基本上是比較規范的現代股份制企業，經營業績良好，是商業銀行重點爭取的對象
D．重點爭取有大量融資和中間產品服務需求的大型重點國有企業
E．在整體評估的基礎上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業為服務對象
【答案解析】：商業銀行應根據民營企業的現實需求設計出合適的銀行產品和服務，主要是手續簡便、快捷的貸款產品和方便的中間業務。故A選項符合題意。外商獨資企業是商業銀行希望得到的業務伙伴，但其對商業銀行的金融產品和服務的要求也較高。商業銀行要想與之建立長期的業務合作關系，必須在提高產品和服務水平的同時，選派對現代金融理論及金融創新理論均有較高造詣的高素質客戶經理前往接洽，以保證業務的順利開展。故B選項符合題意。合資和合作經營企業都有外資參與，基本上是比較規范的現代股份制企業，經營規模較大，經營業績良好，是商業銀行重點爭取的對象。故C選項符合題意。現階段，隨著我國國有企業改革的推進，商業銀行應做好兩手準備，一方面，仍重點爭取有大量融資和中間產品服務需求的大型重點國有企業；另一方面，應在整體評估的基礎上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業為服務對象。故本題應選ABCDE。
12．下列關于市場細分的說法，正確的有【ABCDE】。
A．市場細分是指銀行把公司信貸客戶按某一種或幾種因素加以區分，使區分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策
B．目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要
C．有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益
D．有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需要
E．有利于選擇目標市場和制定營銷策略
【答案解析】：市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區分，使區分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。市場細分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性；屬于不同細分市場的客戶對同一產品的需求和欲望存在明顯的區別。市場細分是銀行營銷戰略的重要組成部分，其作用表現在：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略；②有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需要；③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益。故本題應選ABCDE。
13．相對大型和特大型企業來說，中小企業的資金運行特點有【ABD 】。
A．額度小
B．周轉快
C．信譽好
D．需求急
E．風險小
【答案解析】：相對大型和特大型企業或企業集團來說，中小企業的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快。故本題應選ABD。
14．銀行的內部資源指銀行自身所擁有且可供利用和支配的資源，銀行內部資源分析的主要內容包括【ABCDE 】。
A．人力資源
B．財務實力
C．物質支持
D．技術資源
E．信息資源
【答案解析】：通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優勢和劣勢，將銀行自身的優劣勢與主要競爭對手的優劣勢進行比較，以確定在哪些范圍內具備比較大的營銷優勢。內部資源分析涉及以下內容：①人力資源；②財務實力；③物質支持；④技術資源；⑤資訊資源。故本題應選ABCDE。
15．產品組合一般通過以下標準來衡量【ACE】。
A．寬度
B．廣度
C．深度
D．敏感度
E．關聯度
【答案解析】：產品組合是由多條產品線組成，每條產品線又由多種產品類型構成，而每種產品類型又包含了很多類產品項目。一個銀行的產品組合，通常包括產品組合寬度和產品組合深度兩個度量化要素。確定產品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關聯性。故本題應選ACE。
16．恰當的市場定位可以【BE】。
A．使細分市場更明確
B．使銀行及其產品為更多客戶認同接受
C．占據市場空位
D．面面俱到
E．使銀行充分利用自身優劣勢，攻擊對手弱點
【答案解析】：市場定位的實質是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個或多個為許多客戶所重視的特性，把自己放在這個恰當位置上以滿足客戶的需求。這樣，恰當的定位不僅可使銀行或信貸產品為更多的客戶接受和認同，而且可使銀行能充分利用本身的優勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中形成持久的競爭優勢。故本題應選BE。
17．在營銷計劃實施過程中會不可避免地出現意外情況，為了實現營銷目標，銀行經常采用的市場營銷控制方法包括【BC 】。
A．成本控制
B．戰略控制
C．風險控制
D．營運能力控制
E．發展趨勢控制
【答案解析】：銀行常常采取以下5種市場營銷控制方法：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰略控制、風險控制。故本題應選BC。
18．下列關于銀行營銷機構組織形式的說法中，正確的有【ABE】。
A．矩陣制的缺點是成員不固定，有臨時觀念
B．事業部制對具有獨立信貸產品市場的部門實行分權管理
C．事業部制保證了集中統一指揮，能發揮營銷專家對公司信貸業務的指導作用
D．矩陣制是指在事業部制垂直形態組織系統的基礎上，再增加一種橫向的領導系統
E．事業部制的缺點是相對需要較多具有高素質的專業人員來運作，出現矛盾時銀行領導協調起來比較困難
【答案解析】：C項直線職能制保證了集中統一指揮，能發揮營銷專家對公司信貸業務的指導作用；D項矩陣制是指在直線職能制垂直形態組織系統的基礎上，再增加一種橫向的領導系統。故本題應選ABE。
19．一般地，銀行制定一個較完整的公司信貸營銷計劃應包括的板塊有【ABCDE】等。
A．行動方案
B．計劃概要
C．損益預算表
D．機會與問題分析
E．營銷戰略與策略
【答案解析】：一般地，一個較完整的公司信貸產品市場營銷計劃應包括以下幾個板塊：計劃概要、當前營銷狀況、機會與問題分析、營銷目標、營銷戰略與策略、行動方案、損益預算表和營銷控制。故本題應選ABCDE。
20．公司貸款定價原則包括【AB】。
A．利潤最大化原則
B．擴大市場份額原則
C．保證貸款流動性原則
D．客戶利益最大化原則
E．維護金融秩序穩定原則
【答案解析】：公司貸款定價原則包括：①利潤最大化原則；②擴大市場份額原則；③保證貸款安全原則；④維護銀行形象原則。故本題應選AB
