銷售人員數(shù)量=（現(xiàn)有顧客+需訪問的潛在顧客數(shù)）×1年內(nèi)對每個(gè)顧客需訪次數(shù)×每次訪問需要的時(shí)間/每個(gè)銷售人員1年可用于訪問的有效時(shí)間。
4．銷售促進(jìn)：指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購買的促銷活動(dòng)。促銷工具針對不同的人分為三大類，各有各的目的：
消費(fèi)者促銷工具，針對消費(fèi)者，目的是鼓勵(lì)大批量購買、吸引更多新顧客和爭奪競爭對手市場；
交易促銷工具，針對中間商，目的是鼓勵(lì)大量進(jìn)貨，建立固定的產(chǎn)銷關(guān)系；
業(yè)務(wù)銷售人員促銷工具，針對銷售人員，目的是鼓勵(lì)推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，發(fā)掘新顧客。
注意了解各類促銷工具的形式。
例：銷售集會是針對（ ）的促銷工具。
A．消費(fèi)者B． 中間商C．銷售人員D．批發(fā)商
答C
5．公共關(guān)系：指推廣或保護(hù)一個(gè)企業(yè)的形象或其產(chǎn)品的各種計(jì)劃。主要是處理企業(yè)與公眾、政府、社會團(tuán)體、新聞媒體、其它企業(yè)及企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系。
注意熟悉：開展公共關(guān)系活動(dòng)的各種形式與方法。（P76頁）
6．直接營銷：指一種為了獲得來自任何地方的可度量的反應(yīng)（指顧客的訂單）或?yàn)檫_(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體交互作用的市場營銷體系。比如郵寄、電話、或網(wǎng)上營銷。
企業(yè)價(jià)格決策與營銷渠道物流決策
一、 影響市場價(jià)格的基本因素：
企業(yè)定價(jià)即企業(yè)對實(shí)行市場調(diào)節(jié)的商品和服務(wù)自主制定價(jià)格。它是企業(yè)自主經(jīng)營的基本權(quán)益之一。
影響企業(yè)定價(jià)的因素可分為：
外部因素：市場需求性質(zhì)、競爭程度和政策、法律法規(guī)等；
內(nèi)部因素：營銷目標(biāo)、營銷組合策略和成本。
二、 企業(yè)定價(jià)的限制因素
兩大方面因素：倫理和法律兩大方面。
（一）倫理限制因素：我國《價(jià)格法》第七條規(guī)定：經(jīng)營者定價(jià)，應(yīng)當(dāng)遵循公平、合法和誠實(shí)信用的原則。對這個(gè)概念的理解，關(guān)鍵是要掌握什么是公平、合法和誠實(shí)信用。
所謂公平：本著等價(jià)交換原則，平等地對待購買者，不得進(jìn)行價(jià)格歧視；
合法：本著公平競爭的原則，不得以低于成本的價(jià)格排擠競爭對手，不得合謀操縱市場價(jià)格，獲取壟斷利潤；
誠實(shí)信用：貨真價(jià)實(shí)，明碼標(biāo)價(jià)，按質(zhì)論價(jià)，信守承諾，說到做到。
與法律相比，倫理道德對企業(yè)定價(jià)的限制并非強(qiáng)制性的，而是由人們的約定俗成、內(nèi)心信念和社會輿論來維護(hù)的，完全是一種自律的規(guī)范。但是，企業(yè)定價(jià)決策中若不遵循道德倫理準(zhǔn)則，最終將會失去顧客。所以，不講倫理的企業(yè)是短視而愚蠢的。
其中，P79頁的五個(gè)層次的倫理規(guī)范水平一般了解。
（二）法律限制因素：記憶的內(nèi)容較多，主要掌握法律對各種不正當(dāng)價(jià)格行為的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。
1．價(jià)格壟斷行為：指企業(yè)通過相互串通或?yàn)E用市場支配地位，操縱市場調(diào)節(jié)價(jià)，擾亂正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序，損害其他企業(yè)或消費(fèi)者合法權(quán)益，或者危害社會公共利益的行為。
市場支配地位一般由企業(yè)的市場份額決定。占有很大的市場份額的大企業(yè)一般都擁有市場支配地位，它們往往可以通過改變產(chǎn)量來影響市場價(jià)格。
請著重記憶P79頁5種壟斷價(jià)格行為。
2．價(jià)格歧視：指把具有同一單位平均成本的同一種類的商品，在同一時(shí)期，以不同的價(jià)格向不同的買主出售的企業(yè)行為。
實(shí)際上，這是一種沒有道理的價(jià)格差別.一般說來，價(jià)格不同是建立在成本不同的基礎(chǔ)上的，但如果各商品成本都相同,價(jià)格就應(yīng)該一致，但實(shí)際卻對不同的買主有不同的價(jià)。所以這就是一種”歧視”.
請注意：雖然對不同的買主以不同的價(jià)格出售同種商品都是價(jià)格歧視，然而，我國現(xiàn)行價(jià)格法只是把生產(chǎn)者對企業(yè)的價(jià)格歧視列為“不正當(dāng)價(jià)格行為”而加以禁止，暫未把企業(yè)對消費(fèi)者的價(jià)格歧視列為“不正當(dāng)價(jià)格行為” 。
例：按《價(jià)格法》規(guī)定，下列應(yīng)加以禁止的價(jià)格歧視行為有（ ）
A．甲企業(yè)對丙企業(yè)和丁企業(yè)提供相同的商品，但實(shí)行不同的價(jià)格
B． 運(yùn)輸企業(yè)對老人、在崗人員和學(xué)生制定不同的價(jià)格
C．假期民航對乘坐飛機(jī)的教師可憑教師證給予7折優(yōu)惠
D．電信部門對單位用市話和家庭用市話制定不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
答案：A。
3．低價(jià)傾銷：指企業(yè)在依法降價(jià)處理商品之外（如季節(jié)性降價(jià)銷售），為排擠競爭對手以獨(dú)占市場（目的），而采取的以低于成本的價(jià)格傾銷商品，擾亂正常生產(chǎn)經(jīng)營秩序，損害國家利益或其他經(jīng)營者合法權(quán)益的行為。
所謂“低于成本的價(jià)格”對生產(chǎn)企業(yè)來說就是出廠價(jià)格低于其生產(chǎn)成本，對經(jīng)銷企業(yè)來說就是銷售價(jià)格低于其進(jìn)貨成本。其他變相的以低于成本價(jià)格的銷售方式還包括：以高等級商品充抵低等級商品以變相降價(jià)，折扣補(bǔ)貼優(yōu)惠價(jià)格、非對等物資串換、以物抵債、少開或不開發(fā)票、多給批量優(yōu)惠、招標(biāo)中壓低標(biāo)價(jià)以及其他方式。
4．價(jià)格欺詐：指經(jīng)營者利用虛假的或使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段，欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者或其他經(jīng)營者與其進(jìn)行交易的行為。其中需要熟悉P81頁的9條欺詐性標(biāo)價(jià)行為和6條欺詐性價(jià)格手段。
5．變相變動(dòng)商品牌價(jià)：“商品牌價(jià)”是指政府定價(jià)和政府指導(dǎo)價(jià)，變相變動(dòng)商品牌價(jià)就是指經(jīng)營者對政府定價(jià)進(jìn)行變相漲價(jià)或降價(jià)，故意不嚴(yán)格執(zhí)行政府定價(jià)。其形式主要有兩種：一是變相漲價(jià)：比如，用“新產(chǎn)品”名義定高價(jià)；對老產(chǎn)品偷工減料；價(jià)格不變卻粗制濫造；以次充好；價(jià)格不變，但降低服務(wù)質(zhì)量，二是變相降價(jià)：比如收購農(nóng)產(chǎn)品時(shí)壓秤；銷售商品時(shí)實(shí)行回扣，在價(jià)外給予對方好處等。
