二、客戶分析：

　　(一)收集客戶信息

　　1 客戶信息分類：

　　① 定量和定性：教材148頁表6-1

　　② 財務信息和非財務信息

　　非財務信息雖然得到的是間接的信息，但是有時候更重要。

　　2 客戶信息收集方法：

　　① 初級信息收集方法：

　　面談;數據調查表

　　② 次級信息收集方法

　　從政府部門或金融機構公布的信息中獲得的宏觀信息，第二手信息。

　　(二)客戶財務分析：

　　1個人資產負債表 教材140頁表6-2

　　凈資產(所有者權益)= 資產 – 負債

　　2現金流量表：教材141頁表6-3

　　盈余/赤字 = 現金收入 – 現金支出

　　3未來現金流量表

　　① 預測客戶未來收入：常規性收入、臨時性收入。

　　常規性收入一般在上一年的基礎上預測其變化即可，而臨時性收入應該根據客戶的具體情況進行重新估價。

　　② 預測客戶未來支出：滿足基本生活的支出、客戶期望的支出

　　首先要考慮通貨膨脹因素

　　3、客戶風險特征和其他理財特性分析：

　　(三)客戶風險特征和理財特性分析：

　　1客戶風險特征：三個方面構成

　　(1) 風險偏好;

　　反映客戶主觀上對風險的態度，也是一種不確定性在客戶心理上產生的影響。

　　(2) 風險認知度;

　　反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，也是影響人們對風險態度的心理因素。

　　(3) 實際風險承受能力：

　　反映的是風險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風險對不同的人的影響是不一樣的。

　　風險承受能力評估表、風險承受態度評估表、風險矩陣

　　2其他理財特征：

　　(1) 投資渠道偏好

　　(2) 知識結構

　　(3) 生活方式

　　(4) 個人性格

　　(四)客戶理財需求和目標分析：

　　教材148頁表6-9

　　短期目標：休假、購置新車、存款等;

　　中期目標：子女的教育儲蓄、按揭買房等;

　　長期目標：退休、遺產等

　　客戶可能提出的其他要求：

　　(1) 收入的保護：如預防失去工作能力而造成的生活困難

　　(2) 資產的保護：如財產保險

　　(3) 客戶死亡情況下的債務減免

　　(4) 投資目標與風險預測之間的矛盾

　　【例題】次級信息的收集方法有()

　　A 客戶訪談

　　B 平日工作中積累，建立數據庫

　　C 數據調查表

　　D 客戶溝通

　　【例題】客戶提出拒絕，通常并不是否認，而是有所顧慮 (x)

　　【例題】來自客戶方的妨礙理財業務開展的常見心理因素是()

　　A 自我吹噓

　　B 目標缺失

　　C被動接受

　　D自我設防

　　【例題】下列對理財行為影響現金流量表的分析正確的是()

　　A 將現金存為銀行活期存款，不影響現金流量凈額

　　B 用銀行存款申購長期國債，不影響現金流量凈額

　　C 用股票償還等于股票市值的長期債務，不影響現金流量凈額

　　D 用現金購買筆記本電腦一臺，現金流量凈額將減少

　　E 將閑置的房產出租，現金流量凈額將增加

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