營(yíng)銷渠道策略

　　營(yíng)銷渠道的含義

　　營(yíng)銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)的通道。

　　公司信貸營(yíng)銷渠道指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。營(yíng)銷渠道作為連接生產(chǎn)者和需求者的基本紐帶，是銀行擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，加速資金周轉(zhuǎn)，降低成本，節(jié)約流通費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要因素。

　　公司信貸營(yíng)銷渠道分類

　　(1)按營(yíng)銷渠道模式分類

　　①自營(yíng)營(yíng)銷渠道

　　自營(yíng)營(yíng)銷渠道是指銀行將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者，不通過(guò)任何中間商。

　　這種渠道主要是指銀行通過(guò)廣泛設(shè)置分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，或派業(yè)務(wù)人員上門推銷銀行產(chǎn)品。這種營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品直接銷售給客戶，如果運(yùn)用得當(dāng)，可降低銀行的流通費(fèi)用，加快銀行產(chǎn)品的流通速度，增加收益。不足之處在于當(dāng)銀行規(guī)模一定時(shí)，會(huì)使銀行占用較多的人力、物力、財(cái)力。

　　②代理營(yíng)銷渠道

　　銀行自己的網(wǎng)點(diǎn)總是有限的，所以銀行非常重視建立自己的代理行(商)網(wǎng)絡(luò)，相互代理業(yè)務(wù)。

　　代理行(商)的介入，轉(zhuǎn)變了銀行產(chǎn)品的提供方式，加快了銀行產(chǎn)品的分銷速度，有利于銀行拓展市場(chǎng)，降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，便于提供更多的市場(chǎng)信息，使客戶更容易獲得銀行服務(wù)或使銀行服務(wù)更加方便。

　　③合作營(yíng)銷渠道

　　合作營(yíng)銷已成為銀行開(kāi)展跨國(guó)營(yíng)銷的主要業(yè)務(wù)拓展方式。例如，英國(guó)西敏寺銀行、法國(guó)興業(yè)銀行以及德國(guó)商業(yè)銀行達(dá)成一項(xiàng)跨地區(qū)合作協(xié)議，即三大銀行可以互相給對(duì)方客戶提供信貸服務(wù)。

　　銀團(tuán)貸款也是典型的合作營(yíng)銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協(xié)議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款。

　　銀團(tuán)貸款是隨著世界經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化而出現(xiàn)的一種新的融資方式。國(guó)際貿(mào)易和投資的巨大發(fā)展使國(guó)際間信貸資金的需求急劇增加，一家銀行往往難以或不愿辦理巨額貸款，為分散風(fēng)險(xiǎn)，多家銀行按嚴(yán)格的規(guī)則和協(xié)議共同提供貸款的銀團(tuán)由此而產(chǎn)生。銀團(tuán)貸款具有籌資金額大，貸款期限長(zhǎng)，可減輕銀行的資金壓力和分散貸款風(fēng)險(xiǎn)，避免競(jìng)爭(zhēng)、節(jié)約成本的優(yōu)點(diǎn);其劣勢(shì)主要是涉及的銀行較多，若達(dá)成一致需要牽頭行有較強(qiáng)的業(yè)界影響力。如貸款跨界，業(yè)務(wù)操作則會(huì)遇到法律、會(huì)計(jì)等不同國(guó)家規(guī)范，對(duì)業(yè)務(wù)人員提出較高的素質(zhì)要求。

　　(2)按營(yíng)銷渠道場(chǎng)所分類

　　①網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)根據(jù)對(duì)客戶定位的不同而各有差異。主要有以下幾種:

　　全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。

　　專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，例如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。

　　高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。

　　法人網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道。不經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)，針對(duì)公司客戶提供諸如存貸款、信用證、資產(chǎn)證券化、現(xiàn)金管理等批發(fā)業(yè)務(wù)。