考點7網(wǎng)點機構營銷

(1)網(wǎng)點機構營銷渠道分類：

①全方位網(wǎng)點機構營銷渠道；

②專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道；

③高端化網(wǎng)點機構營銷渠道；

④零售型網(wǎng)點機構營銷渠道。

(2)“直客式”個人貸款營銷模式：

利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

考點8電子銀行營銷

(1)電子銀行的特征：

①電子虛擬服務方式：電子銀行所有業(yè)務數(shù)據(jù)的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進行，而不是采取“面對面”的傳統(tǒng)柜臺方式。

②運行環(huán)境開放：電子銀行是利用開放性的網(wǎng)絡作為其業(yè)務實施的環(huán)境，而開放性網(wǎng)絡意味著任何人只要擁有必要的設備就可進入電子銀行的服務場所接受銀行服務。

③模糊的業(yè)務時空界限：隨著互聯(lián)網(wǎng)的延伸，客戶可以在世界的任何地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務，銀行在技術上獲得了將其業(yè)務自然延伸至世界各個角落的能力，不再受地域的局限。

④業(yè)務實時處理，服務效率高：實時處理業(yè)務，是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個重要區(qū)別。

⑤運營成本低，降低了銀行成本。

⑥嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全。

(2)電子銀行的功能：

①信息服務功能；

②展示與查詢功能；

③綜合業(yè)務功能。

(3)電子銀行營銷途徑

①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站；

②利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度；

③利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳；

④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢；

⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量；

⑥利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理。

考點9營銷人員

(1)一般情況下，銀行的組織結構包括風險管理部、營銷部門、產(chǎn)品部門，在這些基礎部門之上設立財務會計部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等。

(2)銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。分行又包括一級分行和二級分行。

(3)客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習客戶經(jīng)理五個等級。

(4)營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。

(5)員工培訓一般分為五個層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。由于營銷職業(yè)的特殊性，銀行營銷人員應進行減壓訓練。

(6)中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類：

①從職責分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務人員。

②從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關系經(jīng)理。

③從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理。

④從業(yè)務分：公司業(yè)務經(jīng)理、零售業(yè)務經(jīng)理、資金業(yè)務經(jīng)理。

⑤從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)理、負債業(yè)務經(jīng)理、中間業(yè)務經(jīng)理。

⑥從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風險經(jīng)理。

⑦從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理。

⑧從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

考點10營銷機構

(1)銀行營銷組織職責：

①總行：主要職責是管理。

②分行：主要職責是區(qū)域市場的管理。

③支行：主要負責實施具體營銷。

(2)銀行可選擇的營銷組織模式：

①職能型營銷組織；

②產(chǎn)品型營銷組織；

③市場型營銷組織；

④區(qū)域型營銷組織。

考點11營銷管理

(1)銀行營銷管理框架

(2)銀行銷售管理主要活動按順序依次為：

分析銷售機會→調(diào)整業(yè)務組合→制定營銷戰(zhàn)略→設計銷售方案及實施營銷控制

考點12策略營銷

①低成本策略；

②產(chǎn)品差異策略；

③專業(yè)化策略；

④大眾營銷策略；

⑤單一營銷策略；

⑥情感營銷策略；

⑦分層營銷策略；

⑧交叉營銷策略。