二、價格是否可以談判
　　在標前談判過程中，價格是否可以談判呢？這是一個非常敏感的話題，也是業主和投標人共同關心的問題。如上節所述，這一問題的答案一般情況下是否定的。
　　在國際承包工程的投標過程中，投標人的報價是投標書的核心組成部分。它既是投標人競爭能力的重要體現，也是評標過程中被關注的焦點。在開標后的澄清問題及標前談判過程中，與投標價格相關的問題一般出現在以下幾個方面：
　　1.算術錯誤
　　報價中出現算術錯誤有兩種可能：一種是疏忽所致；另一種可能是投標人為開標時能夠先聲奪人而有意所為。無論何種原因造成，業主均可在評標過程中予以修正，并要求投標人書面確認。如果投標人拒絕修正，則可能導致業主索賠投標保函的情況發生，投標人也因此失去中標的機會。當然，投標人出于某種原因有意放棄則另當別論。
　　2.不平衡報價
　　在國際工程實踐中，不平衡報價作為一種報價策略被承包商廣泛采用。不平衡報價一般有兩種表現形式：第一種是將那些必定發生的工作項目的內容填報較高的價格，而將那些發生可能性不大的工作項目填報較低的價格以增加承包商的收益水平；第二種形式是將那些在前期發生的預備性和一般性工作項目（Preliminaq & General Items）填報較高的價格，而對后期實施的項目填報較低的價格，以有利于承包商的資金周轉。在標前談判過程中，業主往往會要求投標人對其報價的不平衡性做出解釋。
　　對于第一種情況，業主會要求投標人對那些被認為是明顯偏高或明顯偏低的項目單價（或單項包干價）提交單價分析（Break Down）。如果投標人能夠對此做出令人信服的解釋，比如說有閑置的設備，有現成的臨時設施或可供利用的庫存材料，或擁有特別優惠的采購渠道，或擬采用的施工工藝可使相關的單項工程的成本大幅度降低等等，業主一般不會在此類問題上過分計較。雖然目前大多數國際金融機構都未將不平衡報價列為廢標的理由，但如果個別單項工程的成本在整個工程項目中所占比重較大，其投標價嚴重背離市場價格，而投標人又無法自圓其說時，不排除業主以投標人未正確理解招標文件的內容為由判定投標書“未做出實質性響應”。
　　對于第二種情況，如果價格分布的不平衡表現出嚴重的頭重腳輕，業主在評標過程中也可能將所有投標人的報價按預計的付款進度折算為同一時點的現值，將不平衡報價可能給業主帶來的建設成本增加計入投標人的評標價，從而在客觀上削弱不平衡報價者的價格競爭優勢。此外，業主還可能在標前談判過程中要求投標人提高履約保函的比例，以保護業主的利益。盡管這種做法有違世界銀行貸款采購手冊的相關規定，但對于非世界銀行貸款項目或政府出資項目，業主方完全可能提出此類要求。
　　案例三：在某國際金融機構資助的G國的一個工程項目的開標過程中，H公司的報價僅相當于業主標底的60％，且評標后仍為|考試|大|最低價。雖然H公司的報價對業主具有較大的吸引力，但業主擔心該公司因價格過低可能在履約過程中出現問題，因此在決定是否向該公司授標時頗費躊躇。在標前談判過程中，H公司陳述了自己的經驗優勢和報價低于其他投標人的原因，同時認為業主的標底編制得不合理，不能作為評估價格的依據。業主就此請示貸款銀行，提出了如下兩個問題：
  　（1）根據銀行的工程采購程序，標底是否可以作為評標的依據？
  　（2）如果投標人的標價偏低，中標后不能正常履約，業主如何防范由此產生的風險？
　　銀行主管項目的官員對此做出了明確答復：
　　（1）在招標過程中設置的標底僅作為業主方的概算參考，而不能作為評標的依據；超過標底某一百分比就作為廢標的作法不符合銀行“采購指南”的規定；
　　（2）如果中標價過低可能給業主帶來履約風險的話，業主可在標前談判中要求投標人提高履約保證金的比例，作為對業主的進一步保障。
　　對于投標人來說，當這種情況出現時，他可根據前述的相關因素對談判形勢做出綜合判斷，決定是否接受業主的要求。一般來說，如投標人對自身的履約能力有充分把握，且享有良好商業信譽的話，履約保函比例的有限提高并非不可接受。
　　3.降價
　　在開標前夕臨時決定降低投標價格是國際承包工程投標過程中的一種常見情況。雖然降價的方式多種多樣，但在評標過程中，評標機構一般從有利于業主利益的角度計算降價的結果。比如，投標人在投標降價函中籠統宣稱將投標總價降低某一百分比，在標前談判過程中，業主就可能要求投標人接受這樣的降價結果：即先以投標總價乘以降價百分比得到降價的絕對金額，然后再除以合同凈價（即總標價減去稅金、不可預見費（Contingency），暫定金額（Provisional Sum）等）。這樣一來，在以后的合同履行過程中所執行的實際降價百分比將高于投標降價函中所承諾的百分比。為防止此類情況發生，投標人在降價函中最好述明降價的對象，如僅限于計量工程（measured work）等。
　　4.全部投標高于業主預算
　　當開標結果全部高出業主預算時，業主將面臨如下兩種選擇：一是重新招標，二是與最低標的投標人進行談判。
　　盡管世界銀行不允許在開標之后改變投標書的實質性內容或投標價格，但當所有合格投標書的標價都大大超過業主的標前費用估算，|考試|大|且業主出于時間或其他方面的考慮，不愿重新招標時，世界銀行容許業主與最低評標價的投標人進行談判，以嘗試通過調整合同范圍或重新分配風險和責任的途徑來換取合同的簽訂。但此類做法要事先征得銀行的同意。
　　三、關于額外利益
　　在標前談判過程中，投標人為了增加勝算的把握，往往會向業主做出提供優惠條件的承諾。
　　案例四：某100KM鋼芯鋁線的輸電線招標。招標文件規定鋁的純度不得低于95％。評標結束后，業主欲將合同授予評標后第二最低標的投標人。雖然該投標人的評標價比最低標高出3％，但由于其所報鋁線的純度為97％，業主認為其價格高出的部分可以被減少的輸電損失所抵消。然而，銀行方面卻對此提出了異議，其理由是招標文件只規定了對純度的最低要求，而沒有規定對較高純度的評標標準。銀行認為，在招標文件中缺乏具體規定，對超過最低標準的參數缺乏評標權重的情況下，滿足和超過最低標準的投標人應受到同等對待，超過招標文件要求的最低標準而帶給業主的|考試|大|額外利益在評標時不應考慮，因此合同仍應授予評標價最低的投標人。
　　與此類似的例子還有被視為開創我國國際競爭性招標及監理制度先河的魯布格水電站。當時參與競標的外國公司也曾爭相向中方業主承諾額外的優惠條件，諸如工程完工后免費贈送下場設備，免費培訓人員甚至提供銀行信貸等。由于這些條件超出了招標文件的要求范圍，因此在評標過程中均未被考慮。
　　在評標時不予考慮的優惠條件，在標前談判時是否要考慮呢？可以認為，在實踐中，不排除業主在不影響按正常程序選擇承包商的情況下順水推舟，接受投標人承諾的優惠條件，并將其納入合同，從而演變為承包商的一種額外合同義務的做法。只要此類做法不違背招標文件確定的基本原則，對合同當事方的義務不產生實質性影響，銀行方面一般會予以默許。
　　案例五：東非某國干道公路項目招標，來自B國的某公司為使自己的投標更具競爭力，在投標書中聲明：一旦中標，將免費修補該國首都城市道路上的坑洞。開標后，盡管該公司標價最低且在評標后仍為最低。但在標前談判時，業主仍要求該公司確認投標時所承諾的額外優惠條件，并以書面形式寫進“合同補充協議”。
　　由于國際承包工程（尤其是復雜的大型工程建設項目）的標前談判可能涉及合同、法律、商務、技術、國際金融及貿易等方方面面的內容，因此要求談判者應具備相關的業務知識，豐富的實踐經驗、良好的心理素質及靈活的應變能力，時刻保持清醒的頭腦，不可因奪標心切而輕易在重大問題上做出讓步或承諾，避免或減少因合同“先天不足”導致承包商利益受損的情況發生。