二、價格策略
(一)定價目標
企業(yè)通過制定一定水平的價格所要達到的預期目的。
1、利潤目標:追求利潤最大化,或為獲取適度利潤
2、銷售額目標:在保持一定利潤水平的前提下,追求銷售額最大化
3、市場占有率目標:擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額,通過提高市場占有率來提高投資收益率
4、價格競爭目標:以服從競爭需要為前提制定價格
5、價格穩(wěn)定目標:企業(yè)為保護自己,避免卷入價格而制定價格
(二)定價方法
1、成本導向定價法
以產(chǎn)品成本為基本依據(jù),再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法,最常見的是成本加成定價法,即按產(chǎn)品的單位成本加上一定比例的利潤來定價
公式:單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品成本×(1+目標利潤率)
例題:某企業(yè)某產(chǎn)產(chǎn)品的單位產(chǎn)品成本是1000元,企業(yè)希望得到20%的預期利潤,則該產(chǎn)品的單位產(chǎn)品價格=1000×(1+20%)=1200元
2、需求導向定價法
企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品感覺差異來確定價格的方法,又稱“市場導向定價法”或“顧客導向定價法”。其特點是:靈活、不與成本發(fā)生直接關系。
①認知價值定價法:根據(jù)消費者對商品價值的感受而不是按賣方成本來確定價格的一種方法。
②需求差異定價法:同一種產(chǎn)品采取兩種以上的不同價格,可以因數(shù)量、時間、地點、顧客而異。
例如:海南香蕉的價格和北京香蕉的價格的差異
3、競爭導向定價法
指以市場上同類競爭產(chǎn)品的價格為依據(jù),并根據(jù)競爭變化來調(diào)整價格的定價方法。
?、匐S行就市法:企業(yè)讓自己產(chǎn)品的價格跟上同行業(yè)的平均價格水平
?、诓顒e競爭定價法:以主動競爭為特點,通過不同的營銷努力,使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費者心中樹立起不同的產(chǎn)品形象,進而根據(jù)自身特點,選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格
?、勖芊馔稑硕▋r法:企業(yè)用于投標交易,權(quán)衡自身盈利預期和視競爭者的情況而合理出價。
2011年真題:以市場上同類產(chǎn)品的價格為定價依據(jù),并根據(jù)同類產(chǎn)品價格變化來調(diào)整價格的定價方法稱為()。
A.成本導向定價法
B.需求導向定價法
C.競爭導向定價法
D.顧客導向定價法
參考答案:C
解析:考察競爭導向定價法的定義:以市場上同類產(chǎn)品的價格為定價依據(jù),并根據(jù)同類產(chǎn)品價格變化來調(diào)整價格的定價
(三)定價策略
1、心理定價策略:企業(yè)利用顧客心理,有意識的將產(chǎn)品幾個定的高些或低些,以擴大銷售。包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、習慣定價
例如:9.99元、100萬
2、折扣定價策略:企業(yè)在交易過程中,把一部分價格讓利于購買者一促進銷售。包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、回扣和津貼等。
例如:買100返20
3、地區(qū)定價策略:企業(yè)對賣給不同地區(qū)的產(chǎn)品,制定不同價格或相同價格。如原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、區(qū)域運送定價等
4、促銷定價策略:企業(yè)為促進產(chǎn)品銷售,采取有吸引力的定價方法來刺激顧客更早、更多的購買。如降價、現(xiàn)金折扣、低息貸款、免費服務。
5、新產(chǎn)品定價策略:
?、倨仓▋r:高價格投入市場,在短期內(nèi)賺取高額利潤
例如:新款的電腦及其電子產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品
?、跐B透定價:低價格投入市場,提高市場占有率,隨份額的提高而調(diào)整價格
例如:國外公司進入中國市場的價格戰(zhàn)略
?、圻m中定價:價格居中
例題:新產(chǎn)品定價的策略有(BCD)個
A、心理定價策略B、撇脂定價C、滲透定價D、適中定價E、折扣定價
解析:新產(chǎn)品定價的方法有三個,撇脂定價、滲透定價、適中定價。