五、開拓國際承包工程承包市場需要明確的問題

    1. 國際承包工程承包市場應(yīng)該是國內(nèi)市場的自然延伸。自然延伸的意思是企業(yè)因生 存和發(fā)展的原因需要國際市場。這種需要可能是為了機會，即取得更多的項目；也可能是為了利潤，國際工程的利潤可能比國內(nèi)要高一些。但國際承包工程承包市場 的開拓絕不是模仿行為，別人有了國外工程，我也要有；更不能是一種政府行為，政府部門或上級主管公司不能強迫企業(yè)去開拓國際市場；。企業(yè)更不能為了響應(yīng)政 府的號召去開拓國際市場。

    2. 國際承包工程承包不是所有企業(yè)都能搞的，也不是任何企業(yè)想搞就能搞好的。國際承包工程承包市場是競爭激烈的市場，是國際上最優(yōu)秀的公司競爭的地方。只有最優(yōu)秀的公司才有生存的機會，只有準備充分的公司才有成功的希望。抱著試一試、看一看的想法去搞國際承包 工程承包，結(jié)果只能是失敗。

    3. 國際承包工程承包市場是風(fēng)險度很高的市場。搞好的可能性小，搞不好的可能性大。賺大錢的可能性小，陪大錢的可能性大。

    4. 國際承包工程承包是純粹的市場經(jīng)濟，只認合同不認人，原則上沒有人情可講，特別是在成本上。沒有任何人可以在合同規(guī)定之外給承包商提供幫助。

    5. 國際承包工程承包是中國家對外交往的組成部分，任何一個項目搞好了可以提高|來源|考試|大|中本國在項目所在國的地位，搞不好將嚴重影響國家聲譽。

    6. 國際承包工程承包市場的開拓是一個漸進的過程，需要大量的時間和資金的投入，需要耐心。由于國際承包工程承包的特殊性，國內(nèi)企業(yè)能拿到對外承包經(jīng)營權(quán)后很難能立即拿到國外工程或，拿到項目后能順利完成、不虧損。

    六、國際承包工程承包市場開拓的準備工作

    國際承包工程承包的市場的開拓與其它國際市場開拓道理上是一樣的，市場的三個要素（：需 要、愿望、能力），必須同時具備才能去開拓一個市場，市場開拓才能成功。企業(yè)有了對外承包經(jīng)營權(quán)后，首先要認真分析自身的情況，回答市場三要素提出的以下問題，或者說企業(yè)在決定進入國際承包工程承包市場前要做好準備。

    1. 是否需要國際市場。從經(jīng)營環(huán)境的角度看，國內(nèi)市場比國際市場要容易得多。企業(yè)決策者應(yīng)該認真分析企業(yè)的市場需要和自身的能力，冷靜思考，以對企業(yè)負責(zé)的精神做出決定。我們應(yīng)該為尊重那些不愿意開拓國際市場的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人， 為他們鼓掌。到國外拿項目應(yīng)該是為了取得更多生存和發(fā)展的空間，不應(yīng)該只是為了響相應(yīng)政府號召，為了所謂的政績有國外項目而去拿國外項目等。

    2. 是否有能力開拓國際市場。在國際承包工程承包市場上活躍的都是各國最優(yōu)秀的企業(yè)，管理、技術(shù)、人員、資金等各方面都是一流的。和這些企業(yè)競爭不是一句 “這活我也能干”就能所有解決所有問題的。開拓國際市場需要在某方面比別的企業(yè)做得更好的特殊能力，這一點對于準備進入國際承包工程承包市場的企業(yè)尤其重 要。中國公司進入國際承包工程承包市場已經(jīng)有20多二十年了，中國公司特有的優(yōu)勢已經(jīng)基本被早期進入的公司消耗完了。用人員費用低、利潤率低等優(yōu)勢競爭 國際工程已經(jīng)不再是優(yōu)勢了。現(xiàn)在開拓國際市場需要的是某方面具體的優(yōu)勢，比如，設(shè)備管理能力。如果我公司的設(shè)備管理能力強，可以使設(shè)備利用率高出平均水平 10%.在國際經(jīng)濟學(xué)中稱這種優(yōu)勢為比較優(yōu)勢，即和別的公司相比，具有那哪方面的優(yōu)勢。不具有確定的比較優(yōu)勢，企業(yè)進入國際市場面臨的風(fēng)險要大很多。

    3. 是否具有開拓國際市場的人員。開拓、經(jīng)營國際工程最終要落實到具體的人上。有了項目，沒有合格的人員，最終的結(jié)果只能是虧損。國際承包工程承包對人員有 特殊的要求，如環(huán)境適應(yīng)能力、語言能力、心理平衡能力、身體素質(zhì)情況等，都與國內(nèi)工程有所不同。特別是環(huán)境適應(yīng)能力和心理平衡能力是國內(nèi)項目管理人員 在國外項目上遇到的較大的問題，也是更換項目經(jīng)理的直接原因。人多是中國公司的特點，能夠?qū)嵤﹪夤こ痰娜藛T是不多的。國內(nèi)人員在國際工程中遇到的典型問 題是分工過細、能力單一、通用人才少；電工不能接自來水管，機修工不懂電路；以及主動管理能力差，不能自主決策。

    4. 是否需要合作。獨立開拓國際市場能顯示一個公司的實力，公司領(lǐng)導(dǎo)的魄力，但風(fēng)險大，成本高。在國際承包工程承包市場尋找合作伙伴，本著循序漸進的原則逐步進入國際 市場，對新公司來說是比較明智的選擇。 國際承包工程承包的合作可以在三個層次上開展：信息、項目、人員。

    經(jīng)過20多二十年的發(fā)展，中國承包商通過開拓進取，在國際承包工程承包市場上爭得了一|來源|考試|大|席之地，站穩(wěn)了腳跟，取得了令人注目的成績，但也在國際承包市場上遇到了來自各方面的激烈競爭。 與此同時，隨著中國市場的對外開放，外國承包商也進入了中國市場，利用他們在資金、技術(shù)、管理等方面的優(yōu)勢與中國承包商爭奪中國市場。隨著中國已經(jīng)加入 WTO，今后中國承包商將會努力在國際工程承包市場上努力爭取更大的市場份額，外國承包商也會更加努力地拓展中國市場。中外承包商將在國內(nèi)和國際市場上進 行更激烈的競爭。