第三節(jié) 營(yíng)銷管理

　　一、營(yíng)銷計(jì)劃

　　市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容：

　　一、營(yíng)銷組織

　　1、銀行營(yíng)銷組織的含義

　　研究對(duì)象：營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷組織行為

　　實(shí)質(zhì)：銀行如何合理、有效的對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分工

　　分工：營(yíng)銷工作的分工、工作量的分配、職責(zé)和權(quán)限的劃分、人員配備及其配合和協(xié)調(diào)

　　2、營(yíng)銷組織設(shè)立的原則

　　1)因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合

　　2)權(quán)責(zé)對(duì)等

　　3)命令統(tǒng)一

　　3、銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式

　　1)直線職能制

　　特點(diǎn)：設(shè)立營(yíng)銷部門，對(duì)信貸部門起指導(dǎo)部門，垂直體系

　　缺點(diǎn)：缺乏橫向溝通

　　2)矩陣制

　　特點(diǎn)：增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，抽調(diào)相關(guān)部門人員組成臨時(shí)的項(xiàng)目組

　　優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)橫向聯(lián)系;專業(yè)設(shè)備與人才得到充分利用;機(jī)動(dòng)性強(qiáng);互相激勵(lì)，相得益彰

　　缺點(diǎn)：有臨時(shí)觀念;雙重領(lǐng)導(dǎo)，責(zé)任易混淆

　　3)事業(yè)部制

　　關(guān)鍵詞：獨(dú)立

　　優(yōu)點(diǎn)：將統(tǒng)一管理和專業(yè)分工很好地結(jié)合

　　缺點(diǎn)：需要較多的高素質(zhì)人才，出現(xiàn)矛盾不易協(xié)調(diào)

　　4、客戶經(jīng)理制

　　重要性：建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷體系的核心要素和重要保證。

　　特點(diǎn)：由以產(chǎn)品為導(dǎo)向——〉以市場(chǎng)和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu)

　　二、營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)

　　管理對(duì)象： 營(yíng)銷組織中人的行為

　　發(fā)揮的作用：指揮作用;激勵(lì)作用;協(xié)調(diào)作用;溝通作用。

　　三、營(yíng)銷控制

　　1、年度計(jì)劃控制

　　方式：目標(biāo)管理，設(shè)定一年的銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)——〉逐層分解——〉定期檢查實(shí)際績(jī)效——〉分析偏差原因

　　2、盈利能力控制

　　通過(guò)衡量不同產(chǎn)品、地區(qū)、客戶群、銷售渠道的盈利能力，從而決定營(yíng)銷活動(dòng)的擴(kuò)大、收縮和取消

　　3、效率控制

　　通過(guò)指標(biāo)來(lái)檢測(cè)和控制銷售人員、廣告、促銷、分銷等的效率

　　4、戰(zhàn)略控制

　　含義：定期對(duì)銀行營(yíng)銷環(huán)境、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、目標(biāo)、計(jì)劃、組織和整體營(yíng)銷效果等進(jìn)行全面、系統(tǒng)地審查和評(píng)價(jià)的過(guò)程，其目的在于確保銀行的戰(zhàn)略、目標(biāo)、政策和策略與銀行外部環(huán)境與內(nèi)部資源變化的相匹配

　　地位：銀行最高等級(jí)控制

　　建議：外部審查，客觀性

　　5、風(fēng)險(xiǎn)控制

　　銷售人員為個(gè)人業(yè)績(jī)而對(duì)貸款企業(yè)某些風(fēng)險(xiǎn)的故意隱瞞或忽略