5定價策略

1、貸款定價原則：利益最大化，擴大市場份額，保證貸款安全，維護銀行形象。

2、貸款價格的構成：a貸款利率(主要用于彌補支出并取得合理利潤幅度，銀行貸款支出費用包括資金成本、提供貸款的成本、可能的損失等)、b貸款承諾費、c補償余額(應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的存款余額)、d隱含價格

3、影響貸款價格的主要因素

①貸款成本：主要考量銀行的資金成本，包括資金平均成本(每一單位資金所花費的利息、費用額)和資本邊際成本(每增加一個單位投資所花費的利息、費用額);

②貸款風險程度(風險費用);③貸款費用(調查、評估、人力等);④借款人與銀行的關系;⑤銀行貸款的目標收益率;⑥貸款供求狀況;⑦貸款期限;⑧借款人從其他途徑融資的融資成本。

4、公司貸款定價的基本方法

①成本加成定價法

貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經營成本+銀行對貸款違約風險要求的補償+銀行預期利潤水平

②價格領導模型

貸款利率=優惠利率(為基準利率或參照利率，最普遍采用的是LIBOR)+違約風險溢價+期限風險溢價

5、產品定價目標：產品被認可，擴大市場占有率，盈利

6、定價策略

①高額定價策略

目的：吸引對價格不敏感的精華客戶

條件：需求價格彈性低，盡快地提高產品的認知度，一段時間內潛在競爭者少

②滲透定價策略(薄利多銷定價策略)

目的：以很低的初始價格打開銷路，占領一定的市場份額后再相應地提高產品價格，以保持一定盈利性

優點：迅速搶占市場;有利于形成規模優勢，降低成本;銀行可以長期、穩定獲得高額利潤

條件：需求的價格彈性很大;規模化的優勢可以大幅度降低生產或分銷成本;沒有預期市場

③關系定價策略

目的：把一攬子服務打包定價，對其中部分項目給予價格優惠，進而從其他業務中獲得補貼

優點：客戶依賴程度高，與銀行保持長期穩定關系;規模化作業，降低成本、提高利潤水平。

6營銷渠道策略和促銷策略

1、公司信貸營銷渠道分類

①按營銷渠道模式，分為自營營銷(銀行to客戶)、代理營銷(銀行to代理行/商to客戶)、合作營銷(跨國營銷典型手段，如銀團貸款)

②按營銷渠道場所，分為網點營銷(全方位、專業性、高端化、法人)、電子銀行營銷、登門拜訪營銷。

2、營銷渠道策略：①直接營銷和間接營銷;②單渠道和多渠道;③結合產品生命周期;④組合營銷(與生產相結合、與銷售環節相結合、與促銷相結合)

3、銀行促銷方式：廣告(分為形象廣告、產品廣告，公司信貸主要運用產品廣告突出差異化策略)、人員促銷(設立咨詢服務、建立客戶經理制)、公共宣傳和公共關系、銷售促進。

7營銷管理

1、制定營銷計劃是銀行進行公司信貸營銷活動的正式起點。步驟包括：分析市場機會、選擇目標市場、設計營銷策略組合、制定具體營銷行動方案、組織實施和控制營銷活動。

*2、市場營銷計劃的基本內容(見P60)

3、營銷組織是銀行從業營銷管理結構的載體，包括對營銷組織結構和營銷組織行為的分析和研究，主要完成職能有：組織設計、人員配備、組織運行。銀行營銷組織理論實質上是研究銀行如何合理、有效地對營銷活動進行分工。

4、銀行營銷組織設立的原則：因事設職與因人設職相結合;權責對等;命令統一(最重要)。

5、銀行營銷機構的組織形式：直線職能制(保證領導集中統一指揮，發揮營銷專家的指導作用)，矩陣制(在直線職能的基礎上增加橫向的領導系統)，事業部制(對獨立信貸產品設立獨立的營銷組織)

6、客戶經理制是建立現代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。

7、營銷領導對整個銀行公司信貸營銷組織的作用有：指揮作用、激勵作用、協調作用、溝通作用。

8、營銷控制方法：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰略控制(最高等級控制方法)、風險控制。