銀行營銷組織設立的原則

　　(1)因事設職與因人設職相結合

　　營銷組織的使命就是完成營銷戰略的制定和實施，無需參與和考慮具體信貸業務的評審、發放等事務性工作，因此營銷機構的設立無需仿照信貸業務部門，而應獨立設置。在人員的選擇上，應根據其原來較為熟練的業務領域，來確定其在營銷組織中承擔的具體工作。

　　(2)權責對等

　　在保證公司信貸資產的風險度控制在可以接受的范圍之內的前提下，公司信貸營銷部門在為客戶進行產品、價格及配套服務的設計時，應有一定的職權，在行動時才有一定的主動性和靈活性，有利于完成相應的職責。

　　(3)命令統一

　　命令統一是組織中最重要的原則，組織分工越細，命令統一對于保證組織目標實現的作用就越重要。組織設置是動態的，必須跟隨形勢的發展和市場競爭的需要。組織建設的目的不是要建立完善的組織，而是要建立在當時最適當的、能為今后的變更和發展提供更大靈活性的組織。

　　銀行營銷機構的組織形式

　　銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業部制。

　　(1)直線職能制

　　直線職能制是指在各級行領導之下，設置相應的營銷職能部門，即將營銷部門當作行政領導的參謀機構，不直接對公司信貸業務部門發號施令，而只對其起指導作用。

　　直線職能制保證了集中統一指揮，能發揮營銷專家對公司信貸業務的指導作用。缺點是營銷部門與信貸業務部門之間不重視信息的橫向溝通，工作容易重復，還可能出現矛盾和不協調，降低效率。

　　(2)矩陣制

　　矩陣制是指在直線職能制垂直形態組織系統的基礎上，再增加一種橫向的領導系統。在開發某一公司信貸產品的時候，從信貸業務、結算、財務和對外聯絡等部門抽調專家組成公司信貸產品營銷項目部。當該項目完成后，各類人員再返回相應部門，該項目部取消。

　　其優點是加強了橫向聯系，克服了信貸、結算、財務、信貸計劃、外聯等各個部門相互脫節的現象;專業人員和專用設備能得到充分的利用;具有較大的機動性;各種人員在一起可以互相激勵、相得益彰。其缺點是成員不固定，有臨時觀念。

　　(3)事業部制

　　事業部制是指在銀行內部，對具有獨立信貸產品市場、承擔獨立責任和利益的部門實行分權管理的一種組織形式，分別設立各自的信貸營銷組織，該營銷部門從屬于具體信貸業務部門的領導。

　　其優點是能夠把統一管理、專業分工很好地結合起來，既培養了更多的管理人才，也能保證獲得較穩定的利潤。其缺點是相對需要較多具有高素質的專業人員來運作，出現矛盾時銀行領導協調起來也比較困難。

　　選擇公司信貸營銷組織形式要按照發展戰略和經營目標考慮政策決定的層次、指揮路線的長度、參謀支持系統、技術和人力資源、風險控制機制、集中程度以及營銷業務的類型。

　　客戶經理制

　　客戶經理制是建立現代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。客戶經理制是指商業銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶建立一種明確、穩定和長期的服務對應關系?？蛻艚浝淼墓ぷ髂繕司褪侨姘盐辗諏ο蟮恼w信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實施全方位金融服務方案。推行客戶經理制勢必打破傳統的以產品為導向的組織形式，向以市場和客戶為中心的業務組織管理架構轉變。

　　推行客戶經理制需要采取以下保障措施:制定和完善一系列的制度與措施，為客戶經理制的實現提供體制和組織上的保證;要在總行和分行之間建立協同工作制，在各有關專業部門之間建立合作協調制，實現戰略規劃協同、信息調研協同、客戶服務協同和產品開發協同。這是客戶經理實施全方位金融服務不可或缺的基本條件;以科學規范的信息系統和目標經營責任考核制為客戶經理制提供技術和機制保證。以權責明晰、分工協調為基礎，通過交互評價、績效考核和利益分享，實現整體合力，服務于整體利益。