一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
1.客戶歷史分析
(1)成立動(dòng)機(jī)——關(guān)鍵資源
①基于人力資源。②基于技術(shù)資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤(rùn)率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷分工。
(2)經(jīng)營(yíng)范圍
①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”。
②要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。
③要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。
(3)名稱變更
(4)以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。
2.法人治理結(jié)構(gòu)分析
信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。客戶法人治理結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)的內(nèi)容如表6-1所示。
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評(píng)價(jià)內(nèi)容 |
關(guān)鍵要素 |
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控制股東行為 |
控股股東和客戶之間是否存在關(guān)聯(lián)交易，控股股東及其關(guān)聯(lián)方是否占 有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關(guān)聯(lián)方提供連環(huán)擔(dān)保 |
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股東之間是相互獨(dú)立還是利益關(guān)系人，或者最終的所有者是否為同一人 | |
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激勵(lì)約束機(jī)制 |
董事長(zhǎng)和總經(jīng)理是如何產(chǎn)生的，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關(guān)聯(lián)公司的關(guān)鍵職位 |
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董事長(zhǎng)和總經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)和形式 | |
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決策的程序和方式，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和監(jiān)事之問是如何相互制衡的 | |
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董事會(huì)結(jié)構(gòu)和運(yùn)作過程 |
董事會(huì)的結(jié)構(gòu)，獨(dú)立董事是如何產(chǎn)生的，是否具有獨(dú)立性和必備的專業(yè)知識(shí) |
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董事會(huì)是否隨時(shí)有權(quán)質(zhì)詢決策執(zhí)行情況及采取的形式 | |
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董事會(huì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)制度和方式 | |
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財(cái)務(wù)報(bào)表與信息披露的透明度 |
財(cái)務(wù)報(bào)表和信息的披露是否清楚、完整和達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn) |
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市場(chǎng)敏感信息披露的是時(shí)間安排、程序和獲得渠道 | |
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是否被注冊(cè)會(huì)計(jì)師出示了非標(biāo)準(zhǔn)保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責(zé) |
客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：
(1)上市客戶
①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。
②關(guān)鍵人控制。客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。
③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。
(2)國(guó)有獨(dú)資客戶
①所有者缺位。
②行政干預(yù)。直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。
(3)民營(yíng)客戶
民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者。
3.股東背景
股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。
4.高管人員的素質(zhì)
高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。③修養(yǎng)品德。④經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。⑤進(jìn)取精神。
5.信譽(yù)狀況
在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。
①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。
②客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購(gòu)銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。
③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。
