第六章 理財顧問服務

考點6.1 理財顧問服務概念、特點及服務流程（P140-143)
1.概念：指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化的服務。
2.流程：①客戶基本資料收集；②客戶資產狀況分析；③客戶風險分析；④客戶資產管理目標分析；⑤客戶資產預測與評估；⑥財務目標的確認；⑦基礎規劃；⑧建立投資組合；⑨實施計劃；⑩績效評估。
3.理財顧問服務特點：①顧問性：不涉及客戶財務資源的具體操作。
②專業性：要求從業人員理論知識扎實、對市場交易機制、產品的風險收益特性熟悉。
③綜合性
④制度性：標準的服務流程、健全的管理體系、明確的責任體系。
⑤長期性：目的是為建立長期的客戶關系。
⑥動態性

考點6.2 收集客戶信息（P143-144) ★
1.客戶信息分類
（1）定量信息和定性信息
（2）財務信息和非財務信息
①財務信息：客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發展趨勢；是財務規劃的基礎。
②非財務信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力；有助于充分了解客戶。
2.客戶信息收集方法
（1）初級信息
①初級信息是指客戶個人和財務資料，通過與客戶溝通獲得。
②調查方法：交談和數據調查表的相結合
（2）次級信息
①次級信息由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。
②調查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。

考點6.3 客戶財務分析（P144-149) ★
1.個人資產負債表：通過資產負債表的分析，充分了解客戶的資產負債信息、結構；反映個人、家庭某一時間點上的財務狀況。
2.現金流量表：反映在過去一段時間內，個人的現金收入和支出情況。
（1）要點：盈余/赤字=收入-支出
（2）作用：①有助于發現個人消費方式上的潛在問題；②有助于找到解決問題的方法；③有助于更有效地利用財務資源。
3.未來現金流量表：預測客戶的未來收入、支出；
作用：①說明客戶現金流入流出的原因，②反映客戶資金流動性水平，③反映理財活動對財務狀況的影響。

考點6.4 客戶風險特征和理財特性分析（P150-152)
1.客戶的風險特征
構成：①風險偏好（基本態度）：與客戶所處的文化氛圍、成長環境有密切關系。
②風險認知度（主觀評價）：取決于他的知識水平和生活經驗。
③實際風險承受能力（影響程度）
2.客戶其他理財特征
①投資渠道偏好：由于個人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡；②知識結構；③生活方式（生活、工作習慣）；④個人性格。

考點6.5 客戶理財需求和目標分析（P152-153) ★
1.短期目標（休假、購新車、存款等，5 年）
2.中期目標（子女教育儲蓄、按揭購房等）
3.長期目標（退休安排、遺產安排）

考點6.6 現金、消費及債務管理（P153-157) ★
全面的財務規劃涉及現金、消費及債務管理，保險規劃，稅收規劃，人生事件規劃及投資規劃等財務安排問題。
1.現金、消費及債務管理是解決客戶資金結余的問題，是理財規劃的起點；
2.保險規劃是研究風險轉移的問題；來源：233網校
3.稅收規劃是減少客戶支出的問題；
4.人生事件規劃是解決客戶住房、教育及養老等需要面臨的問題；
5.投資規劃是討論客戶資產保值增值的問題。
現金管理：（1）目的：滿足日常的、周期性支出，應急資金，未來消費，財富積累與投資獲利的需要。
（2）現金管理的主要內容是編制財務預算
①設定長期理財目標——確定儲蓄目標
②預測年度收入
③預測年度支出預算目標：年度支出預算=收入-儲蓄目標
④對預算進行控制與差異分析
（3）緊急預備金：①流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金；②貸款額度。
消費管理：①即期消費和遠期消費（平衡消費）
②消費支出預期（合理預期）
③孩子的消費（不能否定其價值觀，但理財角度要理性消費）
④住房、汽車等大額消費（避免超前消費）
⑤保險消費（要與收入水平相適應）
債務管理：個人信貸能力的決定因素①客戶收入能力；②客戶資產價值。

考點6.7 保險規劃（P157-162)
1.功能：風險轉移、資產傳承、合理避稅
2.原則：①轉移風險原則；②量力而行原則；③分析客戶保險需要。
3.步驟：①確定保險標的；
②選擇保險產品；
③確定保險金額，一般以財產實際價值和人身的評估價值為依據；
④明確保險期限。
4.保險規劃風險：①未充分保險的風險
②過分保險（超額保險和重復保險）的風險
③不必要保險的風險

考點6.8 稅收規劃（P162-166)
1.概念：以達到少納稅和遞延納稅的規劃活動。主要分為：①避稅規劃；②節稅規劃；③轉嫁規劃。
2.稅收規劃的原則：①合法性原則，不是偷稅漏稅；
②目的性原則，目的是實現節稅，減輕稅負；
③規劃性原則，進行事先計劃、設計和安排，達到趨利避害。
④綜合性原則，綜合考慮各種稅種的稅負，進行整體規劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負降低。
3.稅收規劃的主要步驟：①了解客戶的基本情況和要求；②控制稅收規劃方案的執行

考點6.9 人生事件規劃（P166-167) ★
1.教育規劃：指為了需要時能支付教育費用所訂的計劃，包括個人教育投資和子女教育規劃。
2.退休規劃
①大多數國家的退休年齡在55 歲-65 歲，退休后的生活一般在10 到20 年。
②退休規劃的內容：客戶在退休規劃中的誤區【計劃開始太遲；對收入和費用的估計太樂觀；投資過于保守】
③退休規劃的步驟
完整的退休規劃設計，包括：工作生涯設計——估算退休金的多少，退休后生活設計——估算退休后的花費支出，自籌退休金的儲蓄、投資設計。

考點6.10 投資規劃（P167-170) ★
投資規劃步驟：（1）確定客戶的投資目標
（2）讓客戶認識自己的風險承受能力
（3）根據客戶的目標和風險承受能力確定投資計劃
（4）實施投資計劃
（5）監控投資計劃