第七章 理財師的工作流程和方法

一、接觸客戶、建立信任關系

1、接觸客戶

（1）理財師的客戶從哪里來

“理財師首先應該是一名合格的銷售人員”強調的就是理財師發現潛在客戶和開發新客戶能力的重要性。

（2）客戶的需求是什么

面對客戶，理財師首先要了解客戶。

了解客戶的過程也就是收集相關信息、理財需求的過程，然后判斷客戶是否需要理財規劃服務或需要哪方面的服務。

2、建立信任關系

（1）信任關系的重要性

客戶關系的基礎是信任，沒有好感、信任，理財師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財師的服務。

（2）如何建立信任

明確自身定位，樹立專業形象

關注自身禮儀和工作的狀態 來源：233網校

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。

專業理財師的工作狀態在客戶接觸的過程中起到非常重要的作用。

應更多地關心客戶的需求。

3、需要告知客戶的理財服務信息

（1）解決財務問題的條件和方法

（2）了解、收集客戶相關信息的必要性

（3）如實告知客戶自己的能力范圍

理財師應該坦誠地讓客戶知道自己的工作職責，清楚表達能為客戶提供和能為客戶提供的服務。

如果遇到自己無法解決的問題時，要對客戶如實告知，并且向客戶介紹可以幫助他解決問題的渠道或者專業人士，如律師、會計師、公證處等。