第六章 個人理財業務銷售

1、選擇目標客戶，明確目標市場，是從業人員開展市場營銷活動的基本出發點，是開發客戶的首要環節
2、發現客戶的方法：緣故法、介紹法、直接法（陌生法）
3、運用緣故法尋找客戶的特性：容易接近、較易成功、得失心重
直接法的特點：市場無限大、無得失心、以量取質
4、一個關系最多可以產生49個機會
5、客戶從從業人員手中拿去的是他的需求，而不是銀行的推銷
6、客戶與銀行合作的心理路程：引起注意、發生興趣、產生疑問、產生欲望、采取行動
7、客戶信任的3層次：認知信任、情感信任、行為信任
8、從業人員不得在未經客戶同意的情況下，將客戶的任何私人信息泄露給他人，除非是依照恰當的法律程序
9、個人綜合修養的最基本部分：專業水準、職業素質
10、實現約好的會面，最好提供2個以上的見面時間，由客戶決定
11、客戶維護的基本目的：提高客戶的滿意度和忠誠度，使客戶從最初的潛在客戶變成真正客戶再變成終身客戶，從而提高客戶對銀行的貢獻度。

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