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2015年中級工商管理預習知識：第三章

2015年4月15日來源：233網校網校課程在線題庫評論

本文導航

考點十二　促銷策略
(一)促銷組合
促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業把廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系和直接營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧妙運用，以求達到的促銷效果。

促銷組合策略

手段

方法

應用

拉引策略

廣告與公共關系

極力向消費者介紹產品及企業，使他們產生興趣，吸引、誘導他們來購買

針對終消費者，引導他們購買產品，因而對賣方比較有利，在銷售時具有主動性

推動策略①

人員推銷和銷售促進

將產品由生產商向批發商推銷，再由批發商向零售商推銷，后再由零售商向消費者推銷

針對渠道成員，引導他們持有產品并推銷給終消費者，因而對買方較為有利

注：①推動策略是一種較為傳統的促銷策略。
(二)促銷策略

促銷策略	相關知識
廣告	制定廣告預算方法：量力而行法①、銷售百分比法、競爭均勢法、目標任務法②
人員推銷	(1)人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式 (2)工作任務：開拓市場、傳遞信息、推銷產品(基本職責)，提供服務、協調分配、收集信息
銷售促進	常用的：免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列、現場表演等
公共關系	主要對象是社會公眾

注：
①量力而行法：很多資金有限的中小企業往往采用。
②目標任務法：便于把廣告費用與企業的營銷目標直接聯系起來，具有系統性和邏輯性。
【例25·單選題】生產商運用人員推銷和銷售促進，將產品由生產商向批發商推銷，再由批發商向零售商推銷。后再由零售商向消費者推銷。這屬于（　　）。
A．推動策略
B．拉引策略
C．銷售促進
D．人員推銷
【答案】A
【解析】本題考查促銷組合策略中的推動策略。推動策略即生產商運用人員推銷和銷售促進,將產品由生產商向批發商推銷，再由批發商向零售商推銷，后再由零售商向消費者推銷。這是一種較為傳統的促銷策略。

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